商业地产的招商策略

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1、商业地产的招商策略招商，木质上说是企业营销工作中整合社会资源的过程，通过招商可以借力创造或重组销售渠道，建立市场。它是一次对招商金业和经销商Z间资源的重组和调度。招商具有三大作用：快速冋笼资金；快速组建销售网络；快速将产品送抵终端。招商是企业的第一次营销。而这次营销往往决定着F1后企业的营销平台的高度和水平，决定着企业营销工作的质量。1、端正态度。招商的心态决定招商工作的方法，大家走明白营销不是一锤子的买卖，那么，招商作为企业的第一次营销，那就更不能马虎。如杲在招商时过分强调资金回笼额，就丧失了建立渠道和保证健康的本质。2、明确口的。招商根据企业的不同阶段

2、和需要，分为建立渠道和整合现有渠道两类。一些客户是行业的新加入者，建立销售渠道的需求迫切；也冇一些业内老经营户的渠道老化，需要通过招商来完成“洗牌”，无论哪种情况，必须在招商前明确口标，将一系列招商指标量化。同吋，就如同企业招聘工作一样，在招聘之前，应该根据招聘目的将新増人员的未來岗位任务进行明确的描述。对招商对象的未來销售内容给予明确描述。3、圈定目标。营销理论屮强调定位，那么在企业招商这一营销工作屮更应该对招商对象进行明确定位，要根据我们的招商对彖的工作职责来制定能够完成任务所需要的条件，拥有这样条件的商户才是真正需要寻找的对象。不要最好的，只要合适的

3、。另外，招商费用也应该在这个阶段完成。4、流程设计。招商工作是一项在短时间内释放能量的过程，缜密的工作流程是工作质量的保证，招商工作更要注重第一印象，而往往第一印彖的产生都是从细节之处体现出来的。5、样板市场。“榜样的力量是无穷”的，样板市场对于新加盟的应征者会起到“无声的影响作用”，所冇的语言都无法胜于事实。招商的一系列政策和产品都在市场上得到验证这是最有效的。样板市场应该具备代表性和可复制性，成为第一品牌的潜力。6、产品包装。产品是招商的核心，无论是消费者述是经营者，都非常关注。它是与消费者沟通的载体。要提炼出产品的独特卖点以体现产品商机的领先力、差异

4、力、增值力和可传递力。7、市场造势。市场造势是为以后的招商工作作铺垫，起到一个循序渐进的作用，它先给人们一个信号或信息，以后的交易才会变得不那么唐突，而且市场造势的效杲明显、迅速、影响力大的特点是其他普通的广告所不能比拟的。8、信息传递招商主题。在市场造势引起社会轰动后，就应借着这股“东风”迅速在媒体上进行招商信息的传递，实现对市场的强力渗透，主要传播的内容为招商主题、招商政策等，这也体现了整合营销传播的思想。在媒体的宣传上耍依据招商产品特点和当地媒体状况进行。媒体组合上应实现整合传播的优势，迅速推进招商进程。促销组合策略体现了造势和信息传递的营销原则：（

5、1）告知阶段，利用土地围墙、沙区步行街灯箱广告等，引起路人的注意。利用报纸广告先加强卬象，以引起社会大众的关注。（2）唤起购买者需求阶段，运用广告媒体的宣传，唤起目标顾客的关切和需要。（3）促成购买阶段，利用房交会展开强烈的攻势，大力宣传“投资回报”,同时配备“看房直通车”，对等级的客户进行客户追踪。9、政策设计。政策招商是招商工作的核心，企业给消费者设计的是满足消费需求的产品，给经营者应该设计满足赢利需求的政策，此时产品己经成为实现政策的载体。招商政策设计吋应重点考虑的是双方持续发展的能力和市场现状，过分让利与苛刻条件同样是不明智的。在政策设计时充分考虑

6、对方的现状，根据总体政策制定一定的变通条款以备特殊需要。10、助销手册。厂商合作是一个互相学习和进步的过程，让招商对象从合作Z初就体会到未来利益非常重要。厂家作为对产品营销的先进入者给予招商对彖帮助工作是非常必要的。一个完整的助销手册不仅传递了产品的营销知识，同时完成了企业文化向合作者的渗透。手册就像交给招商对象的一个武器库，一方面让对方感到安全同时会壇添无尽勇气。在传递企业规范运作的形象同时,对整合营销传播也起到统一规划作用。11>以点带面招商。招商时平均使用力量肯定不行，必须有所侧重，以点带面：(1)通过某一商铺的成功招商，来带动周边商铺的招商；(2)

7、通过重点品类的招商来带动其它品类的招商。12、制订灵活的招商政策。例如降低押金金额、办理客户金卡、免水电开通费等。对商户而言，占用资金少了，门槛低了，商户入驻的可能性也就大了。13、抓好招商终端。终端工作抓不好，所有的努力都将化为乌有，因此招商首先从终端建设入手。-•是招商人员队伍建设，制订合理的激励制度，收入直接与工作业绩、工作表现和团队协作挂钩。每月对表现出色者给予物质奖励，对不能胜任工作的人员进行淘汰；二是终端说服力的提高，针对客户提出的常见问题统一解释，同时加强了招商员的专业技能培训，派经验丰富的人员做现场指导，并为其当场解决问题；三是终端现场气氛

8、营造，制作各种物料布置现场，制作大型喷绘，悬挂吊旗，同吋播放富有动