应对难缠客户的策略

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1、应对难缠客户的策略1.应对沉默寡言的客户也许这类客户是直销员最难对付的了，因为他们不说话，所以直销员很难了解到他们心里所想。导致这种情况发生的原因多数是由于他们抱仃警戒心理。事实上，不爱说话的客户并非都是天生木讷寡言，直销员只要找到他们关心的话题,投其所好，很容易就能与他们拉近距离，对方也会乐意进行交谈。好的直销员总是能激发沉默寡言的客户产生提问题的欲望，让客户乐于参与产品的讨论，并达成销售。这类客户的最好应对方式是:直销员耍主动发问、循循善诱引导其开口说话,并从中想方设法找出其感兴趣的话题来。只要他们开口

2、讲话了，就等于成功了一半。2.应对滔滔不绝的客户这类客户比起不爱说话的客户要好应对得多。有经验的直销员会及时从与客户的交谈中发现其说话的特征，比如客户在吐气的时候就表示话讲完一个段落了，而在吸气的时候，就可能表示他又要讲话了，直销员如果能抓住这样的间歇将话题引开，直接涉及问题关键点，促使讨论有重心，便可减少不着边际的“乱侃”。这类客户的最好应对方式是：直销员先耐心地“洗耳恭听”，不耍立即打断对方的话语，更不要表现出不耐烦，待时机成熟时再引开话题。3.应对心直口快的客户这类客户多数是“直肠子”，他们讲话往往不

3、顾及对方的感受，只要自己能把话说出來心里就很舒畅，有的甚至认为自己见多识广，摆出一副根本不把直销员放在眼中的架势。这样的人大部分其实往往并无恶意，直销员只需要做到以诚和待，不必太在意他们的话，以“迎合”的方式来对待他们是最明智之举，不必过多地解释和巾辩。这类客户的最好应对方式是：直销员要有“将计就计”的心态，认真地做一个听众，尊重客户的说话方式和语气，便会少吃“闭门羹”。4.应对追根究底的客户这类客户要么不开口，一旦开口就会问个没完，有些问题甚至是翻来覆去问好儿遍。仔细分析，这类客户不外乎是害怕口己上当受骗

4、或者本性就是唯唯诺诺。面对这种情况，直销员先要了解和找出其顾虑的根本因素，然后针对其顾虑点加以相对的解释说明，如果还能就产品的效果和利益点与市场别的同类产品相比较，并详细说明其优势的话，不仅可以减少他们的发问，而且会更具说服力，销售效果也会更好。当然，这要求直销员一定要具备相当专业的知识，否则很可能会适得其反。这类客户的最好应对方式是：宜销员要找出追根究底的真正原因所在，并且做到“百问百答”，才有达成销售的可能，否则，他们就很难对直销员和其俏售的产品产生信任。1.应对不懂装懂的客户不懂装懂的客户，表面上似乎

5、是行家，实际上一窍不通。这种类型的客户与其他类型的客户有所不同，表面上好像很容易应对，实则不然。这类客户的自尊心特别强，自我表现欲也特别强，内心乂相当敏感，很在乎别人对他的看法。缺少经验的直销员应对这类客户往往会激怒他们，让其下不了台；而有经验的直销员在处理这类客户时，不会当而“揭穿”他们，而是时时照顾他们的“而子”，然后根据与他们的交谈试探出其“底牌”，适当地在“顺应”中加以正确引导，把握得当并成功地推出产品。这类客户的最好应对方式是:直销员一定要学会“肯定”，即使是客户错了,也要保留他们的说法，让他们有

6、成就感，才能不受其排斥。只要能充分地把握他们到底“懂多少”，并加以有效地沟通才不会弄巧成拙。应对冷淡客户的策略1.站在客户的立场思考很多直销员经常在销售过程屮只一味地白己讲解产品，却忘记了站在客户的立场思考，于是成交的机率无形屮便减少了。直销员必须与客户建立良好的关系,由“本位的销售观”转向“客户的消费观”，才容易得到客户的认同。销售界有一句名言说：销售是98%的人性了解，加上2%的产品知识。直俏员想得到客户的信赖，首要条件就是必须传递出自C的关心和爱，而不是把客户当“摇钱树”来对待。在这个世界上，任何人都

7、不会拒绝关怀与爱，直销员要以对“好友”的方式去对待客户，让客户真正感受到你的心中有他，让其和信你推荐的的确是好产品，而不是强迫他购买不需要的产品。直销员在与客户约见或交流之前，应该先静下心来告诉自己：“我能让人印象深刻的原因在于，我关心客户真正的需求远胜于关心我的佣金”。2.帮助客户祛除恐惧如果对一件事物恐惧就会自然地产生排斥、冷淡的情绪。据统计显示，客户对直俏员的第一印象往往决定在初次见面的90秒内,如何在90秒内祛除客户的恐惧和排斥，在推俏的过程中显得尤其重要。祛除恐惧要讲求方法，关建点在于“用心度”，

8、直销员必须针对客户恐惧的程度，给予用心地帮助。就像准备一场演讲一样，如何开头、如何转折、如何结语，都需要准备。这就要求每位直销员在沟通时更有意识地详细讲解产品能给予购买者的好处，通过有的放矢的引导，让客户的恐惧心理得到口然化解。1.把握、并告知客户其利益点聪明的直销员愿意花较多的时间去把握、并告知客户其利益点。首先，耐心去讲解产品的优势，让客户逐渐肯定产品，引起兴趣，而不再抱有冷淡的情绪。比如价格，如果一位直销员