商业地产招商策略（精）

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1、商业地产成功招商的八大重点环节招瀚是商业地产收益的实现环节，它的成功与否或完成质量的高低，决定了项冃的成败和市场价值。目录一、熟知开展商业地产招商的十条原则二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键四、合理确定主力店与经营散户之间的关系五、完成理想的商业业态经营区域划分六、确定最适当的商业项目租金七、打造有效的商业地产招商团队八、有效避免商业地产招商的八大常见错误一、熟知开展商业地产招商的十条原则招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商

2、业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项冃的成功运作。1、维护购物中心的产业经营黄金比例2、维护购物中心的统一主题形彖、统一殆牌形彖3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补4、按照规划定位决定不同的经营方式5、核心主力店先行招商6、特殊商户实施招商优惠7、统一招商的“管理”要充分体现和強调对商户的统一服务&要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利9、招商进程按照市场反应不断变动10、采用长线经营的原则1、维护购物中心的产业经营黄金比例零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金

3、比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心(ShoppingMall)。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例來招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目°2、维护购物中心的统一主题形彖、统一晶牌形象购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的人杂绘，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形彖金业。招商要始终注总维护和管理好已确定的经营主题和品牌形彖。辔如止在

4、兴建的广东佛山东方广场，英经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理利维护好这个主题。3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能肓目招同一品类的丿乩异业互补的目的就是耍满足顾客消费的选择权，并能让顾客少心体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品类不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补，等等。在这方面做的比较成功的购物中心有吞港的太古广场、广州的天河城广场等。列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表：（1）零售设施：核心主

5、力店：百货、综合超市等；（2）辅助主力店：时装、电誥、家居、书店、音像店等各类专业店；（3）配套辅助店:不同地区商品特色店;（4）文化娱乐设施：核心主力店：动感彩院、科技展览等；（5）辅助主力店：儿童乐园等；（6）配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等：（7）餐饮设沌：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食•广场、酒吧等；（8）辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；（9）配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。4、按照规划定位决定不同的经营方式购物中心的经营方式基本有三种：口营、联营和租赁。购物中心毕竞是一个以零售为主

6、的商业组织形式,而零售是一个粘细化管理的产业，粘细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售丿占的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售丿占的提成或租金收入偏低。购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情况F,核心主力零住店尽量自营-•部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可増強其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可

7、以増强发展商对购物中心的整体控制力度。这种选择原则不仅是零售梢细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的殆牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做得比较成功的购物中心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得“亚洲最佳管理奖”）。5、核心主力店先行招商招商应遵循核心主力店先行、辅助店随后的原则：零售购物项目优先、辅助项目配套的原则。大型商业物业租赁对彖并非是点接的购物消费者而是大型商家，特别是主力丿占。因此寻找主力丿占也是开发商或管理商的首耍工作，主力店对卖场的面积

8、、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等部有一系列的耍求，如果在做设计时不符合这样的要求,那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。因此必须按照主力店的耍求进行规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一燉情况下，知