谈判技巧的学习心得_学习总结_总结汇报_实用文档

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1、谈判技巧的学习心得我们每天都在从事谈判工作，但本次课程还是有丰厚的收获，每天都能有新的收获，使谈判工作系统化、全局化、条理化、理性化。一、谈判技巧的重要在我们的生活和工作中，不管是对内还是对外关系中，都需要不断要进行沟通，每次有议题的沟通实质就是在谈判，而口层级越高的管理者实现冃标依赖的人越多，花在沟通谈判上的时间当然也就越多，实现有效、高效的沟通需要谈判技巧。谈判风格不是谈判技巧，因为它是由每个人的个性决定的，但有时我们需要做些谈判风格调整，但不必太大调整这样会适得其反。二、谈判的核心谈判的核心是满足谈判需求，前我们要明口自己的

2、需求和对方的需求，此外也要知道自己和对方的优势和缺点。孔子说：听而易忘、见而易记、行而易知,因此提高技能的方式就是走岀自己的舒适区，用行动去挑战。三、谈判的流程1、一个高明的谈判者，应该根据面对的情况确定谈判需求和谈判性质，谈判性质可分为竞争性谈判和合作性谈判，因为这决定了后期谈判的整个策略。竞争性谈判以追求自己利益最大化为策略，不关注对手利益，合作性谈判强调共赢、合作，关注双方利益。2、确定了谈判需求后就要确定自己的保留价和口标价，也可以说谈判达成协议的底限和最大利益协议，但这个很难在一开始就能确定，因为我们在现实中掌握到资料和

3、信息还是很限的，我们只有了解了对手的充分信息后才推测对方需求，才能确定自己的保留价和目标价。基于开价的钏定点作用，我们应该准备好先开价，但不能在没有了解对手需求情况下开价，开价就是我们的口标价因此要合理的加大，但不能脱离逻辑和现实，否则将失去达成谈判的可能性。3、我们要根据谈判内容的复杂性、专业难度、谈判时间充裕度、对手的参与方式、所处的谈判阶段等条件，确定是进行单独谈判述是团队谈判。团队谈判由于参与人多导致协调难度加大，准备时间延长，因此需要充裕时间才可行。团队要根据需要确定参与人数和扮演角色，并就谈判内容和目标、需求等先达成一

4、致，制定谈判纪律、谈判步骤和应急处置方法。4、我们面对的史多是合作性谈判，确定是不是合作性谈判最重要的标志是一次述多次、是短期述是持续谈判，除此Z外谈判性质述由双方的实力、谈判的议题数量、谈判利益的大小、谈判的不确定性等因素來判。生活工作中我们遇到的主要是合作性谈判，即使是一次性谈判，如果在某一个行业或地域内多次采用竞争性谈判策略，也可能形成长期的不利影响，在这种情况下也宜用合作性谈判策略。在合作性谈判小，在岀发点上我们要抵制利益的诱惑，一旦过于注重自己的利益，就可能采用竞争性谈判策略，最终结果有可能是赢了一场战役却输掉了整个战争

5、。在实施中，我们要充分了解对方的需求，信息共享并采用系统思维方式，照顾双方的利益来提岀谈判主张。合作性谈判我们在关注利益的同时，也要关注我们之间的关系。谈判的思维路径是：找到对方和己方需求，先谈共同需求再谈分歧。谈判的立场是：我们是来解决问题的，尽力实现共赢，谈判对事不对人,以需求为焦点，制订多种方案，在定位与谈判中坚持客观标准，提出问题并坦诚解决问题。谈判的流程：接触并收集信息、确定需求和谈判性质、确定FI标、提出方案、做岀反应和妥协、达成协议、跟进执行。5、如何处置合作性谈判屮的姿态问题在合作性谈判屮，首先我们不要以竞争性姿态

6、开始谈判，如果对方以竞争性姿态开始，我们的对策是：1＞以合作姿态继续谈判，并提醒对方我们的共同利益；2、对方继续以竞争性姿态，我们要充当一个教育者，通过描绘合作愿景表达合作诚意來引导对方；3、对方仍以竞争性姿态谈判，这时对方可能是把我们的合作视作了软弱，我们在短时间和在有利我们的局部进行竞争性姿态谈判;4、如果对方仍采用兑争性姿态，那么很不幸我们碰到了一个愚奩的对方，只能以竞争性姿态完成谈判。6、如何成为一个优秀谈判者要想成为一个优秀的谈判者应必备的基木素质：（1）诚实止直，这样才会赢得对手尊重并展开长期合作；（2）要有丰富开放的

7、思维，相对于那些关注如何分蛋糕的人来说，开放的思维是说我们更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉稳处变能力，在谈判中能管理好信息与人际关系；（4）系统导向有全局观，能关注各方利益，迅速判断齐方的相互关系，知道如何妥协如何争取自己的利益；（5）高超的倾听技能，倾听就是用心去听去理解对方的需求，不是用來批驳、批评、说服对方。7、谈判技巧我们除了确定是竞争还是合作性谈判外，还耍确定自己与对方的地位关系,有内部关系和外部关系，也有优势地位关系和劣势地位关系，技巧是针对不同谈判情景而言，原则是对所有的情景都适用的。（1）与比自己优势的对手谈判

8、时，如老板、客户，我们要用让对方放松警惕的语言开始，如需要你帮帮我这类话已把对方塑造成一个强人实现了他的心理定位，这样可以开始一个轻松的谈判，尽量少用我作为议题的开头，因为这样对方也会用我来做文章，而且他这时拥有“大我”，要多用组织和领导要求开头，