商品采购与定价

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1、第五章　商品采购与定价商品采购供应商的选择商品的定价第一节连锁经营商品采购的特征统一采购购销结合通道利润商品采购理念消费者、供应商、零售商三者满意１、采购系统－－源头、核心２、配送系统－－枢纽、利润源３、质检部门－－守门神４、电脑系统－－分析调整5、商品知识6、新品开发、滞品淘汰商品采购原则1。商品化原则２。品种齐全原则３。重点商品原则４。商品群原则５。利润导向原则（一）采购的基本任务１。确保供应２。保证质量３。减少成本４。建立可靠、最优的供应商配套体系５。与供应商共同开发新产品６。管理好与采购有关的文件及信息（二）采购的要求讨论：采购为什么要遵循“五

2、适”原则１、适量２、适用３、适价４、适地５、适时针对不同的物品的应采用不同的采购策略，遵循８０／２０规则（三）采购与其他业务活动的衔接１、与门店：共同制定商品结构，分析顾客需求开发新品，制定价格拟定促销计划，陈列计划，并保障实施联系供应商，处理投诉、索赔２、与配送中心：指导供应商按要求运输、送货配合配送中心收货３、与财务：提供供应商的付款方式及付款期第二节　商品的分类编码（一）大分类标准商品特征（二）中分类标准1、功能和用途2、制造方法3、产地（三）小分类标准1、功能用途2、规格包装3、成分4、口味第三节　采购流程与程序一、采购流程确定需要选择供应商采

3、购洽谈复查采购循环１、采购计划包括：确定采购商品的原则商品定位与商品分类主力商品选择与保证最佳采购批量确定２、确定供应商来源：老供应商，新供应商，自产自销信息来源供应商选择因素供应商管理（建立档案、建立台帐、分析评价：供应商评价表）３、采购谈判交易条件：价格、付款、运费、退货、串货、促销、售后服务、返利交易谈判：８０％的时间准备，２０％的时间实施（讨论谈判技巧）交易合同1、首部：合同名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称、地址、合同序言2、正文：商品名称、品质规格、数量、包装、单价与总价、到货期限、到货地点、付款、保险、商品检验、仲裁、不可抗力

4、3、尾部：合同的份数、使用语言及效力、附件、合同的生效日期、双方签字盖章采购合同的主要内容二、新品开发开发程序：年度计划新品初评新品复评年度计划新品试销门店进货跟踪管理三、滞品淘汰滞品淘汰程序数据分析滞销原因分析告知门店退货例：生鲜食品的采购一、市场调查１．顾客需求调查２．生鲜经营方式调查１）农贸市场２）各类超市３）零售摊贩３．采购供应渠道调查农产品批发集散地蔬菜基地水产养殖基地肉联厂等二、生鲜食品商品组合１．考虑的基本因素业态、消费习惯、采购渠道、整体营销策略三、生鲜采购模式１）分权式的采购（门店采购）优点：针对性强，机动性强缺点：较难发挥大量采购的

5、优势，无法塑造统一形象适合：叶菜，鲜活水产２）集权式采购（总部采购）优点：门店专心销售，降低采购成本价格形象一致，易掌握货源缺点：门店工作弹性小，采购销售易脱节适合：冻肉，冷冻水产，干杂食品第四节　商品定价一、定价原则１。薄利多销对大众化商品定价低，哪怕低一分２。物有所值站在顾客立场，价值大于等于价格３。适当利润：零售商价格＝容许成本＋希望利润容许成本＝进价＋费用（管理成本）二、考虑因素１。消费者：目标顾客的心理价位２。竞争者：价格行为３。生命周期引入期：成长期：成熟期：衰退期：４。经营策略三、定价策略（一）细分定价策略１。规模细分定价２。环境细分定价

6、（二）折扣定价策略１。一次性折扣２。累计折扣３。折价券折扣４。季节折扣５。限时折扣（三）促销定价策略１。牺牲品定价：价格敏感，知名品牌，大幅降价２。节假日促销定价：幅度（２０％－５０％）数量（四）心理定价策略１。尾数定价２。整数定价３。组合定价四、定价方法１。成本加成定价法：售价＝进价×（１＋顺加毛利润）２。毛利率定价法售价＝进价÷（１－倒扣毛利率）３。目标利润定价法４。通行价格定价法五、价格调整策略１。发动价格变更降价：商品大量积压；市场份额下降；成本费用低提价：供不应求；成本膨胀２。价格变更反应顾客：对价值高，经常买的商品价格敏感竞争者对价格变更的

7、反应：从容不迫型；选择型；凶猛型；随机型