合作营销策略研究

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1、合作营销策略研究摘要：从长远考虑，企业不但要和同行、相关企业竞争，也要学会合作。这些合作是多方面的，可以是原材料供应商，也可以是中间商等。合作过程并非都是完美的，合作营销要趋利避害，扬长避短，争取取得效益最大化，实现双赢、多赢。关键词：合作营销；价值链；运营当前，企业与企业Z间竞争FI趋激烈，稳定市场、保住市场成为不少企业的市场目标。虽然企业之间的恶性竞争时有发生，但不可忽视的是企业与企业的合作却是大势所趋。过去那种单靠企业自身力量的运营已经远不能适应新时期的要求。因此，企业要想更好的发展，开展合作营销成为必要。一、合作营销的内涵很多企业已经认识到合作营销的重要性，并已经开始尝

2、试运用，部分企业已取得了一定的成绩。英实该理念在国外早已被一些企业所采用，只不过仅仅是实践的探索，远没冇上升到理论的高度。1966年，营销专家艾徳勒(Adler)第一次在《哈佛商业评论》上发表了名为《共生营销》的文章，给出了合作营销的早期名称。他认为共生营销山两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会。在今夭看來，此定义显然有失片面。笔者认为企业应从营销战略的高度来看待合作营销的重要性。合作营销就是企业与企业、政府、组织、团体、公众为了获取资源而进行的一系列的合作,这些合作以增加企业的销售利润和增强企业的竞争力为冃的，更是从长远的角度赢得广阔的发展空间。二、合作营销策略的开展方法

3、企业开展合作营销主要是沿着产品价值链的纵向和横向展开的。(-)沿产品价值链纵向开展的合作营销1.企业内部各部门之间的合作。是指企业内部各部门在企业总体战略目标的基础上，围绕共同目标进行分工协作，各负其责，通过内部整合,充分发挥协同的作用，为市场制造并提供具有竞争力的产品或服务，以满足广大消费者的需求。2•企业与顾客之间的合作。企业要想长期生存发展，和顾客保持良好的合作关系尤为重要，一个没有顾客的企业是不能立足生存的。因此，企业务必建立并不断加强与顾客的合作，才冇可能实现自己的预期目标。3•企业与供应商之间的合作。有人认为现在是买方市场，和供应商谈不上合作，甚至有时需要强硬的态度

4、。其实供应商是企业正常运营中不可缺少的一部分，企业要想长期健康发展，和供应商搞好合作是很重要的。要清醒地认识到，市场变幻莫测，在和供应商合作上，决不能争强好胜，图一时利益，而损失长远利益。4.企业与中间商之间的合作。中间商是企业产品走向市场的主耍途径，对企业获取竞争优势等有着举足轻重的作用。企业可以与那些有一定的经济实力，有一定人脉关系，有一定营销渠道，有一定市场经验的中间商开展营销合作。(-)企业产品价值链横向开展的合作营销1•企业与企业之间的市场合作。随着企业的全球化、国际化，市场合作是很现实的问题。各国都存在贸易壁垒，企业如要进入一国市场，和该国的相关公司进行合作，彼此都

5、会得到一定利益，实现双赢。1.企业与企业Z间的产品合作。可以分为有形产品合作和无形产品合作。有形产品合作主要是指在物质产品上进行的强强联合，以获取更多消费者。无形产品合作是提供产品管理经验、专利技术或品牌等的合作。2.企业与企业之间的资源互补合作。互补主要体现在新产品的研发技术合作和优势资源整合上。技术合作可以降低双方成本，降低研发风险。资源整合，可以实现企业规模经营，获得竞争优势。(三)企业与其他方面的合作1.企业与公众之间的营销合作。这里所说的公众是指那些与企业或企业产品接触的组织、团体或个人。公众虽然冇时不是企业的消费者，但他们的所作所为会对企业的知名度、美誉度及企业形象

6、产生深远影响。企业与他们的合作，一是可以听収他们的建议，对企业的生产、营销等及时修改，向他们提供真正需要的产品或服务，以增强自己的整体竞争力；二是可以树立良好的社会公德,赢得社会的赞誉和支持,为H己的长远发展创造良好的外部环境；三是可以创设良好的口碑，培养一批惠顾型的客户群。2•企业与政府有关机构的营销合作。对各个国家来说，政府都是社会各项事业的主导者，与政府沟通好、合作好，能更好地开展企业业务。各国政府対于经济、社会发展，会出台一系列政策，这些政策通常会対企业的生产、营销等活动产生深远的影响。政策具有两面性，对企业來说有利有弊。企业应该通过合作，说服政府有关部门制定出有利于企

7、业长远发展的政策条例，为企业创造冇利的政治环境。三、合作营销应注意的问题第一，明确开展合作营销的目标，设立合作营销的原则。企业做出合作营销决策后，必须马上制定出合作营销的目标。企业不仅要从战略的高度来指导合作营销活动的开展，还要对合作营销活动进程的各个阶段设立出明细目标。第二，在选择合作伙伴时要慎重。合作伙伴一旦选择错误，损失巨大，不但不能创造岀良好的成果，还有可能带来很大的副作用。因此，在挑选合作伙伴时要十分谨慎，应该对合作伙伴进行全面调查，在认真分析的基础上进行有效整合。第三，要注意不同