谈判的策略和技巧

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1、谈判的策略和技巧摘要：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各白的需求，通过协商,争取达到意见一致的行为和过程。因此，我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法，学习判断决策博弈以及创新的方法。我们要能判断出对方的谈判策略，并随时做出积极的应对。关键字：策略技巧方法经过这一学期《谈判学》的学习，我学到了很多知识，老师上课所介绍的内容以及观看视频所获得的一些体会，让我知道了在与人交往过程中说话的一些技巧以及谈判的基本知识，现在我就来说说冇关于谈判的一些策略和技巧。有这样-个故事：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责

2、。而另一位教徒又去问神市I“我可以吸烟时祈祷吗？"后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的冃的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。谈判是科学和艺术的一种完美结合，“理”更重于“术”，“判”尤重于“谈”。谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于白身的方向发展。参加任何谈判，都要留意白己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的策略或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。在谈

3、判过程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不町过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硕立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开I」，人刀阔斧地直捕对方敏感部位，不留悄面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从屮斡旋挽回。谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题吋，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。

4、这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”这就是一种用來打开谈判僵局的说法，它看來虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重耍议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能i举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方：“四个难题己解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就

5、好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪—•种方法，最重要的，是要设法借着己获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。在这里讲一个名为“推■推■拉'的谈判技巧，与其说它是一项明确的技巧，不如说它是应遵守的原则。老练的渔

6、夫懂得如何钓也。先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲吋间，再加点压力，把鱼钓上來。谈判新手也一样，必须学会成功谈判的步调永远是“推一推一拉”，绝不是唤梆梆气势汹汹的。硬上、硬来，匯不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只冇权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了“推一推一拉”理论的重要性了。因为经山此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。“推一推一拉”理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了

7、会议吋一面倒的情形发生。在谈判中，你予对手冇所取，便必须冇所舍，纵使是形式上、礼貌上的，例如，在最近的谈判会议屮，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款屮证明房客必须缴纳税款和水电费。房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房客能控制开支。房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场。如果房东几项耍点不做止步的话，他的工人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话，此时市场不利于卖主，所以他劝委托人最好做必耍的重点改善。可是房东觉得这房子一直没给他带來好运，这十二个月都没能租岀去，故不愿意把钱

8、投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决途径。房东的律师与委托人商计Z后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客