汽车工业市场的营销理论与策略

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1、汽车工业市场的营销理论与策略汽车工业是综合型加工产业，其生产涉及冶金，橡胶，化工，机械制造，电子，纺织，材料等一系列加工工业，汽车产品的流通和使用又设计运输，维修，保险，商业等众多第三产业。而我国的汽车工业起步较晚，是在新中国成立以后的几十年内才逐步形成的工业体系，从1953年兴建第一汽车制造厂开始，发展到今天，我国汽车工业的发展总体上经历了建设阶段（1953-1978年），快速增t阶段（1979-1993年）和我国汽车工业与国际接轨的准备阶段（1994年至今）这三个阶段。而现代市场营销是汽车业一个非常重要的方面。美国学者E.J.麦卡锡说:“市场营销活动应从顾

2、客开始，而不是从生产过程开始，应由市场营销部门（而不是由生产部门）决定将要生产什么产品。诸如产品开发，设计，包装的策略，定价，赊销儿收账的政策，产品的销售地点及如何做广告和如何推销等问题，都应有营销部门来决定。但这并不意味着市场营销要把传统的生产，设计，财务等工作全部接过来，而只是说市场营销为这些活动提供指导。”这就是说，市场营销主要是涉及企业在动态市场上如何有效的管理其交换过程和交换关系，以提高经营效果，实现企业目标。20世纪90年代中期以来，是我国市场营销理论研究结合中国具体实际提高,创新的吋期。在国内经济结构的变化和外资金业的大量进入，买方市场特征日益明

3、显，市场竞争空前激烈的形势下，强化营销和营销创新成为企业的主要课题，屮国营销学术节主要进行了以小国企业实现“两个转变”为主题和以“跨世纪的屮国市场营销”为主题的营销创新研究，取得了一批有价值的研究成果。我国汽车企业也是在这一期间才真正逐步开始运用现代市场营销理论成果的。汽车营销理论汽车营销的战略主要有，客户战，车型战，品牌战，广告战，价格战，网络战，服务站，公关战，人才战，利润战十大战略手段。随着汽车消费的不断增长,企业为获得更高的客户满意度为其更好，更长远的发展。企业对英屮的客户战和服务战越来越重视。客户战涉及到两大问题：汽车为谁造和造出来谁买。“汽车为谁造

4、”是事先有廿的地选择客户，有目的地为客户定制；“造出来谁买”是销售与推销的问题。不同的客户选择不同的汽车，不同的汽车卖给不同的客户！客户战述涉及到客户链条问题：客户战实际上是在不同的汽车生产商一经销商一消费者链条Z间的竞争，谁的链条最能满足客户的功能，客户的产品，客户的服务，谁就是最后的赢家！就服务來说，现在的消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售屮。对厂家和经销商来说，服务式营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来源，所以说，服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就

5、需要一种制度性的安排进行保证。企业的营销工作是一门科学也是一门艺术，先进的营销理念将提高企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经历了4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。4Ps（产品，价格，渠道，促销）营销策略口20世纪50年代末提出以來，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而但，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基木运营方法。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格,合适的分销策略和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销口标也可以藉以实现。随着市场竞争F

6、1趋激烈，媒介传播速度越來越快，曲此产生了4Cs（顾客，成本，便利，沟通）营销策略。4C认为，企业应该通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各口目标的途径。4Rs是营销理论的最新进展。它阐述了一个全新的营销四要素，即积极与顾客建立关系，提高帀场反应速度，越來越重视关系营销和回报是营销的源泉。并以此显现岀4R的四大优势：1.4R以竞争为向导，在新的层次上概括了营销的新框架。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢。2.4R体现并落实了关

7、系营销的思想。提出了如何建立关系，长期拥有客户,保证长期利益的具体操作方式，这是一个很大的进步。3.反应机制为互动双赢，建立观念提供了基础和保证，同时也延仲和升华了便利性。4•追求回报，企业必然实施低成木战略，从分考了顾客愿意支付的成木，实现成木的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求灰门相辅相成，相互促进，客观上达到是一种双赢的效果。借鉴市场营销的4Ps,4Cs,4Rs理论，结合汽车行业的规律特点而形成了汽车营销的CPBD理论，即客户，产品，品牌，经销商四个要素的有机结合。汽车经销的五大经营策略对应于汽车营销理论

8、，一些汽车经销商的经营管理策略总结为五