定价策略案例(教案)

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1、“美佳”的商品每天减一折口本东京的“美佳”西服店，准确地抓住顾客购买心理，冇效地运用折扌II售货方法销售，获得成功。具体方法是：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及具体F1期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第丁六天打一折。这种销售方法的实践结果是，前两天顾客不多，来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起來，在打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折售货日期，商品早已售缺。点评：

2、打折降价是最常见也是最有效的定价策略，适当地运用这种策略有利于提高该种产詁的销量和带动其它产詁的销售。不过在使用该定价策略吋要尽量避免引起顾客对产殆质量产牛负面印象。由顾客定价付钱的饭店1993年3月4F1,杭州湖滨路上的瀛洲大酒楼为了在消费者和经营者之间建立起一种信任感，大胆地向社会宣布：向顾客公开所有菜肴的进货价，在顾客就餐后，由他们自己定价付钱。这一招果然引起了不小的轰动，每天顾客络绎不绝,生意十分红火，营业额也较往口有较大提高。开始实行这一办法的当天晚上，有记者来到瀛洲大酒楼，一进门就见到了一份菜肴进价目录，所列价格与市场

3、价格相当。晚8点以后，20桌就餐者陆续结帐。当服务员请他们自己定价付款时，不少顾客颇感惊奇。来自北京的某桌顾客当即争相猜价，有的说值750元，有的说值800元，也有的说值900元，最后决定付款750元。但服务员却只收了他们500元，并说店里有规定：凡付款高于原定价的，一律按原定价（进货价加物价局规定的毛利）收取。这一桌原定价500元所以只能按此价格收费。点评:除了传统的定价方法以外，还有不少定价的技巧和花招，如文中的请顾客定价，如果运用得当的话也会取得很好的效果。美国公司靠价格取胜西南航空公司开辟新航线的战略是寻找机票十分昂贵，而

4、捉供的服务水平又不高的航空市场。利用这一空档，西南航空公司则以较低的价格，较高的服务水准打入并占领这个市场，拓宽自己的市场范围。每当西南航空公司进入一个新的航空客运市场与其他航空公司竞争时，他的机票仅相当于原来航空公司机票价格的1/3或1/5,比汽车的费用价格还低。西南航空公司在圣地亚哥和萨拉门托又增开一条新航线时，这条航线上其他公司的单程机票价格为279美元，而西南公司则为59美元，而且没有任何附加条件，如果是订购的话，价格比59美元述低。这样一来，使得许多商务人员大大增加了出差次数，再也不用考虑旅费问题了。西南公司的每天航班也

5、由10次增加到15次。公司营销部经理戴维德•菜德利解释说：“这样，因公出差的商务人员可以早晨坐飞机出差，签完合同后，下午坐飞机回来继续工作，如果因种种原因错过了航班，你不必再等4个小时才能乘坐下次航班，你只需等45分钟或1小吋就可以乘坐西南航空公司的下次航班”。西南航空公司的机票价格只是其他航空公司机票价格的1/3或1/5,为什么仍获得可观的利润呢？其关键在于成木的节约。第一，只使用一种型号的飞机。他们使用的飞机全部是波音747,这就大大减少了培训飞行员、机械师和服务人员的费用。第二，更有效率地使用登机通道。他们没有采用中心对讲系

6、统，而是采用点到点系统，登机系统很少被闲置不用。第三，提高飞机的使用效率。西南航空公司的E机在机场加油、检修及再载客的停留时间大约是15到20分钟，而其他公司在机场的平均逗留时间为40分钟。笫四，减少管理费用，降低营运开支。因为该公司的航程大部分是1小时到1.5小时的短途航程，所以一般不在航程中提供餐饮。他们根据“谁先來谁先坐”的原则安排座位，这样预订机票和安排座位这部分费用就节省下來了。第五，尽量使用一些主要城市的费用低廉的二流机场。点评：西南航空的成功在于它找准了由场切入口使用渗透定价策略迅速占领特定的市场，并通过对成本的节约

7、来扩大它的利润。因而它能以较低的价格，较高的服务水准打入并占领这个市场，拓宽自己的市场范围。