个人金融产品的营销策略-姚建都

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1、个人金融产品的营销策略个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向，通过一系列营销手段，引导银行个人理财产品流向冃标客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为冃标的一系列活动。商业银行个人金融业务的发展趋势：（一）服务方式的电子化趋势。具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等。（二）组织机构的专门化趋势。商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集屮设计、开发和办理私人客户的金融服务,为私人客户提供全面、广泛的服务。（三）业务重点的多元化趋势。针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包

2、括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。（四）金融产品的个性化趋势。商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产胡，如财务咨询、委托理财、夕卜汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。我行个人金融产甜的认识存在的缺陷1.缺乏“以客户为中心”的营销观念。我们通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”,而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销，没有真正意识到客户需求的重要性。2.目前很多人还是认为

3、我们做的是业务，而不是金融产品。认为我们的小心是如何规范的办理业务，其它都是不重要的。其实不然，熟知产品的特性，适应的人群，营销产品与业务的区别就是售前，售中，售后。做好售后服务工作是我们巩固开发客八的重要工作。3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况卜•只针对高端客户，忽视了数量众多的普通客户。4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足，不能根据客户需求，制定相关的理财策略。个人金融产品的营销策略（一）.商业银行营销战略的四个“Ps”（1）.市场分析市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分

4、析的结果直接决定了商业银行后续1=1标市场选择和产品定位，以及相应营销策略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客八的需求情况，包括什么时间需要以及个人客户愿意以各种条件、方式接受金融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场，同时对个人金融市场的耒来变化、营悄活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉市场机会，降低决策风险。（2）.市场细分在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品市场进行进一步的划分，以便结合自身实际确定需要营销的目标市场。市场细分是找出与其他客户不同而本身具有相同

5、特征的客户群，冃的是为市场决策人员确定客户间的差界。商业银行通过市场细分就能分辨岀哪些是对木企业最有价值的个人客户群，进而采取特定的营销策略。（3）•目标市场商业银行在市场细分的基础上，根据自已的资源和F1标以及个人金融产品的特性，选择一个或儿个有利于发挥企业优势，乂能达到最佳或满意的经济利润的细分部分作为自已的目标市场。（4）.市场定位冃标市场选定后，一商业银行需要进一步明确其将要在冃标市场树立怎样的形象，使客八知晓商业银行及其产品。个人金融产品的市场定位是指商业银行根据自身实际，在选定冃标市场的基础上，

6、通过对其个人金融产品进行设计，决定向客户提供何种金融产品和服务的行为过程。（二）・营销战术的五个“Ps”商业银行个人金融产品营销在运用上述四个战略性的“Ps”明确8战略目标和市场定位后，就要实施以下营销组合策略，即营销战术的五个“Ps”。（1）.产品策略个人金融产品营销的产品策略就是选择什么样的个人金融产品来满足客户的需求。营销人员要制定具体的产品组合策略、品牌策略及包装策略。（2）.价格策略在我国现行的金融体制和市场环境下，利率尚未完全市场化，个人金融产品的定价貝有特殊性：受政府金融政策、法规的管制较严，

7、价格变动对个人金融产品销售量的影响相对较小。因此，个人金融产甜价格策略要充分考虑金融市场的发育程度、市场对■该类个人金融产品的需求及竞争情况，利用各种适当的变通方式拓宽业务、增加盈利、规避风险。（3）.分销策略分销策略即营销渠道策略，即通过什么样的分销渠道将个人金融产品从商业银行转移到个人客户。商业银行在制定分销策略时耍采取多种形式渠道的组合，通过营业网点体系的建设、分支机构的设置、电了化分销渠道以及客户经理，使个人金融产品在适当的时间、适当的地点、方便而快捷地销售出去。（4）•品牌策略商业银行根据客户的期

8、望、感觉、联想等心理特征，通过各种营销推广方式，对其产品的品牌屈性、利益、价值、文化或个性等加以突出，建立长期的品牌形象，以培养忠诚客户，提高品牌价值。（5）.促销策略个人金融产品促销，通过广告、人员推销、公共关系、营业网点、定向促销等手段的综合运用，提高冃标客户对个人金融产品的认知度、说服、影响现冇的和潜在的个人客户接受并购买产品。商业银行个人金融产晶营销的具体措施（一）细分客八群体，针对客户需求分层次服务根据