案例分析报告__机票价格的秘密(定稿)

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1、....MBA课堂讨论分析报告《民航机票价格的秘密》案例分析课程名称营销管理任课教师宁德煌教授MBA2016级春季班第1小组成员刘文弢20162309079孙宇舟20162309074邵权20162309107赵柯20162309086唐敏20162309068吴平艳20162309083杨垒萌20162309075学习.参考....目录一、案例背景二、民航机票定价属于哪一类价格调整策略？三、民航机票定价策略对我国服务企业营销的启示学习.参考....案例摘要：一张小小的机票，它的价格有许多种变化，机票的价格是怎么制定出来的？在貌似局外人无法解释现象的背后，有着专业领域不

2、为人知的商业运作。乘客感觉机票价格高或者低，实际上是打折和没打折、打折深和打折浅的价格对比。而打折力度和航班时间、航线、舱位、航空公司竞争策略有关。关键词：机票价格打折打折力度一、案例背景20世纪50年代的航空运输业，当时民航运输还处于价格管制状态，为了应付旅客误机（No-Show）导致座位虚耗流失公司收益，出现了“超售”思想。1970年，波音飞机制造公司对“剩余座位”进行了研究。结果表明，由于旅客需求具有内在固有的变化规律，航空公司无法将特定航班的全部座位都已全票形势销售给旅客，空位时不可避免的。在1987年美利坚航空公司研制出了世界上第一套比较完整的收益管理系统；1

3、992年,大陆航空安装并运行了“客运收益优化系统”，在一定程度上宣告了收益管理时代的开始。现在，世界上几乎所有的航空公司都已应用了收益管理系统，收益管理已经成为航空公司生存和赢利的重要武器。学习.参考....我们国家民航局公布的票价按照公路里程制定，一般来说，每公里0.75元计，从上海到北京1300公里，票价标准是1100多元。民航局规定，各家航空公司机票价格不能超过标准价，比如上海到北京的标准价就是上限。航空公司出于竞争动力和压力，总体原则是：在民航局公布的标准价格上限往下打折，即上限为全价票，推出多等级舱位销售法。研究民航机票的收益管理系统和价格调整策略可以帮助我们

4、更加了解如何通过定价区分消费者市场，这样的方法可以推广到很多服务企业，使许多原本没有盈利的企业产生盈利，创造社会价值。关键词：收益管理标准价打折定价策略二、民航机票定价属于哪一类价格调整策略？研究民航机票定价，需要围绕民航业及机票本身的如下特点进行分析：1.一定时期内最大运量固定：单个航空公司不会因为客运高峰而购买新飞机；2.固定成本高，变动成本低：折旧费高，维护费用高。但增加3.一位乘客的成本几乎可以忽略不计；4.商品基本提前出售：提前出售的运作方式，给了航空公司根据销售情况调整价格机会；5.商品无法库存：起飞前舱门一旦关闭，空余座位将会浪费，产品具有易逝性；学习.参

5、考....1.消费者对于每个航班和航线的需求事先未知且变化较大；2.消费者各种各样，可以进行细分：商务人士，情侣出游，居家出行的不同消费者对机票价格敏感程度不同。针对上述特点，航空公司会采用价格歧视的定价手段。做到将经济利润最大化，将该拿的钱一分不少全拿到。如果对每一位消费者都区别定价（一级价格歧视），成本显然太高也不切实际。所以航空公司往往采用三级价格歧视，即根据不同市场的消费者、不同的供求状况来区别定价，比如节假日机票价格往往都会上涨50%以上。所谓价格歧视，是指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或

6、收费标准。而价格歧视主要通过折扣定价来实现，具体实现方法如下：1.价格折扣和补贴（数量折扣、季节折扣）：数量折扣是针对大批量购买顾客的一种价格优惠。数量折扣必须公平地提供给所有顾客，而且不能超过销售者的成本节约。它可以针对每一笔订单，也可以针对一段时间内的所有订单。季节折扣是针对不同月份、消费淡季、旺季来设计的价格折扣，例如：节假日、学生的寒暑假等时间机票价格往往都会上涨50%以上。2.促销定价（心理折扣）：这种策略是故意给产品定一个高价，然后大幅度降价出售。从正常价格开始打折是合法的促销定价行为，否则会被认为是不合法的折价策略。3.差别定价（时间定价）：学习.参考..

7、..航运业和酒店业使用收益管理系统进行收益定价。他们为数量有限的早期购买者提供折扣，而后期购买者则价格较高，存货到期前卖出的价格最低。在同一次航班上，根据座位的等级、时间（早上或晚上）、日期（工作日或周末）、季节、乘客的雇主、过去的业务往来以及身份（年轻人、军人、老人）等的不同而收取不同的费用。4.廉价航班实现（超低折扣）：对于低峰航班，通过销售渠道扁平化去除分销利润链，由航空公司直接把机票销售给顾客；同时增加座位，减少所提供的服务，增加飞行频次极大地降低成本，实现超低折扣的航班，抢夺火车，汽车，轮船等低价交通的市场。三、民航机票定价策略