商务谈判的策略分析

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1、《中国商贸》CHINABUSINESS&TRADEBusinessMandatory商务必读商务谈判的策略分析①景徳镇高等专科学校吴国华景徳镇外国语学校余洁景德镇高等专科学校练缤艳摘要：随着我国对外贸易的不断发展和经济全球化趋势的日趋明显，商务谈判已经成为国际商务活动中提高竞争力、扩大成交额和维护国家利益的一个重要因素。制订完善的谈判策略和灵活地运用策略对于促成谈判的成功有着非常积极的意义。关键词：商务谈判策略制订运用中图分类号：文献标识码：文章编号：F715.4A1005-5800(2010)08(c)-237-02商务谈判策略是谈判人员在可以预

2、见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略,谈判不可能获得成功。W此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的H标。在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略；对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制订与H本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方而。综上所述，谈判对彖的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。1.2谈判目标的差界在制订谈判策略前，首先要弄清自己以

3、及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以使制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对］廿场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标乂是什么，如果没有达到目标,又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判冃标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有冃的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思

4、考出解决方法后，耍对这些解决方法进行深度分析,从而制订出具体的谈判策略。1商务谈判策略的制订在长期的谈判实践中，人们总结出了许多谈判的策略，这些策略在今天许多的谈判中依然被广泛地运用。然而，商务谈判的情形错综复杂，瞬息万变，每次遇到的对象，谈判的日的等都不尽相同，因此，如何制订周全、有针对性的谈判策略是每次谈判前都必须认真加以考虑的。不同谈判的差异性是影响商务谈判策略制订的主要因素。1.1谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对來自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重

5、要保证。有针对性的策略來自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作岀策略的调整和应对。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此,在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为口己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与Z讨价还价。英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼和待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还

6、价，而且还有一个很明显的特征,就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，更有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。徳国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们口己却是讨价还价的高手。因此，在与徳国人谈判时，要注重形式，拘于礼节,对于有争议的实质性问题要据理力争，lfu-0达成一致，就要严格履行，保证信誉。①基金项th江西省社科规划研究课题：“外经贸

7、谈判的话语、心理及策略研究"（09JY229）。2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛I韦I中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。2」多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不耍试图打断，听的越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。2.2控制悄绪在谈判中，要尽量显示出尊重

8、的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现