定价策略-案例

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1、实例1:1990年，当索尼在口本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值43000美元，这种电视机定位于哪些对以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日木顾客只要花费6000美元就可以购得一台28英寸的高淸晰度彩电。2001年，H本顾客仅需2000美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。价格，是商品价值的货币表现。企业定价，就是企业依据产品成木、市场需求以及市场竞争状况等影响因索，为其产品制定适宜的价格，使其产品在保证企业利益的

2、前提下，最人限度地为市场接受的过程。产品定价是一门科学，也是一门艺术，为口己的产品制定一个合适的价格，是当今每一个企业都面对的问题。虽然随着经济的发展和人民生活水品的提高，价格己不是市场接受程度的主要因素。但是，它仍然是关系金业产品和企业命运的一个重要筹码,在营销组合中，价格是唯一能创造利润的变数。价格策略的成功与否，关系着企业产晶的销量、金业的盈利，关系着企业和产品的形象。因此，企业经营者必须掌握定价的原理、方法和技巧。实例2：在口常生活中，冇的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机（附属产品）和胶卷（主产品），照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们

3、就是连带品。因而在定价上，不能把主附产品分离考虑，而应组合考虑。通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。在服务行业中，这种策略叫两部分定价，即将服务分成固定费用和可变的使用费。其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务，从可变使用费屮获取利润。如游乐园通常收取较低的入场费，期望通过场内的各种可选消费获利。实例3：在比利时的一间画廊里，一位美国価商正和一位印度価家在讨价还价，争辩得很激烈。其实，卬度画家的每副画底价仅在10〜:L00美元Z间。但当卬度画家看出美国画商购画心切吋，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。

4、美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意,吹胡子瞪眼睛要求降价成交。印度画家也毫不示弱，竟将具屮的一幅画用火柴点燃，烧掉了。美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即乂问剩下的两幅画卖多少钱。印度価家仍然坚持每副価要卖250元。从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。这时，印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。至此，酷爱收藏的画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一幅画了，我愿意出高价买下。“最后，竟以800美元的价格成交。实例4：柯达公司牛产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立即吸引了众多的消费者，挤垮了其他国家的同行

5、企业，柯达公司其至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期，FI本胶片市场被“富士”所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究,发现口木人对商品普遍存在重质不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士1/2的价格销售柯达胶片。经过五年的努力和竞争，柯达终于被日本接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销伟额也宜线上升。实例5：哈尔滨某商场规定，商场的某些商品早上9点开始，每一个小时降价10%,特别在午休时间及晩上下班时间商品降价幅度较人，吸引了人量上班族消费，在未延商

6、场营业时间的悄况下,带来了销售额大幅度增加的好效果。实例6：心理学家的研究表切，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一•般认为,伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎，伍元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精心计算的，最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等待找零钱的期间，也可能会发现和选购具他商品。实例7：金利來领带，一上市就以优质、高价定位，对质量有问题的金利采领带他们决不让上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝对不会有质量

7、问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而很好地维护了金利来的形象和地位。徳国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装屮心的服装，一般售价二T法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品滥用此法，弄不好会失去市场。实例&北京地铁有家每日商场.每逢节假FI都要举办“一元拍卖活动”，所有拍卖商品均以一元起价，报价每次增加五元，直至最后定夺。但这种由每FI商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多.因此