大卖场的销售运作策略

《大卖场的销售运作策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、以知识铺就成功之道川智1慧编织美好人牛联合利华中国股份冇限公司销售运作手册二零零一年八月第1页共76页成功经理人httpcom提供大量金业管理资源卜•载以知识铺就成功Z道用智慧编织美好人生简介该手册为1999年12月的更新版此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组此外还有和关政策的更新例如信用条款退货政策破损处理等因此该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统该手册适用于分销渠道并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致该手册分为屮文版和英语版并可通过以下网址杏阅httpcom所有提及到的运作方法与最新的政

2、策是相一致的它包括1信用条款2无退货政策3现金处理政策5财务授权表计划于2002年3月再次更新此销售运作手册正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与加有公司职员沟通欢迎提出任何冇关于该手册的意见和要求请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写至httpcom主办人胡辛顿撰写人伍齐元译本V208>0108第2页共76页成功经理人httpcom提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道用智慧编织美好人工内容第一部分分销商合作伙伴关系5第1章分销第2分6第3章联合利华的义务笫4章与分10笫5章分11商业务关系阐述销商的义务9销商的交易条款销商价n表第二部分分销商的聘

3、用和终止6章新分销商聘用程序和步骤1820笫8章信用额度调整程序22第9章建Pt新分销商第10章分销商协议终止25第三部分销售人员的职能与职责28笫11早HPC分销队伍第12章区域管理队伍2932笫13章地区销售经理的职主贝第14章联合利华销售主任的职责第7章保证金流程34笫四部分销伟信息的维护第15章分销业务信息维护36第16章周库存表39第17章二级库存控制表41笫五部分分销商和运作管理第18章订单44笫19章分销商业务员DSR日销售报表47第20章固定拜访计划和zk久行程计划笫21章联合利华销售主任USS永久行程计划笫23章分销商仓储标准56第24帝分销商管理项h

4、l核查清单58第25章销售拜访报告及流程60第26章不退货政策66笫22章分销商利润管理54第3页共76页成功经理人httpcom提供大虽企业管理资源下载以知识铺就成功Z道川智慧编织美好人生第六部分附录笫4页共76页成功经理人httpcom捉供大量企业管理资源下载以知识铺就成功Z道用智慧编织美好人生附录1新分销商屮请表■意向书2新分销商中请表■业务详情3新分销商聘用表・HPC中国4增减信用额度建议表5HPC・中国分销商业务计划6对于联合利华共同原则的认知7分销基础设施品质检验清单9分销商协议终止的确认10分销商协议终止函□书面警告12退货申请表13不可销售商品损失补偿金

5、屮报表14逾期帐款分析应收帐款清帐报告破产报告15周库存控制表16周期库存控制表17客户订单18DSRFI销售报表19DSR固定拜访计划20USS永久行程计划21分销覆盖报表22市场价格监控表23竞争对手活动报告24分销商投资回报率分析表25协同拜访报告汇总表26协同拜访报告27协同拜访报告■改善重点28合同AB丿占销售台帐29合同AB店名单30分销商合同AB店销售信息汇总31AB店月销量表・USS填写32AB店合同签署进程表-USS填写33AB店刀销屋表•办公室汇总134AB店月销量表-办公室汇总235AB店合同签署进程表•办公室汇总笫5页共76页成功经理人httpc

6、om捉供大量金业管理资源下载以知识铺就成功Z道用智慧编织美好人生第6页共76页成功经理人httpcom捉供大量企业管理资源下载以知识铺就成功Z道用智慧编织美好人纶第1章公司与分销商业务关系阐述公司委托方分销商代理方分销商定义-分销商是公司的代理・分销商是一家木地的商业机构国冇私人合伙私冇联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售不销售任何竞争対手的产品・分销商应买卖联合利华所有产詁・分销商从公司购买产品将产品储存其仓库中并在公司指定的地区内销售分销商只在指定的地理范围内销伟联合利华产品分销商与联合利华共同决定分销计划如网点数拜访频率等-分销商销售员须根据公司当地销售代表

7、USS制定的计划來拜访商店・分销商应根据联合利华建议客户价转售联合利华产品为避免市场价格波动分销商必须严格遵守联合利华统一价格政策・分销商应屣仰充足的人员来开展上述工作工作内容由联合利华公司具体规定・作为对提供上述服务的回报分销商将从公司得到固定的扣率以保证其获得充分的利润第7页共76页成功经理人httpcom提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道用智慧编织美好人工第2章分销商的义务分销商冇义务帮助增加联合利华产品在市场上的销虽及提高在市场上的份额为实现该目的分销商须履行以下主要职责1首要职责・资金-分销商应投入足够的资金以保证业务的