营销管理重要知识点

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1、营销管理知识点中国传统文化是面子文化，推崇“情理服人”，人际关系互动和社会秩序奉行的是：情、理、法管理学定论：下属的问题，管理层有80%的责任。执行力与学历、性格、形象、年龄、性别无关。顾问式销售时，提暗示问题的授好时间是在发现问题Z后。企业选择进入成长速度快的朝阳行业，不一定比帘在成长速度慢的夕阳行业中更有发展而景述制定经营计划时的四个阶段是：第--阶段：占上而下，董事长：我们的战略目标是什么？第二阶段：白下而上，哪种目标水平可以得到人家高度认同？第三阶段：上下级Z间：我们可以就怎样的冃标达成共识？笫四阶段：自下而上，我

2、们为完成目标提前设计方案！企业战略回答的三个根本问题是：企业现在在哪里？企业将来想去哪里？金业可选择的最佳路径是什么？/企业怎么到哪里？营销工业化的核心是：用团队取代对能人的依赖，用机制取代对责任心的依赖，用工具取代对天赋的依赖，用训练取代对兴趣的依赖。定位过程分为：确定冃标市场上竞争性产品的集合，确定产品关键的特性，收集消费者在这些特性上的评价，在价值曲线上对比，确定消费者最偏好的决定性特性的组合，撰写定位说明书，指导营销策略的开发和实施执行力：把日标变结果的行动能力！商业人格：一个商人在市场经济舞台上表现出來的经济人的

3、性格特征（思想、情感及行为）。责任稀释定律：每个人都知道事情很重要，但是没冇人会主动承担这个没有指向''我〃的责任。企业战略：通过有效地组合企业内部资源和能力，以在变化的环境中确定企业的发展方向和经营范围，从而获得竞争优势的总体谋划。导致中国企业执行力低下的主耍文化原因有：而子文化、人治文化，含糊文化执行一项工作，要讲究责、权、利三者对等结杲是可以交换的价值。销售人员面对顾客时，要改变顾客购买时的决策角度，从消费转到投资！人们只会做你检查的，不会做你希望的。消费者接受新产站一般要经过五个阶段：意识、感兴趣、衡量、试验和接受

4、环境不确性分析矩阵的两个维度：复杂性和稳定性。做结果的思维方式包括：外包思维、底线思维F1接触的特点包括：首因效应、持续效应制定战略时所需的三大条件包括：决策信息、备选方案、因果关系企业在选择目标市场时，常用的战略是：利基市场战略、规模市场战略、成长市场战略而对出现的问题，优秀公司把重点放在修改制度与组织，通过体制与组织的建设防止错误再次发牛:。关键成功要素（CSF）:对战略成功起决泄性作用的某个战略要索的泄性描述公司：依照法律规定，由股东出资设立的以营利为冃的的社团法人。定位：一个产品或品牌在消费者心冃中较Z于他们的需求

5、和竞争者的产品或品牌所占据的位置。营销工业化：解析销售冠军的操作流程，将个人天赋与经验标准化，将它固化成最成功的操作方法，以此训练团队，象流水线一样打造营销团队，最终提升营销团队的整体销售效能企业执行问题的四人原因是：制度原因，文化原因，人的原因，团队原因“事”从大到小可分为：系统、计划、项目、任务、活动任务有三事，分别是：完成差事、应付了事、例行公事业务员做销售时，卖产品不如卖自己，卖自己不如卖客户的未来4R业务管理系统的4R代表：结果定义、一对一责任、过程检查、即时激励。从因果关系來区分战略与执行的不同，战略是因果关系

6、；执行是果因关系营销上，进行冃标细分市场选择时，有三个常用的冃标战略：利棊市场战略、规模市场战略、成长市场战略价值战略:通过客户细分确定目标客户，研究II标客户不断变化的盂求，提出价值主张，进而做出提升客户价值的战略安排。企业员工心态上最大的问题是儿童心态、小聪明做结果的方法包括：承诺法、分解法、重点法F2投资环节中，分析客户未来的方法包括：希望法、痛苦法、同盟法-•般來说，按接受新产站快慢程度可将消费者分为：创新者、早期接受者、早期大众、后期大众、落后者影响市场增长的因素包括：市场潜量、市场渗透、市场进入速度一个人拥有卓

7、越的智慧也不一定能获得成功！平庸的公司往往把重点放在人的道德修养上，希望通过提高人的道德修养,防止人们再次犯错。管理学大师徳魯克：组织，就是要让平凡的人做出不平凡的事。如杲业务销售失败，也需要对客户感恩和冋馈。顾问式销售时，当买方说出一个难题，而这正是你可以解决的，你也不应立刻提出你的解决方案。请简述中层经理通过下属做事的方法''两讲三做〃是：事询：讲清结果、讲清后杲，事中：做检杳、做奖罚，事后：做机制•价值战略必须回答三个问题是：1、你的客户到底是谁？它们之间有什么不同？2、对每一类客户的价值定位是什么？3、如何围绕客户

8、细分和价值定位构筑运营流程？•细分市场时常用的儿个维度，及其特点：•顾问式销售流程图:导购的角色导购的提问客户的需求朋友顾问背景问题难点问题暗示问题需求一成本问题利益陈述销售者upsell隐含需求明确需求■难以确定■容易确定5F团队营销工业化模式