《推销学》教学大纲_免费下载

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1、《推销学》教学大纲 课程名称：《推销学》课程名称：Promotioning课程编号：1200560课程组长：谢水清讲师课程性质：选修课学分：3学分其中：理论教学学分2.5学分实验教学学分0.5学分总学时数：56学时其中：理论教学学分40学时实验教学学分16学时适用专业：工商管理类各专业课程教材：李贵荣编著《现代推销学》，中山大学出版社出版。参考书目：吴健安王旭姜发奎吴玲编著《现代推销学》期刊：《销售与市场》《现代营销》《市场营销学》教学方式：课堂讲授、课堂讨论等方式。考核方式：课堂讨论40%，期末考试

2、60%。先修课程：市场营销学、管理学、广告学。教学目的和任务现代推销学是一门研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。它是市场经济高度发展的产物。在我们现在大力发展市场经济的今天，学习这门课程是具有十分重要的现实意义的。通过这门课的教学，帮助学生掌握通过人员推销产品的规律，提高学生为社会主义现代化建设服务的能力。 教学内容与学时分配：第一章第一章         推销概论（2学时）本章主要介绍了关于推销的几种观点，推销的产生和发展，重点向学生介绍现代推销学的核心概念，推销学研究对象

3、及推销的作用。第一节推销是什么关于推销有以下几种看法：一、推销是一门科学二、推销是一种具有专门知识的人从事的社会职业三、推销是一门促销艺术四、推销是一种活动第二节第二节          现代推销学的产生和发展一、推销学的产生二、二、现代推销学的发展 第三节第三节          现代推销学的核心概念一、推销什么二、现代推销学的核心概念三、推销的主要手段第四节第四节          现代推销学的研究对象与内容一、一、 现代推销学的研究对象二、二、               现代推销学的研究内容第

4、五节第五节          推销的作用推销的作用与意义主要有：1，1， 对全社会而言：①①    推销是社会经济发展的一个重要的推动力。②②    推销是促进社会繁荣的重要手段。③③    推销是实现社会再生产目的的主要形式。④④    推销引导和影响社会消费。2，2， 对企业而言：①①    推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式。②②    推销促进生产适销对路的产品，增强产品的竞争力。③③    推销是提高企业经济效益的重要途径。3，3， 对个人而言：①①    推销是发挥人们潜力的最好职

5、业之一。②②    推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。③③    推销工作是走向事业成功的最好途径之一。第一章第二章         推销理论（6学时）本章主要介绍四个大问题：①顾客需求规律；②推销方格理论；③顾客对推销的接受过程；④推销工程系统理论。这章是本课程的基础部分，应作为重点向学生详细介绍。第一节第一节          需求与推销一、一、需求理论与推销 二、二、顾客需求及需求满足因素第二节第二节          顾客需求规律一、一、顾客需求的产生规律 二、二、需求的层次性规律三

6、、三、顾客需求的发展规律四、四、需求的对流规律五、五、需求的转移规律六、六、顾客对产品的需求规律七、七、推销就是创造需求 第三节第三节          推销方格理论一、一、推销方格二、二、顾客方格三、三、推销方格与顾客方格的关系第四节第四节          顾客对推销的接受过程一、一、顾客对推销的感觉阶段二、二、顾客对推销的知觉阶段三、三、客对推销的认识阶段四、四、客对推销的记忆阶段五、五、顾客对推销的态度与行动阶段第五节第五节          推销工程系统理论一、一、系统二、二、推销工程的活动

7、系统三、三、推销工程的分析系统第二章第三章         推销程序（4学时）本章也是该课程的重点，主要介绍了推销活动的各个环节、运作程序及推销方法。通过这一章的讲解，帮助学生掌握有关推销技巧。第一节第一节          寻找顾客推销程序的第一步骤是寻找可能成为潜在购买者的顾客。寻找顾客的方法有：一、一、普访寻找法二、二、介绍寻找法一、三、中心开花寻找法二、四、委托助手寻找法三、五、广告拉引法四、六、资料查阅寻找法五、七、其他方法第二节第二节          顾客资格审查审查的内容、方法主要有：

8、一、一、购买需求审查二、二、顾客支付能力审查三、三、购买人格审查第三节第三节          推销约见前的准备工作一、一、约见前准备工作的重要性二、二、约见个人顾客前的准备内容三、三、约见法人购买者的准备内容四、四、约见熟人前的准备五、五、准备方法第四节第四节          约见一、一、约见的意义 二、二、约见的内容 三、三、约见方法第五节第五节          接近顾客一、一、介绍接近方法二、二、产品接近法三、三、接近圈接近法四、四、好奇接近法