销售实施程序

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1、销售实施程序一、确定销售前提条件1、发展商的硬件、软件到位程度一一工程进度、售楼处等；2、代理商的硕件、软件到位程度一一人员、资料、流程等；3、合作公司的硬件、软件到位程度一一礼仪、活动、展示制作等4、销售时机（建议以周六、周日为主）5、媒体选择及组合二、制定销售目标及销售进度安排（依各盘具体情况而定）三、阶段运作方案及目标1、事件性运作方案，如：展销会、学生假期等；2、主题性运作方案，如：开盘、样板房开放、封顶、竣工等3、节日性运作方案，如：五一、、六一、十一、春节等四、现场管理1、人员组织、管理2、销售控制3、培训五、销售准备工作A、现场包装方血1、销售前广场——正式销售的信息、绿植、条幅

2、、灯杆旗、地毯、停车导示、进入售楼处导示、围墙、路牌、大型灯光广告。2、售楼处工作区、操作流程、接待区、洽谈区（设两个以上洽谈区，自然分隔）、展示区（模型区、展板区）、景点区、儿童区（须有恰当安排）、电话屮请、销控手段。3、样板房的落实1）主力户型、具重要卖点和平而冇缺陷的户型是否冇样板房2）样板房是否扬长避短3）灯光是否充足4）交楼标准与样板房的关系5）样板房各房间的标识4、通道1）自然通道（楼梯、电梯）2）人为通道（天桥、架空桥、升降机）3）通道的布置——考虑引发话题，增强购买欲4）通道与环境的结合B、形彖包装方血1、VI系统——LOGO、纸袋、信封、礼品等2、展示系统设计制作——展板、模

3、型、VCD、报纸、广告稿、新闻、报道稿、电脑效果图、海外全图推介书C、文件准备1、宣传品：楼书、折页、海报、手册2、技术文件：各类统计表格（公司统一）、预售许可证、价廿表分类（供业务员使用，分发给客户）、接待登记（需参考展销会及刚开盘情况下的接待登记安排）、付款方式、购楼须知、流程；按揭资料；物管收费、手册（业主）；认购合同；各项问卷调查表（诚意客户、已成交客户、未成交客户）D、开盘R气氛准备条幅、挂旗、汽球、花篮、礼仪小姐、司仪、保安、保洁、礼品、演出或活动，邀请目标客户、客房专车E、人员组织—项目经理、策划人员、销售人员1、人数的确定因素：销售量、人均销售额、工具的数量（电话）、售卖场地（

4、洽谈桌、前台、看楼通道）注：这是常规情况下人员数量的确定因素，在开盘高峰和展销会另定2、人员分工根据工作流程及人员情况合理安排间接负责人的资格要求：业务能力较强（并非最强），具备处理疑难客户的能力；有全局面意识、具备一定的管理协调能力；身体素质好、沟通能力强3、齐环节工作的承担人资料（包括小业主资料的收集、保管和存档）、销售统计、房号监控、销控、文件（楼书、海报、售楼须知、税费计算流程等）的准备、卖场监督、考勤安排4、人员培训与考核20（）问培训特色方题培训（如户型比较）；突破心培训（将最能打动客户的突破点总结）；广告专题培训（开盘、毎次广告前），要求业务员购买广告当日的报纸,要使业务员了解广

5、告的时间和内容、促销措施、竞争楼盘的广告情况等;销售流程培训（针对木楼盘情况定）：如订房过程的工作程序；市政规划，社会经济，法律法规常识培训；项口专业知识培训:请发展商、建筑设计师进行专题讲座（如有关设计理念及建筑装修材质）5、人员的奖罚奖罚一定要有，要公平、公止、合理、合情F、房号管理售前一定全体统一（书面经发展商确认人整层保留、交叉保留、自然保留;对外冇统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。G、促销手段好房源、优惠折扌II、实物相送（一定要吻合目标客户）、促销措施要让团队成员清楚、通常'应准备书面资料H、广告计划的补充调整1、调整的依据：资金、销售情况、竞争对手、诉求点2、总结1

6、）开盘一周情况总结，分析客户资料2）针对客户提出的问题采取措施3）卖点冋馈信息分析，突出重点4）借工程进程的深入，抓住各种时机造势（新样板房开放、封底、竣工等）