浅论中小企业的营销策略

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1、総中令业的營学院：经济与管理专业：市场营销学号：1015224121姓名：陈骏坡论文关键词：中小企业；营销策略；问题：战略论文摘要：加强营销策略是中小企业生存和发展的基础，营销策略是企业制造与实丿施战略的观念和思维方式，是指导金业进行战略决策的行动准则。当前的屮小企业的营销中存在很多问题。他们必须根据自身特点重新认识自己的比较优势，以此制定合适的营销战略。本文根据当前中小企业生存发展面临的新形势，分析了中小企业纯在的问题，提出了一些解决措施，以期中小企业占领市场，赢得用户。一、中小企业存在的营销问题由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因

2、素的限制，在市场营销方面存在着一些问题，主要冇以下几方而。1•对市场环境的分析不透彻营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境！这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭口己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有其者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清,这样就会对整个企业的营销活动，甚至将來的发展造成了极大的影响。2.对顾客的需求估计不足有些屮小企业的决策者没有对木企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生

3、产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。3.目标市场不明确，也就是市场定位不准确4.产品定价的不合理恰当的定价是成功的关键，需要根据目标市场谨慎制定。为眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高，会给消费者“趁火打刼”的感觉，使消费者对该企业卬象下降，以至“冷落”该企业。而过低的定价会使消费者（尤其是不理性的消费者）的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。5•经销商的选择有误二、提升中小企业营销能力的对策分析借鉴国际中小企

4、业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国屮小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面人手，打造一支木领真止过硬的营销队伍。1•培养创新的营销文化培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。团结就是力量。价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与屮小企业生存与发展相适应的价值观，并使Z得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力，员工们不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度,开展创

5、造性地工作。2.建立科学的营销管理体系屮小企业在产品的知名度等方而与大企业冇较大差距。这种差距是硕性的，不是一卜•就可以转变的。那就需要考虑从其他领域着手，而销售服务不失唯一好的选择地方。冇些中小企业为了使自己的产品覆盖较人的范围，随意接受中间商的代理申请。由于有些经销商的不合理定价以及不妥当的服务，却大大损害了企业利益。建立科淫的营销管理体系，与营销人员冇着密不可分的联系营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度是重点。可以改革小企业营销人员的分配与管理体制以提升其营销能力。三、中小企业的品牌战略中小企业应该做品牌，这是毋庸置疑的。然而

6、，目而中国中小企业的品牌影响力却普遍较弱，冇的中小企业其至还认为做品牌是大企业的事，自己只是一家小金业，只要有市场就行了，做不做品牌无所谓。实际上，没有品牌支撑的“市场”必然缺乏稳定性，也就是说，品牌是企业可持续发展最有力的保证。如何针对中小企业的现状，恰到好处的塑造品牌，是解决问题的关键。1.因“企”制宜制定品牌策略中国的企业大都起点低，底了薄，企业的资源极为有限，往往应付生产建设单一方面的投入就已经不堪重负，根本没有多余的资源再来投资品牌。在这种情况Z下，先解决企业的生存问题，为企业赢得发展的机会，赢得资源积蓄的机会显得更为务实，待到

7、时机成熟，准备充分时再塑造品牌形象，走上品牌大道品牌投资投入大、持续吋间长、见效慢，是典型的“百年工程”。如果企业都无法存活了，还有什么理由坚持品牌呢？因此我们要具体问题具体分析。视行业竞争核心而定。譬如在IT、汽车、数码等高科、时尚产业领域，行业竞争的规则一开始就是品牌竞争，没有品牌甚至连竞争的资格都谈不上。在这种前提条件下，品牌的问题比什么都重要。2•做公关先于做广告时代在变，营销水平的要求越來越高，单一的“明星+广告”已经不复往昔风光。“明星+广告”的模式比较适合那些借助代理渠道进行市场推广的金业的经营初期，在初期凭借“明星+广告”

8、能够为代理渠道树立信心与具备实力的品牌策划公司合作，利用公关塑造品牌是一个趋势，而II很适合中小企业资金少、缺乏人才、实力不强的普遍状况。因为，利用公关塑造品牌的成本耍比利用广告轰炸低很多，而