促销策略与管理(人员销售、广告、促销

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1、促俏策略与管理(人员销售；广告；促销；公共宣传)促俏组合PromotionMixl人员俏售(Personalselling)由乍肖售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。销售发表会销售员会议电话销售2广告(Advenising)出特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经出各种传播媒介传给社会大众。平面广告广播产品外部包装产品内部附笺邮寄信函产晶目录电彩家庭杂志小册子海报与传单布告牌展示招牌店头广告企业商标，象征电视网页3销售促进(SalesPromotion)经由短期的提供诱因以鼓励消费者

2、购买本公司的产品或服务。竞赛大额奖金彩券奖品赠送样品展示操作示范优待券折扣销售点作秀低利贷款博览会，商展【口品低价赠券4公共宣传(Publicity)向报社发稿演讲研究会年度报告资助慈善事业捐献公共关系沟通过程诸耍索制码讯息解码收讯者发迅者媒体噪咅干扰冋馈反应影响有效沟通的要素生活经验范围生活经验范围发讯者制码讯号解码收讯者广告策略广告(Advertising)广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个T具向公众提供信息。DAGMARApp

3、roachByRusselH.Colley［柯利］DefiningAdvertisingGoalsforMeasuredAdvertisingResults将各项广告目标化为nJ以测度的广告作业具体标靶。每一项"广告标靶"(Advertisinggoal),都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。广告目标1告知的方式(ToInform)告知性目标(Informcategory)介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释产品的作用；介绍各

4、项服务;纠正不恰当的印象；缓和消费者的恐惧；建立公司的形象。开拓性广告(PioneeringAdvertising)在于建立对产品的基本需求，告知该项产品是什么，有什么用途，何处有供应。2说服的方式(Topersuade)服性Fl标(Persuadecategory)建立品牌偏好;鼓励消费者改用广告的品牌;改变消费者对某些产品属性的重要性的认知;说服消费者立刻购买。竞争性广告(CompetitiveAdvertising)fl的是建立选择性需求；推广某个品牌的用途，特性和优点，尤其是其它品牌所无者。3提示的方式(ToR

5、emind)提示性日标(Remindcategory)提醒消费者某项产品将在近期内有需要，并提醒消费者在何处购买。强化性广告(ReinforcementAdvertising)冃的在加强产品使用者的信念。广告预算的决策力所能及法Affordablemethod销货白分比法Percentage-of-salesmethod对手水准法Competitive-paritymethod口标及任务法0bjective-and-taskmethod剩余数额法Affordablemethod随意编列Arbitraryapproach

6、比较适当的方法是按广告口标与策略编列的预算，即“目标任务法"。设定广告预算须考虑的要素1产品在生命周期所处的阶段2市场占有率和消费者基础3竞争与混乱4广告频率5产品的替代能力讯息设计模式［AIDA模式］博取注意(Attention)引起兴趣(Interest)激发欲望(Desire)诱发行动(Action)讯息内容1诉求(Appeal)〈理性；感性；道德〉2主题(Theme)3观念(Idea)4独特销售主题(UniqueSellingProportionUSP)IH息的决策讯息的产生一在於创意；多与消费者，市场接触。讯

7、息的衡量和选定一三类尺度。可欲度(Desirability)独牛敬(Exclusiveness)可信度(Believability)讯息的制作一四种因素方rf(Style)语调(Tone)用字(Words)形态(Format)1.生活片断2.生活方式3.梦幻的遐想4.意境或形象5.音乐6.人格象征7.专业技术&科学证据9.名流的证言广告七步骤4设计67123内容广告规定确立制定评估推出对象目标预算效果计划5选择媒体全效广告机构组织图主席客户创作部门服务行销部门部门式作家电视卬刷媒研促财务样画家生产生产介究销主管财务经理

8、运输财务副经理及其助理总体广告计划示意图环境历史,经济，竞争，社会，法律限制等1.确定目标顾客2.确定组织目标3.执行行销状况分析4•设定行销冃标拟定行销计划产品策略推广沟通策略定价策略销售广告公共报导策略策略策略公共关系策略设定公共H标预算决策1.设定创意H标1•设定媒体H标2.发展创意策略2.发展媒体策略3.执行创造工作3.时