市场现状及策略

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1、江苏移动通信有限责任公司2006-2010年滚动发展规划（第二册业务规划分册）市场现状分析及策略方面、江苏移动公司业务发展现状1.1移动用户发展现状评估1.1.1用户规模江苏移动用户发展情况时间2002年底2003年底2004年底2005年5月通话用户数（万户）943.341324.571573.151726.50净增用户数（万户）381.22248.59153.34通话用户数增长率40.41%18.77%9.75%注：通话用户增长率为当年净增通话用户数除以上一年底的通话用户数。判断总体的增长率,从表中可以看出，江苏移动的用户总数逐年递增的发展态势较好。尽管04年的发

2、展放缓，但05年仅5个月就净增了超过150万的用户。江苏移动在提高用户增量方而应该还具备很大的提升空间，以浙江省为例，比较两省的社会人口环境和屯信环境，如下列图表所示:电话普及率2004年江苏省与浙江省社会人口环境比较人均可支配收入地区GDP人均GDP电信业务量省份（元）（部/百人）值（亿元）增长率值（元）增长率城镇农村总量（亿元）人均（元）固话移动江苏省1551214.90%2090814.47%104824754497.867035.630.2浙江省1124314.30%2394213.50%145466096639.8135659.849.2移动电话普及率（部/

3、百人）□江苏省27.530.2□浙江省42.349.2注：上图屮的普及率不包括小灵通。从以上的图表中可以看出，江苏省与浙江省的经济发展状况基本相当。虽然江苏省的总体GDP高于浙江，但由于人口众多，在人均指标上普遍低于浙江。同时，2004年底江苏省30.2部/百人的移动电话普及率相对于浙江省而言也有很大差距。即使算上2004年底579万的小灵通用户，江苏省的移动电话普及率也仅为38.58%,而同样是经济大省的广东省2004年底移动电话的普及率（含小灵通）已经接近了70%。综合比较，江苏移动用户的发展仍具有巨大潜力，在今后一段时期仍会保持高速增长。1.1.2用户品牌结构神

4、州行73.84%全球通10.33%动感地带15.83%2005年5月江苏移动在网总用户三大品牌结构2005年5月江苏移动在网用户神州行品牌结构从以上两个图中可以看到：•全球通用户份额较低，仅占在网用户数的10.33%。增大全球通用户的在网比例，可以更好的稳定客户群，增加收入，降低离网率。•动感地带发展较好，15.83%的比例已经在总用户群中具备一定规模。下一步应该在稳定该客户群数量的基础上，通过赠送通话时长、与数据业务捆绑销售通话时长等形式，大力培养其语咅通话的习惯，同时不断开发新业务，稳定较高的再网率。•神州行（包括木地品牌在内）用户比重太大，接近总用户数的四分之三

5、，在一定程度上影响了客户群的稳定性。其中神州行金卡客户群庞大，在神州行甜牌中接近四分之三，在总用户数群中的比例则达到了一半。应着重鼓励神州行用户，尤其是资费较高的神州行金卡用户，转向全球通，以增强总用户群的稳定性。同时整合零散品牌，建立具备竞争力的低端品牌，以应对竞争对手的各种市场策略。具体的品牌分析将在运营收入现状评估中结合品牌的收入结构做进一步的拓展。1.1.3净增用户分析2004年江苏移动三大品牌净增用户数（单位：万户）•全球通用户全年平稳增长，最高刀净增用户达到12.76万（7刀份）；9刀份之后增速略有放缓，全年的月平均净增用户数（11个月）达到了6.42万户

6、,是三大品牌中月平均净增用户数最高的品牌。•动感地带用户在连续7个月负增长Z后，8月份Z后实现了正增长，并在接下来的9、10月份保持了较高的增长态势，这与高校新生开学入校有很大的相关性；年底增速有所减缓。月平均净增用户数（11个月）为4.83万户，述需要进一步加大宣传和发展的力度。•神州行用户的净增长起付波动较大，5月份达到净增顶峰后，紧接着出现了连续5个月的负增长；年末恢复正增长，全年的月平均净增用户数（11个月）为6.26万户。1丄4离网客户分析2004年江苏移动离网用户数（单位：万户）匚二I离网用户数一«-离网率注：图中离网率为当月离网用户数除以期初在网用户总数

7、（即上月末用户总数）从上图可以看出：•2004年江苏移动的离网率在4%左右浮动。•春节期间离网率较平吋更低一些，不足4%。一种可能的原因是春节前流动人口返乡，离网用户较多（1月份为74.12万）。春节期间离网用户群主要为常住人口，使得离网率有所下降。•下半年是人口流动的频繁期，离网率始终在4.5%左右。从目前江苏移动离网的现状来看，离网率高居不下的原因主要有以下几点:•市场竞争环境太过激烈，资费原因引导离网现象普遍•用户自然需求的转移，如流动人口的变迁等等•存在一定的恶意欠费现象•移动网络内部反复的入网、离网及转网1.1.5集团客户与个人大客户分析江