商务谈判中的报价策略及应用

《商务谈判中的报价策略及应用》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、商务谈判中报价的策略及应用摘要：商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判屮的焦点。价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判屮的焦点。谈判屮，报价是必不可少的屮心环节。关键词：商务谈判价格报价正文：商务谈判是常见的商业现象企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益,运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的口的。是给予与接收兼有,冲突与合作并存，互惠而不均等，策略止反运用的过程。价格谈判作

2、为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判屮会起到事半功倍的效果。一、先报价与后报价的谋略依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思述价到60元，所以，一天屮只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个“度”

3、,不能漫天要价，使对方不屑于谈判。先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心屮隐而不报的价格与Z比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。先报价和后报价都各有利弊。谈判屮是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”,一定要根据不同的情况灵活处理。一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如杲你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”你都要先报价，力争牵制、诱导对方。二、语言表达技巧先报价与后报价屈于谋略方而的问题，而一些特殊的报价方法，则

4、涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的,例如：省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就斧的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法

5、报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报岀的高价。比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根木不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交Z后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方而做出让步了。采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3To针对这一情况，作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及吋发现卖方“加

6、法报价”的企图，挫败这种“诱招”。此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要釆取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此來套出对方的消息情报。假如双方绕來绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此吋可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价述价了。从以上的叙述可以看岀：商务谈判屮的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变和的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。但是我们

7、好要注意的是，无论是从报价的先后述是语言的表达上来说，我们都要做到三点：搞清楚询价者的情况再报价。大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是口己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。