KA卖场的运作方法与技巧

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1、卖场的运作方法与技巧1目录厂商冲突的背景与趋势分析如何应对厂商冲突对客户的深入研究如何进行K/A生意回顾采购行为破解法2数码科技知识经济互联网及电子商务科技将企业带入全球化的经济领域市场全球化产品同质经营公式地方国际全球地方化经济全球化我们所处的时代在变化3我们所处的时代在变化知识经济的来临，互联网的使用与普及首先将产品企业带入国际市场，并出现了前所未有的全球化经济时代。产品的生产开始出现国际化大规模现象，出现了OEM等委外加工，出现了产品全球生产一地组装等协同生产模式。跨国连锁零售业是产品进一步全球化的重要媒介在沃尔玛、百佳及家乐福的货架上，悄悄地增添了一些英国酱豆、意大利通心

2、粉、法国奶酪、西班牙橄榄油及法国、澳大利亚、智利等国的葡萄酒……而中国的商品，以沃尔玛为例，目前沃尔玛的中国供应商大多为中型企业，多数企业没有出口权，绝大多数间接供应商为“三来一补”企业，大多数直接供应商以“OEM”方式为沃尔玛生产其无以计数的“店内自有品牌”并遍布世界各地。案例：由于目前国内丝袜市场逐步萎缩，中国袜业的第一品牌浪莎希望通过沃尔玛国际采购消化过剩产能，但当沃尔玛和美国针织采购协会联合递出3000万美元大单后，浪莎迅速发现自己产能严重不足。4厂商冲突的背景与趋势原材料系统制造商制造商制造商制造商品牌商OEM最终用户界面卖场最终用户界面卖场最终用户界面卖场便利便利便利

3、便利最终用户最终用户最终用户最终用户最终用户谁更贴近两头（原材料、消费者）谁就更掌握主动权5背景后卖场及厂商的行为■卖场：向上整合—直接找厂商（厂家直供、OEM、专供）如：沃尔玛的笑脸纸巾、惠宜卫生巾；万家的简约组合……■厂商：向下整合—直接找终端失败事例：真龙在沃尔玛的兴衰娇兰、佳期、柔柔在广东市场的兴衰成功事例：ABC易难6厂商冲突的背景—信息不对称原理在消费市场上由于买卖双方对信息的掌握不一样，从而造成了不平等的交易■卖家会向买家隐瞒信息：旧车交易、房地产、电信■买家也会向卖家隐瞒信息：买保险、申请贷款等■买卖双方都没有故意隐瞒信息，但是由于相互的不了解或者对信息的理解和处

4、理不同而造成的交易难行。7厂商冲突的背景—信息不对称原理现阶段的厂商与卖场之间存在着严重的信息不对称■采购知道的厂商不知道■厂商知道的采购不知道■双方都知道的，但是由于相互的不了解或者对信息的理解和处理不同而造成的交易难行。谁掌握的信息越多、越全面，谁就越有主动权当厂商与卖场的信息相对称时，双方将产生强烈的共鸣，“战略合作伙伴”关系由此孕育而生。（如P&G）8案例：厂商冲突日记（信息不对称）时间厂商卖场你不知道的8月12日谈家乐福双节促销适当支付费用，就可行只有少数人来洽谈8月18日进一步商谈，1小时讨价还价初定场地费2000元这已经是最低的收费了通知只能出800的厂家，所有厂家

5、最低的也要2000元，不信去问8月20日起草方案，申请等到批复时间尚早，场地未定稍后再签合约8月25日电话确认没问题，促销员招聘、培训、准备赠品、印刷宣传单……只等分管副总点头，估计问题不大，月底就签合约初步匡算，收取活动费用的指标还差2000元8月30日前往签订合约告知经请示副总，要求加500元，否则会把场地给其它排队者，最快速度回复告诉已经提高到1500的厂家——这是黄金档，低于2500别想9日5日重新起草报告等到批复为什么这么慢？没别的地方了，想挤掉别人最少要4000已和别的厂家签好了2500元的合约9月6日要求经理致电给总经理特批执行通报位置情况，一天三次电话催促了解情况

6、9月10日促销开始在厕所边的位置促销（最好的位置给P&G做厂商周了，投入12500元）每次在工作中遇到傻孩子都说你可害苦了我，遇到副总会心一笑由于促销厂家太少，场地提供给P&G搞大型活动结果效果差，逢人就哭诉——公司反映太慢，流程太长表现优秀，去上海参加升职培训去了9存在信息不对称时怎么办？挤压供应商大卖场共同点立场的不同不等于利益的不同10就目前的实际来看这种挤压多数是采购主动发起的采购在沟通中多数处于优势以最后的让步作为计划的计划K/A销售人员的经验/技术/关系在一定程度上能起阶段性的作用，但无法绝对改变采购主动挤压这一现状。11如何挤压？厂商的谈判思维模式：采购：宰割式谈判

7、（化整为零）销售：混合式谈判（打包谈判）谈判利益商家厂家12作为采购：以追求“最”为本（最优惠的价格、最优惠的条款、最高的费用、最大的力度……）作为销售人员：以追求“没有更”为本（没有更优惠的就是最优惠的）当我们价格维护一致时，就是最优惠的价格（案例：可口可乐的故事）当我们条款维护一致时，就是最优惠的条款……厂商冲突中采购与销售人员的立场13产生厂商冲突的原因供给过剩的总体环境行业竞争状况的巨大反差双方资讯总量的不均衡研究部门和研究手段上的差距人员资质和人员训练方面的差距厂商以利