应对企业价格战策略研究

《应对企业价格战策略研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、课程应对企业价格战的策略研究摘要：改革开放30多年以来，中国市场环境发生了革命性的变化：从改革初期的卖方市场到如今各行业百花齐放，市场竞争和市场分割也日趋白热化。面对这样的市场环境，中国企业之间频繁爆发价格战，以降价为主要特征的价格战是买方市场的必然产物。但是，企业一味地依靠降价来提升自己的竞争力，乃至带动企业经济效益的提升，并非是明智之举。面对企业价格战的频频爆发,企业需要根据自身实际情况研究策略，逐渐从价格战走向价值战。关键词：价格战竞争策略企业走入价格战的原因分析冃前，我国企业频繁爆发价格战，这不是一种偶然现彖，一方面是由消费者的消费

2、观念和消费水平所决定，另一方面是由我国当前的宏观经济环境所决定的。首先，物美价廉是屮国人的对谢品的最高评价，一直是屮国社会消费观念的主流。现阶段，中国消费者总体的消费能力还较低，绝大多数的消费者还属于“价格敏感性”和“讨价还价型”，因此降价总能引起市场的积极反应。其次，根据经济学的博弈理论分析，只要有一家企业采取降价策略，其他企业只有跟进降价才能保住自己的市场份额，而不被市场淘汰，这就是降价的连动效应，而最先发起价格战的企业述能获得先行者优势，扩大口己的市场占有率。再者，从企业因素來看，追求利润最大化促使厂商都有扩大市场占有率的倾向。在生产

3、进入衰退期或淡旺季交替时，企业为回收资金而实行产品降价，以缩短产品生命周期，加快更新换代步伐。用极低的价格扰乱市场，诱导产品进入价格竞争，让后上市新产品使对手措手不及，最终迅速抢占市场。这也导致了企业价格战的诞生。二、价格战的利与弊价格战主要存在于寡头垄断行业。在寡头垄断市场上，少数儿家企业的产量在该行业的总产量中能够各占较大的份额。因而，企业対价格制定与调整都有决定权。在寡头垄断市场上，各企业ZI'可存在相互制约、相互彫响的密切关系。一家企业在做决策时，必须考虑竞争对手对自己的决策可能做出的反应。企业之间这种相互竞争又相互依赖的关系说明价

4、格战并非是简单的价格竞争，不能用简单的好坏来评价。价格战实际上是一把双刃剑，既能伤及竞争对手，使自己在竞争屮处于有利地位，也可能伤及自身和行业。价格战作为一种营销行为，它必然会为企业带来一定的福利。譬如说，行业效率的提高、消费者剩余的增加、减少企业率润的损失等。但是，与此同时，价格战也对企业产生了不可避免的负面影响：1・破坏行业的正常竞争秩序，造成资源浪费。在市场竞争中，许多企业滥用价格策略，降价变得没有理性可言。它们希望通过降价来大幅度增加市场份额，结杲是市场份额保持原状，只是价格水平降了下来。通过价格战在行业中进行优胜劣汰的想法很少能实

5、现。价格战破坏了行业的正常竞争秩序，导致许多企业出现亏损，也会造成产品滞销，资源浪费。2.影响技术开发，使企业缺乏持久竞争能力。不断进行技术创新就是企业长久保持成本优势的主要來源。通过技术创新，开发独待的技术，提高产品的技术含量，企业才能在市场竞争中占有主动地位。而价格战会导致其他企业的降价报复，其结果使企业利润下降，企业为了配合竞价活动，在广告、营业推广等促销手段上增加投入，使企业成本增加，无力投资技术开发以及开拓新领域、新市场，这样就失去了持久竞争能力。中国的有些产业rti于价格战而使竞争力受到影响，如民航业、家电业等，激烈的价格竞争导

6、致企业利润大幅下滑，许多企业只能将市场定位于低端，在全球竞争中处于不利地位。三、走出价格战的策略研究面对日益激烈的市场竞争环境，企业之间的价格战导致企业双方都陷入“囚徒困境”的艰难处境。双方利益均遭到了损害，让双方取得了与初衷完全相反的结果。事实上，如果企业能采取一系列替代策略，则完全可以避免两败俱伤的局面。1.制定有效的非价格竞争策略所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段,使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。非价格竞争策略主要有：(1)差异化竞争策略与无序的价格竞争相反,差异化竞争容忍对手的

7、存在，通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本企业产品销售。推行差异化战略要求企业具备更娴熟的营销技巧，有足够的实力彫响和调节市场需求。同时，企业应从木行业的特点出发，选取为顾客特别重视的儿个特点，加以发挥，使本企业处于别出心裁，出奇制胜的地位，从而建立差异化，形成企业别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造企业效益。(2)情感营销策略随着人们生活水平的提高，高技术、高价值、高档次不断增加,产品的差别化、个性化特征越来越明显。消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解,而且越来

8、越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素，消费者的情感性消费不断增加。现代营销应适应消费者从“量的紺求”阶段、“质的需求”阶段向“情感”需求阶段的转变，从设计、包装、商