刘丹老师-卖场销售管理

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1、卖场销售管理主讲：刘丹1插图1.ppt2主讲：刘丹一、专卖店的特征讲究店面装饰，给人以精品的感觉.提供比其他商店更多的服务；如：消费咨询和建议等.商品成系列、紧凑且有品质特征.营业员有丰富的专业知识，较强的亲和力，能与顾客保持良好的关系提示：高品质店铺的原则——店内无人似有人。低品质店铺的原则——店内有人似无人。3主讲：刘丹二、影响店铺业绩的常见问题员工货架货品道具通道气氛1、硬件部分:..卖场陈列管理ESPRIT相册.ppt..卖场陈列管理ESPRIT相册2.ppt4主讲：刘丹2、软件部分:营业流程管理促销活动管理店铺资讯管理店铺帐务管理销售业绩分

2、析5主讲：刘丹三、日常销售活动的管理营业流程及管理要点销售任务分解及完成促销活动组织与管理6主讲：刘丹一.营业前的准备营业前的准备营业中的作业营业后的整理周/月工作重点营业流程及管理要点7主讲：刘丹销售任务分解目标分解程序年度季度月度周日时段8主讲：刘丹销售任务分解周一周二周三周四周五周六周日11111.21.81.6如果把一周内普通的一天的销售份额看为1份，那么：一周共计要完成8.6份额的销售。如果你本周的销售计划是4万元，那么从周一-周六，每天的销售任务是多少呢？9主讲：刘丹销售任务分解周一周二周三周四周五周六周日11111.21.81.64651元46

3、51元4651元4651元5881元8372元7441元如果你本周的销售计划是4万元，那么从周一-周六，每天的销售任务是：1份的销售额=4万元÷8.6份=4651元周五的销售=4651元×1.2份=5881元周六……10主讲：刘丹Test：假定6月店铺销售指标是15万，请将它分解到6月的每天。11主讲：刘丹周五4天╳1.2份=4.8份周六4天╳1.8份=7.2份周日4天╳1.6份=6.4份周一-周四18天╳1份=18份共计：36.4份150000元÷36.4.4份=4121元周五的目标：4945元周六的目标：7418元周日的目标：6594元周一-周四的目标：

4、4121元注意：如有大幅度促销活动，请适当调整销售目标。Test：假定6月店铺销售指标是15万，请将它分解到6月的每天。12主讲：刘丹销售计划进度管理每月销售进度管理的关键时刻：每日销售进度管理的关键时刻：中午12：00前下午16：00前下午20：00前每月8日每月18日每月28日13主讲：刘丹销售目标进度管理的形式每天的报数制度例会制度业绩公布个别沟通结合生动的游戏比赛建立奖罚机制计入人员的绩效考核14主讲：刘丹促销活动管理A、促销的目的：►提高营业额，包括：增加来客数；提高客单价；刺激游离顾客的购买等。►促进商品的周转，促进商品的周转可从三方面着手：新款

5、上市的试用；加速滞销货的销售；库存的出清。►商圈的耕耘。►促进企业活动。15主讲：刘丹B、促销活动时机的确定►重大节日、目标人群共享假期、特殊庆典如开业志庆、周年志庆等；►新品推出及市场导入需要；►面临换季、滞销品库存压力；►竞争店计划（推出）促销举动，进行同步（抢先）反应；►季首时：增加来店客数，增加利润。►季中后时：增加客单价，增加附加推销值。►季末时：增加购买频率，库存清出。参考建议：促销活动管理16主讲：刘丹促销手法要点概述优点缺点1、低价/特价低价/特价销货，通过原价与现价对比，激发“抢购、争购”的欲望。增加来客数，立竿见影；冲动购买增加；品牌的知

6、名度提升；迅速分割竞争店市场；方式简单、易控。对品牌形象有不良影响；无法提高顾客忠诚度；仅有短期效果，无助于长远发展；对今后价格定位不利。2、赠品/礼券购买商品的基础上，向顾客赠送低值（或按消费额分级）礼品。有助于品牌公众形象；提升品牌亲和力；促销易于操控、统计。效果直接受赠品价值及顾客对赠品接受度影响；有因赠品品质引发纠纷可能。3、折价券持有者可直接享有相应折扣优待。有降价效果，更令顾客有“珍惜”、“收集”兴趣；刺激购买意愿；提高顾客忠诚度；有利于发展顾客群；促销过程平稳，无大起大落。有内部人员舞弊可能；计价复杂，增大财务压力；商品强的品种，几乎不会有促销

7、效果；活动预算和成本计算难以把握。C、促销活动的手法17主讲：刘丹促销手法要点概述优点缺点4、积分换领消费一定金额，可获积分，累积到一定标准可获赠品、现金代用券、VIP卡等。顾客个体购买次数、客单价迅速提升；同类商品，不与竞争店作正面价格竞争就可促进销售。积分时间长，顾客热情持续困难；内部人员易于舞弊；消费频率较难把握。5、抽奖活动购物赠奖券参与抽奖，常用于店铺开业、志庆节日等。易于激发顾客好奇心与参与欲；吸引反复购买，提高中奖机会；便于顾客档案建立；促销成本常低于预算；知名度有轰动提升可能。业绩未必有很大增长；公平性易受质疑；作业烦琐。6、继续购买奖励鼓励

8、消费者连续购买购买，如：买1件9折，2件8折，3件7