彩电营销策略研究

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1、彩电营销策略研究摘要：产甜从生产出來，一直到达终端消费者所经历的所有环节；换句话来说，就是产品经过的代理商或批发零售等渠道，零售门店或者网络销售等，目前家电中间商渠道主要以直供和代理商为主，本文从彩电营销策略出发，提出相应对策和建议。关键词：彩电营销策略营销渠道的概念以及功能菲利普•科特勒在《营销管理》中指出：“渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业和个人，即商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外它还包括处于营销渠道的起点和终点的生产者和消费者，以及资源供应者

2、、辅助者等。我们现代的营销渠道一般理解为：产甜从生产出来，一直到达终端消费者所经历的所有环节；换句话来说，就是产品经过的代理商或批发零售等渠道，零售门店或者网络销售等，从而到达消费者手中的各个销售环节，又可以称为流通渠道或分销渠道。如果要想达到最终的有效的销售获得利润，那么渠道的每个环节充分发挥作用，减少浪费，快速运作，减少失误，才能获得理想的效果。营销渠道每个环节都有其不同的功能，就是这些功能不仅令每个环境，产品顺利转移，同时也对每个环节进行增值，并且为每个环节直接提供了服务以及产品或资产流动等功能，同时在各个环节进行转移的同时，所带来

3、的利润功能，也会令到各个环节尽量为了自己的利益，去进行谈判,从而促进了谈判功能的达成，同时由于销售的目的，产品需要进行销售或生产，也会带来预测功能，为了和竞争产品有效的竞争，还有促销以及订购功能等，另外资产是流动的，那么就存在风险，风险就需要缩减，也为各个环节提供了金融功能等等O在这些阐述中，我们不难看出，每个营销渠道Z间的环环相扣，让每个环节充分的发挥出其作用，有效的达成销售将是渠道营销的一大重任。一、彩电的营销渠道设计分析彩电销售渠道由传统的：厂家一总经销商f二级批发商一三级批发商-零售店一消费者的层级分化的代理制模式已经转变为扁平化

4、的渠道管理了。除了三四级市场，销售无法实地管控的部分区域，仍采取代理商制度，其它的主要渠道，均采取了直供的方式，由厂家直接管控，这样更加有利于市场的运作以及信息的反馈及及时性调整战略的执行情况。逢五一，十一等大型节假日以及特护开业或店庆时的促销费以及厂家自行投入的促销费用。所以经常听闻厂家诉说自己在连锁专卖中乂亏多少。可是这些因素并没有被连锁专卖所重视，截止目前费用仍无下降趋势。而连锁专卖却仍在增加合同点位,以争取早口实现净价销售。所谓净价销售，就是让厂家除运营的固定成本外，o利润给到商家，其它费用一概不用支付，后续的渠道搭建，样机陈列，

5、销售等全部由商家自行负责。就像目前的行业中伊莱克斯的洗衣机给到苏宁，空调给到国美独立销售一样。但是这种方式对于需要扩大市场份额，提升销售的厂家来说并不现实。一旦实行净价销售将削弱厂家对渠道的控制度，从而陷入更加的被动的渠道牵引之中。二、日前渠道利弊及发展可能冃前家电中间商渠道主要以直供和代理商为主，其中直供渠道中的国美和苏宁连锁销售占总销售的54%,可以说基本控制了S公司家电的主要销售渠道，而目前连锁渠道的政策，我们也在上一节中看到，销售费用高达26%,严重的削弱了S彩电的利润以及市场优势，同时受自身公司的政策以及管理限制，导致无法获取整

6、体市场优势，在市场中发展受到严重束缚。而国美，苏宁的所谓净价销售呼声也日趋越来越高，那么在渠道建设屮，如何均匀发展，有效投入和有效控制，将是未来不可或缺的管理要点。只有渠道掌控好了，销售才会上升，才会有利润产生。所以対于新的渠道开发和良性运作，以牵制现有渠道，并提升自己的品牌市场地位，在渠道中掌握进一步的导向性将是我们面临的主意问题。作为技术领先的彩电公司，完全可以整体规划渠道，在保持现有渠道的基础上，开发新的成本相对较低，市场影响力较大的渠道，培养忠诚度较高的渠道，以抵制日前部分强势渠道的威胁，从而主动掌握市场并获得进一步提升彩电的销售

7、的机会以及渠道建设的先机。三、彩电营销策略（-）多元化的发展战略相关多元化可以在相对的节约人力浪费，诸如销售门店数量少，销售量小的三四级城市，可以将家电合并销售人员进行管理，而不需要单独派设销售人员。尤其是在建自营专卖店的时候，山于产品齐全，才能够建立有效的自营专卖店，自成一体，自成一店，不仅体现自己专业性，也体现出了公司的产品的全面性。目前在商场进行销售的导购员也大部分都是由生产厂家独自派驻的，那么齐全的产品，也意味中导购员数量整体比竞争品牌较多，这样的话，他们可以互相帮助，互相带动客源，从而扩大销售份额。对产品套购销售增加，整体管理都

8、有较好的作用。(―)全面的低成本战略首先是原材料的集中采购商降低了采购成本；其次是S公司由于采取后向一体化策略，所以想彩电的液晶屏的供应商，也是自己集团所生产的,去除了屮间商的利润，领先行业水