060酒店人员营销策略

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1、政策与程序POLICIES&PROCEDURES属下酒店:SUBJECT标题：酒店人员营销策略S/N序号：SG-S&M-P&P-SE060VERSION版本号：SUMITION呈送：DISTRIBUTION抄送：PAGE(S)页数：5页ISSUEDBY签发人：APPROVEDBY批准人：DepartmentHeadGeneralManagerEFFECTIVEDATE生效日期：REVISED修订日期:2004-12-20POLICYPURPOSE政策目的:通过制定此制度来讲述酒店人员营销的各种策略，使酒店人员营销

2、能更好地使用各种策略来更好的稳固和开发客户，增加酒店客源和经济收入。SCOPE监督范畴:营销总监、销售部经理ADMINISTRATIVERESPONSIBILITY负责执行岗位:销售高级主任、销售主任、销售代表POLICYDETAIL政策描述:销售策略是酒店莒销屮一种重要的策略，在洒店营销活动屮起着举足轻重的作川，并贯穿在整个营销的过程。每家酒店都有销售机构，如M场营销部、销售部、营业部等。酒店的销售部门有-套严密的组织机构，有-•批分工明确的销售人员，并「II他们去推销酒店的产品。酒丿占的销售策略中有许多具体的

3、方式和方法，主要的有酒店人员销售、公关策划、广告宣传、销售推广等等。酒店业可以根据各自的实际情况，确定自己的营销巫点，采取一种或数种方法，达到酒店的营销日标。酒店人员销售是市场营销的一种主要方式。酒店销售人员直接与&人交流沟通，推销酒店的产品、服务，解释或答复对方的疑问，与客人保持双向交流，人员销售与广告推销坟大的区别是单向交流，酒店只能通过广告为客人提供产品和服务信息，但无法得到客人的信息反馈。而人员销售时营销人员与客人Z间彼此互通信息，营销人员在为客人提供信息时，又能从客人那里得到反馈信息。人员销售的好处是直

4、接接触，酒店与客人保持畅通的交流渠道，提高客人对酒店产品和服务的满意度。通过销售，能够争取潜在的客人购买酒店产品，提高酒店产品利用率。经常性与客人直接接触，可以增进人际关系，加深双方的了解，建立融洽的关系，加深对酒店的印象，增强吸引力，进而争夺客源。人员销售直接与客人接触，向客人提供面対面的服务，如介绍酒丿占产品及服务、提供方方而面的信息，解决疑难问题，捉供各种帮助，诱发客人的购买动机，及时捕捉机会，劝说与鼓动幺人，促成当场预订，立接成交。销售人员与客人之间的交流，不仅是涪息的双向沟通，还提供了而对而的服务。久而

5、久之，加深了销售人员与客人之间感性的交流，建立了友谊，形成长期友好的合作关系，维系住稳定的客源。此外，销售人员直接与客人接触，能够及时收集客人的意见和竞争对手的情况，有利于酒店调敕销售策略、改进服务程序、捉髙服务质量，并增强酒店的竞争力。不过，人员销售也有不足Z处：人力资源成本偏大，费用过高。有时会效率低下。营销效果为营销人员的素质高低有关，会出现“成也萧何，败也萧何”的情况。这些取决于対营销人员的选择、任用及发挥上。1）销售前的准备酒店销售人员在拜访客户或洽谈业务Z前，一定要准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表

6、、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、预订单、明信片、销售记录卡、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。重点客户或人的客户访问要拟订销售访问计划，要明确访问的「【的，访问前要锁定好访问的对象及要达到什么口标，拟好要点，按顺序排列，依次执行。比如你访问的目的，或是为了获得订单，或是为了达成某个协议，希槊被访者租川酒店的宴会厅、会议室、或是想通过被访者介绍新的客户。销售人员不可能拜访所有的潜在客人，只能通过筛选，排列出顺序，根据具体情况做好准备，明确对方的需求，知己知彼，提高访问的成功率。对客户的筛选要根据酒店销售「

7、【标确定，如果商务客人或散客减少，则要加强与旅行社或屮间商的联系，争取旅游因队的客源。淡季散客少时，可以多接待i些团体或会议客人。2）拜访客户确定拜访客户的时间、方法、做好谈话提纲，确定销售的方式。拜访过程如下：问好。对老幺户问好后顺便提及以前交往的卬象如何，有何建议；对新'客户，先口我介绍和报名，态度热情诚恳大方，彬彬有礼送上名片。礼貌和技巧性地客套问话：“打扰您了”或“没打扰您吧？”“能占用您几分钟时间吗？”让对方有所准备，不致反感，或回避访问。开门见山，说明来意。对老客户，首先感谢上次预定或客人的支持，顺便

8、递上酒店新产品或服务的介绍资料，征求改进意见；对新客户，应送上酒店详细的介绍资料，要察言观色，揣摸对方心理，赢得对方的好感，引起对方的兴趣，介绍酒店产品和服务，包括优惠及折扣，争取客人对预订的明确答复，随Z抓紧吋间签约。然后向客人道谢。但销售人员在洽谈吋不可操之过急，不能让对方产生一种你來推销的印象，特别是潜在的客户。必要时可以聊聊双方关心的问题，或感兴趣的话题，密切双方