培训资料：宝洁与广告策略

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1、宝洁与广告策略一、宝洁在美国的广告策略成立于1837年的美国Procter&Gamble(P&G)公司是世界上最大的Fl用消费品公司之一。2001——2002财政年度，公司全年销售额为402亿美元。『1』在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业、服务业企业中，排名第93位，全美排名第35位，并被评为业内最受尊敬的公司。公司成立150多年，取得了辉煌的业绩，在依靠其优质的产品的同时，公司针对自己生产的产品、美国的市场和消费者所制定的正确的广告策略也是不容忽视的重耍因素。宝洁利用长时间的研究来确

2、定最有效的广告策略，在确定这一策略的止确性Z后，几乎不会更改这一成功的策略。他们很多产品的策略都经历了几十年而没有改变。宝洁普遍采用针对商品功能的理性诉求，和其多品牌策略有一定关系。如，洗发护发用品，宝洁拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、润研以及2001年从施贵宝公司收购的伊卡璐系列。个人清洁用品也是拥有舒肤佳、玉兰油及激爽三个不同的品牌。宝洁的各个品牌之间独立核算费川，鼓励品牌之间的相互竞争，在管理上也同样实行品牌管理方式，采用“一个品牌，一个品牌经”。对每一个品牌进行不同的品牌定位，从而形成产品具

3、自身的品牌个性，在进行广告宣传时，就要紧紧围绕这个品牌个性，即广告中USP进行。如海飞丝洗发水，把“去头屑”作为具品牌的个性，在广告屮，这一点也成为一个USP,被反复的宣传。以致现在人们提到去头屑，就立即会想到海飞丝，这就是这个品牌的成功。宝洁的其他品牌也是同样通过这样的方式，分别有效的建立口己的品牌个性，并取得一定的市场地位。同时众多品牌的市场上的殊死拼杀不但不影响宝洁产品的销量，相反有利于提高公司整体的市场份额，降低单一品牌的风险。(一)定位策略：产品定位策略的决策是一个关键性、核心性的坏节，

4、产品定位是否合理，直接关系到广告运动最终的效果，而产品定位的内容，则决定着广告的诉求重点。一贯奉行“牛产和提供世界一流的产品和服务，以美化消费者的牛活”[2]的宗旨的宝洁公司，崇尚消费者至上原则，注重人才，以人为本，不断创新。这是宝洁150多年來长久不衰的基础。他们的产品总是可以向消费者保证质量，讣人们在使卅的过程中感到满意，产主一种愉悦的心情，并乐于再一次购买。好的产品时产牛好的广告的基础，也给了广告广阔的发挥空间。宝洁的品牌定位“以高取胜”，产品一向以高价位、高品质著称。P&G公司的一个高级顾

5、问曾经说过：“P&G永不LT于屈居第二品牌的地位，我们的H标时争取第一。”广泛使用“独特的销售建议”理论(即UniqueSellingProposition,USP理论)。USP策略时罗瑟•瑞夫斯20世纪50年代提出的,从产品出发的USP理论强调产品具体的特殊功效和利益，所提主张时竞争者无法提出的，具有强劲销售力。从产品本身出发发展出功能性的“诉求点”，将其作为与消费者的连接点，使消费者实实在在的感觉到产品的利益。［3］作为USP策略追随者的宝洁，长期R冇效的坚持贯彻着这个策略。飘柔的“洗发、护发

6、二合一”；海匕丝的“去头屑”、潘婷的“头发护养专家”、沙宣的“专业美发用胡”、舒肤佳的“杀菌及长吋间抑制细菌再生”、碧浪的“强力去污”、他们都对消费者承诺了一个重要的利益点，同时取得了消费者的认可。很多人认为USP理论随着生产技术逐渐提高，产品日益同质化而逐渐没落，然而在现在FI用婆娘品牌繁杂的今天，仍然使用USP的宝洁为什么能继续他的成功呢？首先这与宝洁的品牌定位是分不开的，宝洁定位于“高品质、高价格”，给人值得信赖的感觉、其次和宝洁的产品有关，作为日用洗洁品，消费者最关心的是产品的效果，采用U

7、SP策略，给消费者一个实实在在的利益承诺，正是切合了消费者这一心理。（二）诉求策略：宝洁公司的产品广告有着明确的一致的诉求对象，诉求重点和诉求方法。宝洁的商品决定以普通家庭主妇为诉求对彖。由于其主耍商品为大众家庭用品，家庭中决定洗洁品购买权的主要为家庭主妇，故其广告主耍针对家庭主妇进行诉求。广告模特业一般使用普通的家庭妇女，而非明星。宝洁觉得大众家庭产品的广告应追求贴近消费者，运用消费者熟悉的悄景和语言与消费者直接交谈。同时他们认定口己的产品在同类产品中具有优越性，名人对他们的产品和广告方式不合适

8、。宝洁广告中总有一个向消费者承诺的重要的利益点，即一个USP,整个广告就紧紧I韦I绕着这个USP展开。这个USP往往是从产品功能出发的，强调某产品的特殊功效。如舒肤佳香皂主要强调其“杀菌和长时间抑制细菌再生”，而其广告就以家庭主妇形象出现，提出细菌危害家人健康，而舒肤佳则可以杀菌和抑制细菌再生，所以舒肤佳才是最佳的选择。海飞丝洗发水则强调其“去头屑”的功效，广告屮提出如果你有头屑怎么办？那么请用海飞丝，因为他在去头屑方而有很好的功效。诉求重点使宝洁广告一般为“问题——解决”式。宝洁