采购谈判策略和技巧

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1、采购谈判策略和技巧在采购谈判中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判者应善于灵活运用一些谈判策略和技巧。谈判策略就是谈判人员通过什么方法来达到预期的目标，而谈判技巧则是指谈判人员采用什么具体行动执行谈判策略，在实际的运用中，应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况选用不同的谈判策略和技巧。在采购谈判中，如果对供应方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格等方面不太了解时，可以采用投石问路的方法，主动地摆出各种问题，引导对方进行较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。这种方法一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，又能摸清对方的底细，争得

2、主动。例如，如果采购某零件数量为10000个，可以先向供应商询问5000、6000、7000、8000和9000个零件的单价分别是多少，然后对供应商回答的信息资料进行分析研究测算出其产品生产成本、产能、价格政策等等，以求得用较低的价格买到所需的产品。不过，在使用这种方法的时候，应该给予对方足够的时间并设法引导对方对所提出的问题作尽可能详细的正面回答。同时在提问时做到问题简明扼要、有针对性；尽量避免暴露提问的真实目的或意图。在谈判中常使用的第二种策略是货比三家，就是先选择几家生产同类已方所需物料的供应方，向对方提供自己的谈判内容、条件等，并要求对方在限定的时间内提供样品、性能、价格等

3、相关资料，然后依据这些资料比较分析对方在谈判态度、交易条件、经营实力、产品性价比等方面的差异，最终选择其中的一家作为合作对象。这一方法要遵循的原则是所选择的供应商必须是实力相当，这样才更有可比性。谈判常用的第三种方法就是要避免争论,多冷静倾听对方意见，把握材料，探索并揭示对方之动机，预测对方的行动意向；婉转地提出不同意见，在双方产生意见严重分歧时能巧妙地利用休会来缓解。感情沟通、声东击西、最后通牒等也是采购谈判常用的策略。总之，对于策略的运用，一定要做到灵活变通，恰到好处，千万不能过于造作，以免弄巧成拙，具体的分寸把握要靠谈判人员长期的修炼和演炼。谈判的策略：（1）质量：质量的传统

4、解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION）品管合格范围（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）检验方法（TESTING METHODS） 采购人员应尽量向供货商取得以上数据，以利未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：市场上商品的等级品牌商业上常用的标准·物理或化学的规格性能的规格·工程图样品（卖方或买方）·以上

5、的组合采购人员在谈判时应首先与供货商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。 （2）包装：包装可分为两种：“内包装”（PACKAGING），及“外包装”（PACKING）内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供货商成本啬，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服

6、供货商在这方面改善，以利彼此的销售。基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协调对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自选式量贩包装时，采购人员应积极说服供货商制作此种包装，供本公司销售。 （3）价格：除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供货商采购。 在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品

7、的市价。 在谈判价格时，最重要的就是要能列举供就商产品经由本公司量贩销售的好处，这些好处包括： （a）大量采购。（但不可一开始就告知公司可能订购的数量，以免让对方知道本公司的进货能力，也就是说尽量以笼统的方式向供就商说明本公司的采购数量比一般连锁的零售商大很多。）（b）节省运费。（c）清除库存。（d）保障其市场。（e）付款迅速，并减少应收帐款管理费用。（由本公司主动付款汇入供货商银行账户，减少供货商应收帐款管理费用，并可规避倒帐的风险，以及避免倒帐货外流的影响。）（f