谈判的策略和技巧2

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1、谈判的策略和技巧　　谈判不是一项简单的机械性工作，而是集合了策略与技巧的艺术，在谈判过程中应充分运用各种谈判策略和技巧。　　掌握谈判进程，合理分配各议题的时间。工程建设的谈判涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判双方对同一事项的关注程度也不相同。谈判者要善于掌握谈判进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题，从而达成有利于己方的协议；而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题商讨时间的分配应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时

2、间，降低交易成本。　　分配谈判角色。任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应根据各人不同的性格特征扮演不同的角色，有的唱红脸，有的唱白脸，这样可以达到事半功倍的效果。　注意谈判氛围。谈判各方往往存在利益冲突，要兵不血刃即获成功是不现实的。但有经验的谈判者会在双方分歧严重、交锋激烈时采取润滑措施，舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。　　充分利用专家的作用。科技的高速发展致使个人不可能成为各方面的专家，而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域，因此充分发挥各领域专家的作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威给对方以心理压力。　　拖延和休会。当谈判遇到障碍

3、、陷入僵局的时候，拖延和休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。谈判人员的配合与谈判思路一般来说，得当的谈判程序安排会取得意想不到的效果。原则上，首先发言的是项目经理或会务组织者，然后是专业技术人员的分析与判断，律师从法律角度的分析与建议。投资商的决策者在谈判前应尽量少谈观点，特别是不能对结论性的观点与要求进行表态，否则容易使谈判陷入僵局。因为，一旦投资商的决策者对阶段性的观点或要求作了肯定或否定的表态，就很难再改变原先的承诺，否则会给对方留下讲话没

4、信用的印象。另外，在谈判过程中，每位谈判成员应注意角色分工，有的成员唱“红脸”，有的扮“白脸”，从不同的角度维护投资商的利益，同时充分考虑到双方互惠互利的因素。不管每个人谈什么内容，用什么方式，但基本观点必须保持一致，彼此之间应该达到一种默契。（五）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。　　谈判的氛围与方

5、式　　任何一项房地产投资项目，其谈判过程可能是漫长的、艰苦的。如果双方重视谈判的方式，选择一个宽松的环境，使谈判现场始终保持一个友好的氛围，这对于谈判结果会起到积极的作用。在谈判中，要尽量让对方接受你的观点，适当地赞赏对方，在谈判对手心情愉悦时提出要求或建议。当一种提案被否决时，应换个角度再次提出你的建议。律师在提出或引用法律法规时，尽量用一种通俗的语言来阐明其合理性及必要性，并适当介绍一些国际惯例或国内已发生的判例来证明自己的观点。留下会谈纪要会谈纪要或备忘录是对谈判内容的一种书面陈述和记载。会谈纪要一旦经与会者签署，具有证件效力，有些会谈纪要还会成为将来合同的组成部

6、分。因此，与会谈判的成员在签字时，要认真斟酌每个字、每句话的含义。根据笔者的经验，在签署会谈纪要前，每方谈判团成员应对纪要内容进行简短会审，所有成员确认无误后，方可签署。 7．面无表情，沉着应对：     不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。     8．耐心：     如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。     9．缩小分歧：     建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。     10．当一回老练的大

7、律师：     在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。 苏格拉底曾道“先对分歧点避而不谈，而只谈双方的共同点，让对方在对共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点”合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，浅谈施工合同谈判技巧   合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异笔