酒店实践营销策略-酒店营销论文

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1、酒店实践营销策略-酒店营销论文体验经济是继商品经济、服务经济时代之后，一种全新的经济形态，它反映人们的消费心理和消费行为进入一种新的高级形态，它的最大特征是大规模量身定制的生产和消费的个性化，正引领全球迈入一个全新的经济时代。目前国内旅游无论在旅游层面、旅游人次和旅游收入等方面都占有绝对优势，旅游已经成为人们生活中的一个组成部分。由于个人背景和经历不同而导致顾客有不同的需求，酒店市场也从标准化服务走向个性化服务。在体验经济背景下，酒店业若要赢得竞争，只有迎合时代要求，把握消费需求，创新体验营销策略,才能立于不败境地。一、体验经济和酒店体验营销随着体验经济的发展

2、，酒店领域掀起了一股强劲的“体验风”，先体验后消费也将成为消费时尚，体验消费促使过去单纯的服务经济转向体验经济。体验经济的产生缘于经济的高度发展，人们生活的富足和消费水平的提升。人们常说21世纪是彰显个性的时代，人们已不满足享受被动的服务，而是寻求体现个性实现自我的消费需求。但每个人的需求各不相同，如何满足千百万人的千百万不同的需求，农业经济时代和工业经济时代都做不到，只有网络技术高度发展的信息时代才能增加如此之多的体验，使形形色色的体验消费成为可能；另外，竞争程度的加剧驱使店家不断改变经销策略追求独特卖点，但最有力的原因在于经济价值的本身，以及它趋向进步的本

3、性从产品到商品再到服务。［1］全球经济一体化的背景下，酒店业有着前所未有的蓬勃发展，商务、旅游、各种大型国际赛事使酒店业之间时时形成一场看不见硝烟的竞争，酒店业者渴求设计新的营销方式，体验营销便是颇受青睐的方式之一。所谓体验营销，就是“邀请你的客户来体验你的服务”［2L体验是让每个顾客以个性化的方式参与其中从而获得感知和感受的事件，即在整个营销行为的过程中，使体验者充分感受到感性信息的魅力，通过影响体验者更多的感官感受来介入其行为过程，从而影响体验者的决策过程与结果。二、体验类型和体验营销从管理学角度来讲，体验营销之父伯德•施密特教授提出构建体验营

4、销框架的模型，他认为“体验个体是对某些刺激产生的内在反应”。根据体验所表现出的总体特征，将体验分为五种类型，即感官体验、情感体验、思考体验、行动体验、关联体验。这五种体验类型又可以分为两大类，个体体验和共同体验，感官体验、情感体验和思考体验属于个体体验，行动体验和关联体验属于共同体验。人的感官包括视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉，感官体验是通过外界条件对感官的刺激，引起体验者的注意，并产生内部心理的变化;情感体验与感官体验是自然和连带的关系，感官的刺激虽然只是初步的体验，但通过感官的体验能引发体验者独特的、个性化的、内心的情绪和情感；［3］思考体验是理性的对前两种

5、体验的归纳和总结，强化对体验的认知作用。行动体验即通过对不同的生活方式、做事方式和相互间的互动方式的体验，能激发体验者参与行动的冲动和愿望；关联体验指在广泛的背景下或广义的范围内对某种行为或心理进行的体验，能促使体验者与其认同范围的融合。这些不同类型的体验可以视为战略体验模块，每个模块既有各自独特的结构和原理，又相互联系不可断然分割。战略体验模块与体验媒介的搭配使用是体验营销的战略基础，按照体验的五种形态的自然顺序，一一对应构成体验营销框架。感官营销是通过诉诸于感官的刺激营造体验者的感官体验，加深对体验媒介的良好印象，产生美好情感，促使其增加消费愿望;情感营销

6、是通过诉诸于内心的情感或情绪使体验者产生好感或某些特定的情感，吸引其做出选择;思考营销是通过诉诸于智力使体验者进行发散性思维和收敛性思维，强化认知，确定解决方案;行动营销是通过诉诸于不同行为方式方法的展示强化体验者的身体体验，激发或影响其改变某些行为或方式方法；关联营销是通过诉诸于个体对自我改进、别人认可、社会认同等心理需求而选择的能够互相影响或满足其某种社会地位的参照群体，使其产生成为这一群体或文化一部分的意愿。三、体验营销在酒店中应用的原则酒店要实施体验式营销战略，首先要对酒店内部和外部情况进行分析，诸如星级规模、设施设备、地理位置、周边环境、服务水平、特

7、色特长、品牌名气、口碑评语等等，在客观评估本酒店的基础上，找出差距制定改进措施，确定本酒店的目标顾客，研究他们的喜好、行为、价值观、消费方式、思维模式，以及影响他们的社会文化或社会亚文化，力争使酒店的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度符合他们的需求，力争营造出这一群体喜欢的大环境和可以充分彰显个性的体验媒介，营造生动活泼的体验现场，邀请本酒店的客户来进行互动式活动体验酒店的服务。酒店要做好体验营销，要做到“全员”、“全程”和“全面”的“三全原则”。（一）全员不仅酒店高层领导、营销人员和管理人员要重视体验营销，而是每一个人包括直接为客人服务的服务员

8、和不直接与客人打交道的后勤人员都要重视