金融服务营销中的产品---策略(1)

《金融服务营销中的产品---策略(1)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、金融服务营销中的产品***策略(1)[摘要]随着金融业的竞争及金融服务和产品的多元化，以及财富总量的增加和财富结构的变化，客户对金融服务和产品需求提出了较高的要求。金融机构在提供产品的同时，根据客户的生命周期及生活方式的变化，使客户的金融需求能够得到公道的满足。因此，为金融机构的***销售提供了可行性。通过***销售，既能满足客户的需求，进步客户的财富效用；又能使金融机构进步销售效率。本文分析了我国目前金融服务和产品的销售现状和存在的题目，针对这些题目提出相应的对策。　　[关键词]金融服务营销产品***生命周

2、期生活方式　　　　一、导言　　　　金融服务营销中的产品***是指金融机构在营销过程中，利用各种营销策略，将各种产品和服务进行有机组合，能够让金融机构与消费者进行更多次数、更多量的交易，从而进步金融机构的赢利能力(Harrison,2004)。通过产品的***销售，可以帮助金融机构实现达到以下目标：降低金融机构同客户的交易本钱;建立良好的关系治理;提升金融机构的人力资本;增强金融机构的知识治理能力;降低金融机构的经营风险。　　金融机构通过产品***销售，在改善自身经营状况的同时，有利于帮助客户增加价值，实现客户

3、价值的增加，提升赢利能力，增进社会福利的进步。　　　　二、实施产品***策略的环境　　　　1.金融机构竞争加剧　　我国加进WTO后，各种类型的金融机构将陆续对外和对内开放。随着开放程度的深进，新的竞争者不断出现，金融业的竞争不断加强。传统的以银行为主导的我国金融体系将受到很大的冲击，各种新型的金融机构将会出现。例如，有别于传统银行的储蓄协会、住房信贷银行、汽车金融公司以及各种类型的保险公司、信托机构和理财机构等金融机构将出现。旧有的金融业的竞争格式将被打破，银行业将从传统的消费者获取策略转向消费者维持以及忠诚

4、度的培养。（作文网z机的发明，为客户提供二十四小时不中断的服务。网络银行的开立，使客户能够在任何地方、以任何时间和用任何方式进行全方位的金融消费。同时凭借信息技术，建立客户金融消费数据库，可以借此识别每个消费者，对消费者的消费行为和生命周期进行有效的跟踪，对客户进行精准销售，在此基础上可以帮助消费者确定合适的金融产品和服务，金融企业可以进步营销效率。（fw.nseac.）　　　　三、金融机构产品销售***策略的理论分析　　　　1.生命阶段分析法　　生命阶段分析法，是人在不同的生命阶段中,由于重大生命事件的发生

5、,对消费行为产生重大影响,从而引起金融产品和服务的需求变化。生命阶段营销能够获得顾客亲密感,由于它和顾客的一生经历密切相关,从而增进了银行与顾客的关系(Divanna,2005)。　　　　2.生活方式分析方法　　作为生活方式分析方法，金融机构通过生活方式分析方法评价个体的消费和储蓄行为，从而确定推出何种金融产品，以适应当前的生活方式。按照顾客的金融产品需要安排金融产品和服务，这种方法相当有效。但是该方法的缺点在于，顾客的生活方式改变以后，金融机构通常不会重新评价顾客的产品需求。有时候,金融产品不再适合顾客的生

6、活方式,但是顾客仍须支付昂贵的产品用度,这会破坏顾客和金融机构之间的关系（Divanna,2005）。　　　　3.顾客生命阶段和生活方式分析（Divanna,2005）　　此分析方法是将生命阶段分析法和生活方式分析法结合起来，既考虑到客户生命周期的变化，又考虑到客户的生活方式的变化，将两者有机地结合起来，从而使客户的消费行为能够进行公道的定位，将金融产品进行公道***，帮助金融机构将客户进行精确定位，进步营销的精确性。　　　　四、我国金融服务营销的现状与分析　　　　1.单一的销售模式，缺乏对客户终身价值的关注

7、　　我国目前的金融服务营销仍然是以单一的产品销售为主，很多金融服务和销售据以金融机构的内部考核和市场营销的目的，是以完成销售指标为导向，具有沉重的强迫销售意识，缺乏对客户终身价值、生命周期和生活方式的关注。　　我国金融机构的分业治理，金融产品的销售、研发受到很大程度的制约。缺乏对客户全面系统的产品开发和设计，金融机构无法进行各种服务的组合和产品***，不能提供跨越次级细分市场的***产品销售。（fe-nting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）。市场细分在营销战略中是处

8、于首要地位，由于金融服务的大型市场在向小型市场的发展过程中，逐渐分解成数百个微型市场，其特征是不同的买方通过不同的分销渠道，采取不同的交流方式，来追求不同的产品（Kotler,1996）。金融业的发展也遵循着这个规律。国内由于以银行业为尽对主导的金融体系，使其他金融机构的发展受到了严重的抑制，其他金融机构的缺失，使市场无法进行公道细分，因此不能对这些市场提供合适的产品，使得社会的金融需求无法得到满足