以小博大的冠军营销策略

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1、以小博大的冠军营销策略一.促销（找卖点）顾客为什么买你的产品而不买竞争对手的产品？你的卖点是什么？最关键的是什么？举例：卖茶杯客户互动：1.卖口碑2•卖品牌3.卖自己4•卖策划5.卖感觉6.企业塑造时所包装的价值不一样故事：怎样让猫吃辣椒？方法——把辣椒包进肉馅里只是一时Z计，把辣椒抹在猫屁股上，猫会难受，所以它会主动去添辣椒以减轻痛苦。结论：简单是关键!（少说正确的废话，复杂的事情简单化）1•顾客买的是他自己认为的事实。消费者不是专家。消费者在大多数情况下不知道事实的真相，但他又是非常固执的，他买自己认为好的东西。营销

2、玩的是信息不对称。2.顾客买的是占到便宜。举例：蒙牛和伊利是顾客买牛奶的首选。原因：广告、形象塑造。让顾客认为内蒙古大草原的牛奶是最好的，但事实上东北（黑龙江）的才是最好的。广告是第一成本。除此之外最大的成本是运费，为了降低成本,所以要在各地区建工厂，但是因为标签是一样的，所以在顾客心里牛奶都是产自内蒙。因此，顾客认为的事实往往不是事实的真相，他买的是自己认为的事实。要让更多的人认为你的产品是最好的，要做好宣传，要做拉力、需求、拉动。行业老大一定是拉力高手。做拉力的工具主要是大众传媒工具：电视、报纸、网络等等。电视传统的

3、黄金时间现在变成了老人和穷人收看。结论：让更多的人知道你最好的关键是提高知名度。让更多的人知道你一一让更多的人喜欢你一一让更多的人爱上你——直到顾客非你的品牌不嫁的时候你就火了。顾客喜欢砍价。举例：顾客砍价没成功，走了Z后再次回来时是否决定买？不是，左右脑在打架，感性和理性在做斗争。导购开始美言，假装打电话请示领导，想方设法把产品卖给顾客。利用顾客喜欢占便宜的心里。男人以挣钱为快乐，女人以花钱为快乐。举例：一书生进京赶考三次，提前三个月进京，做了三个梦，第一梦见家里的墙头长草了，算命先生说你天生根基不牢，没复习好。第二个

4、梦见自己戴了一顶草帽还打着雨伞，走在没有下雨的街上，算命先生说这个梦不好，多此一举，没复习好。第三个梦见自己和一位漂亮美眉裸体背对着唾在床上，算命先生说你不好好复习想这些事。他回去后就想了一晚，辗转反侧，认为老天托梦11己注定考不上。早上起来决定退房回家，但被店老板劝说读书人不能和信算命先生，他遍给这个书生重新解梦。第一个梦被店老板解释为长在地上的草都是普通的草，你的长在墙头是不普通的草，天生高人一等。第二个更是好梦，普通人肯定说你有神经病，但是很多成功人士在成功之前都被普通人认为是有神经病。所以你会是个成功者，因为成功

5、者有着普通人没有的心智模式。普通人是现在进行时的心态，先看到才会相信，而有的人是过去时，看到了也不相信。所以你以后官运亨通。第三个梦更是好梦，梦见这样的情景一般会想到翻身，所以是好梦。结论：不同的卖点能卖出不同的结果。产品的三重价值：1.功能价值产品能给顾客带来哪些实实在在的价值。卖功能价值的时候企业在卖产品本身。2•有形价值品牌呈现给顾客的外在形象，产晶外包装的精致化、产品造型的新颖、产品形象代言人的精致化、服务的精致化。一般卖产品的有形价值卖在中等偏上的价格。顾客对产品的感觉就像看美女，视觉效果、直观。长的像大品牌。

6、传播要有持续性。外形设计可以成为一大卖点。例如，一个做内衣的老板通过批发达到上亿的资产,但是他像做自己的品牌，卖时尚性感的内衣，但是很难表现这个特点。这么变现呢？找个时尚性感的代言人，最后选了舒淇做代言。后来顾客看到包装上的照片，便会联想到吋尚性感,因此卖到比批发市场贵十倍，这就是卖有形价值、卖感觉、卖体验。3•附加价值卖的是品牌故事（历史的、文化的、情感的、心里鸡汤）可以把产品卖到天价。故事是用來与顾客交流的载体。顾客见到越虚幻的东西越觉得值钱。“时尚就是一次轮回。”“傍”字，例如农夫山泉卖的是山水田园的水，可以让女人

7、美容养颜男人壮阳老人年轻。“营销耍有想象力。”“卖给有钱的成功的女人和卖给有有钱的男人支持的女人。”“女人最愿意为希望和梦想花钱/“幸福的女人都是喜欢做梦的女人，幸福是一个过程，你想象到的东西一定比现实屮的更美。”例如华清池有名是因为它“傍上了”杨贵妃。商机：用华清池和杨贵妃作为无形资产，卖贵妃牌洗澡水。塑造价值。“越紧俏越值钱"卖点决定销量，视点决定价值卖点是激发顾客需求的出发点。“卖点就是在一分川之内勾引顾客瞟你的理由。”营销就是打天下。开源固然重要，但节流比开源更加重要。举例：陈独秀讲马克思，农民说我们还没吃饱呢，

8、讲这德国人能管饭吃吗？所以他失败了。毛泽东讲马克思，他找到与中国实际的切合点，“打土豪分田地”，这就是卖点。结论：卖点=利益点差异点欲求点（乘法关系，缺一不可）1.利益点：产品能给顾客带来哪些利益？做加法。2.差异点：这些利益有哪些事竞争对手所没有的？做减法。3.欲求点：这些竞争对手所不具备的利益点是不是顾客目前最需