商务谈判处理僵局的策略论文

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1、商务谈判处理僵局的策略摘要:随着我国市场经济的发展，加入世界贸易组织，我国在世界经济一•体化过程中的步伐止在不断加快，企业大量的利用外资、引进技术，同外国企业的各种贸易活动与日俱增；各界人士，特别是企业界人士对外交往H益增多，各种各样的谈判无时无刻不在进行。商务谈判不是一件易事，谈判桌上风云变幻，波澜起伏,如何利用谈判技巧，化解谈判屮出现的僵局，木文将对这方面问题进行探讨，并给出策略建议。关键词：商务谈判僵局谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判僵局”。来自国内不同企业，以及

2、其他不同国家或地区的谈判者，怀着对各自利益的期槊或对某一问题的立场和观点，是难以形成共识，双方又不愿互作让步，就很容易形成僵局。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会冇两种后果：打破僵局继续谈判或者谈判破裂，当然后一种情况是大家不愿看到的。因此，了解谈判僵局出现的原因，避免僵局的出现，一旦出现僵局能够运用科学冇效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判继续下去，就成为了谈判者必须掌握的重要技能。一、谈判僵局产生的原因1、立场观点的争执。是指双方各口坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。在谈判的过程屮如果双方认为自己

3、是正确的、合理的，而对方是错误的，并且谁也不会放弃自己的立场观点，往往会岀现争执，陷入僵局。双方真止的利益需求将被这种立场观点的争论所搅乱，而双方又为了维护自己的而子不愿做出让步，反而用否定的语气指责对方，迫使对方改变立场观点，谈判变成了不可相容的立场对立。这种僵局处理不好就会破坏谈判的合作气氛，浪费谈判吋间，甚至伤害双方感情，最终使谈判走向破裂的结局。立场观点争执所导致的僵局是比较常见的，因为人们很容易在谈判时陷入立场观点的争执不能口拔而使谈判陷入僵局。2、而对强迫的反抗。是指一方向另一方施加强迫条件，被迫一方越是受到逼迫就越不退让，而形成的僵局。一方

4、占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，迫使对方接受，否则就威胁对方。被迫一方出于维护自己的利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。这样双方僵持不下，使谈判陷入僵局。3、信息沟通的障碍。信息沟通本身，不仅要求真实准确，而且述要及时迅速。但谈判实践中却往往由于未能达到这一要求而使信息沟通产生障碍，从而导致僵局。主要表现为:双方文化背景差界所造成沟通障碍，由于职业或受教育程度等所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍，以及出于心理因索等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍等。4、谈判者行为的失误。谈判者

5、行为失误往往会引起对方的不满，使其产生抵触的情绪和强烈的反抗，是谈判陷入僵局。例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重的错误，触犯了对方的尊严和利益,就会产生对立情绪，使谈判很难顺利进行卜•去，造成很难堪的局面。5、偶发因素的干扰。在商务谈判所经丿刃的一段时间内可能出现一些偶发情况。当这些偶发情况涉及谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一方如果按原有的条件谈判就会蒙受利益损失，于是他们便推翻已做出的让步，从而引起了对方的不满使谈判陷入僵局。二、打破谈判僵局策略

6、在谈判遇到僵局时,要想突破僵局，不仅要分析原因，而且要搞清分歧的所在环节及其具体内容，比如是法律合同问题，述是价格条款问题等等。在分清这些问题的基础上，进一步估计目前谈判所面临的形势，检查自己曾经做出的哪些许诺和可能存在的不当Z处，并认真分析对方为什么在这些问题上不愿意让步，困难Z所在等等。然后，认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案,并予以实施，最终突破僵局。20世纪80年代屮德两家公司的一次索赔谈判就是以谈判桌下的气氛缓和法來化解矛盾、促成谈判的一个典型案例。谈判的一方是江苏仪征化纤工业公司，另一方是德国吉吗公司。当时德国吉玛公司派岀

7、了以理杨•奈徳总经理为首的谈判代表团，而屮方谈判团则以化纤工业公司当时的总经理任传俊为首。这次索赔谈判是首先由中方提起的，索赔的原因是从吉玛公司引进的圆盘反应器有问题。在第一轮谈判时，中方提出了1100万马克的索赔金额，而德方的岀价则是300万马克，显然，这两个数字相距甚远。面对这样的差距，双方久久僵持不下，在这种情况下，任传俊知道如果继续僵持下去那只会能使双方的关系更加紧张，于是他在谈判过程中建议休会，并提议第二天陪理杨•奈德到扬州游览，而对方也以极其友好的态度接受了任传俊的盛情邀请。在风景宜人、幽静雅致的扬州大明寺内，任传俊对德方代表团介绍说：“这里

8、纪念的是一位为了信仰，六渡口本，双目失明，终于到达理想境界的中国唐朝高僧鉴真。今