毕业论文（设计）-浅析促销策略

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1、绪论在竞争日益激烈的情形下，国内许多大金业而临着前所未有的挑战，特别是以大型机械为主的觅工业。本文通过对煤电集团机电总厂这家占地面积11・6万平方米，以生产轻型液压支架、皮带运输机、刮板输送机、转载机、电机车、平巷人车、底卸车、回柱绞车等五十余种产品为主的公司为例子。通过运用促销理论，结合该公司具体问题，分析与研究，深刻剖析当前企业中存在的一些问题，提出适当的解决方法。以促进金业的结构转型，变传统型为集约型，并以此为基础带动企业的发展，使企业在未来的发展获得长足的进步，适应激烈的国际竞争。1・霍州煤电机电

2、总厂基本情况1.1霍州煤电机电总厂公司现状霍州煤电集团机电总厂位于山西霍州市辛置镇，占地面积11.6万平方米。南同蒲铁路和人运二级、一级及高速公路门前穿过，交通运输十分便利。截止2009年底，在册职工709人。机构设置有党政办公室、政T•科、生产科、安全质量科、技术中心、经营科、销售科和生活服务中心，下辖机钳、锻钏、支架、支柱、大修、动力、制气七个生产车间，拥有数控车床、深孔镇床、外园磨床、壬行磨机床、自由锻、模锻、数控切割机、二氧化碳保护焊机、髙频淬火等精良装备和KMCAD计算机辅助设计系统。截止到20

3、08年底，总资产15711.34万元，资产净值2354.69万元，08年工业总产值2.568亿元，销售收入2.712亿元，利润968.18万元，共有设备275台（套）。1.2霍州煤电机电总厂公司产品霍州煤电集团机电总厂主耍产品有轻型液压支架、皮带运输机、刮板输送机、转载机、电机车、平巷人车、底卸车、回柱绞车等五十余种，附属产品有氧气、乙烘等。H前，已通过“煤安”标志认证和IS09001：2000质量管理体系IS014001：2004环境管理体系、GB/T28001-2001职业健康安全管理体系认证。2•促

4、销策略基本内容2.1促销含义一般来说，促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。企业所从事的这种市场营销活动叫做促销。企业的促销活动与其他的市场营销活动如产品决策、价格策略的选定、分销策略等有所不同。上述一些市场营销活动主要是在企业内部进行或者在营销者与营销者之间进行。而在促销活动中，要向消费者宣传或介绍其产品，说服和吸引顾客来购买其产晶，所以参与促销活动的双方是营销者与购买者或潜在的购买者。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送

5、者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的H标对彖（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。譬如，某媒体上发出了这样一条广告语：“金兔绵羊绒毛衫一一男士的毛衫！"显然，当消费者阅读到这一广告语，立即就可获得如下信息：该毛衫的品牌是金兔牌，是上海一著名品牌，产品质量可信赖；毛衫原材料采用的是绵羊绒，屈髙档产品；产品是适合秋冬时令的服饰。2.2促销的重要性第一、能够缩短产品上市的进程。使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热悄，培

6、养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。第二、激励消费者初次购买，达到使用目的。消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，述要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。第三、激励使用者再次购买，建立消费习惯。当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复

7、使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如杲有一个持续的促销计划，可以使消费群基木固定下來。第四、可以提高销售业绩。毫无疑问，促销是一种竞争，她可以改变一•些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。第五、带动相关产品市场。促销的第一El标是完成促销之产品的销售。但是,在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品Z销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的

8、时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石有公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其没有的销量大增。2.3促销策略内容促销策略是市场营销组合的基木策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的冃的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到H标市场，一般是通过两种方式：