销售管理规范

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1、销售管理规范深圳市鹏冠科技股份有限公司2009年12月第一章销售组织管理3第二章销售计划管理5第三章销售信息管理8第四章销售人员薪酬办法9第五章业绩考核及提成办法10第六章销售合同管理12第七章出差及费用报销15第八章销售人员日常管理17第九章销售纪律及作业规范20第十章附则23第一章销售组织管理一、鹏冠科技的销售组织东南人区（设大区经理一名）华中人区（设大区经理一名）北方大区（设大区经理一名）西南人区（设大区经理一名）西北人区（设大区经理一名）辖广东、海南、福建、浙江、江苏、上海六省市辖江西、湖南、湖北、河南、安徽、山东六省辖北京、天津、

2、河北、辽宁、吉林、黑龙江七省市辖广西、四川、重庆、云南、贵州五省市辖陕西、甘肃、青海、新疆、山西、宁夏、西藏、内蒙古八省区（设省区经（设省区经（设省区经理各一名）理各一名）理各一名）（设省区经理各一名）（设省区经理各一名）二、销售部的部门职责1）负责产品的销售和客户开发；2）公司销售区域的规划、布点及捉升计划；3）参与公司有关销售政策、制度的制订、推行及检核；4）区域渠道的开发、维护、提升及管理，建立良好的客情关系;5）负责收集市场情报，了解区域销售动态及竞争对手的信息；6）各级销售人员的任用、指挥、调度、考评、训练、管理等；7）区域经销商

3、、代理商开丿占事务的推进；8）客户报价、出单作业；9）客户合同、订单管理及传达；10）客户货款催收，达成销售口标；11)有关涉及客户事项的跟进、协调及处理;12)公司交办的其它事项。三、各级销售人员的任用］(-)销售部经理1.拥有商用厨具设备、酒店用品等行业市场、推广、销售及客户管理实战经验，对行业非常理解，能够准确地把握行业发展的趋势。2.具有较强的统筹、策划、推广等综合能力，能针对各级客户和区域状况制定有针对性的行销策略，具有一定的现场处置能力。3.拥有大型企业销售管理的成功案例和资深背景，人脉关系深厚。4.工作富于激情和创意，勇于开拓

4、，具冇不达廿的不罢休的精神，领导和协调能力佳，兼具沟通、谈判及公关能力，率领团队在市场上披荆斩棘、奋力开拓。5.敬业、认真、严谨，讲求效率，为人谦和。要求本科或以上学历，28岁以上。(-)大区经理：1.拥冇厨房设备、机电等产品营销两年以上经验，对区域渠道开发、建设及维护具有深厚实战经验。2.有较强的业务开拓能力，对区域市场十分了解，有较好的客户关系。3.客户谈判与沟通能力佳，具领导能力，能带领团队完成公司所订的各项口标。4.形象气质优良，品行端正，富有良好的职业操守。5.适应岀差，年龄耍求26周岁以上，大专以上学丿力，男性。(三)区域经理1

5、.有一定的区域渠道开发、管理工作经验，对区域情况比较了解，善于跟齐类商户打交道。2.敬业、执着，有强烈的进取心。3.服从公司及上级的安排，积极达成公司的各项任务。4.沟通能力、谈判能力佳，形彖好，抗压性较好。5.适应驻外工作，年龄24周岁以上，大专以上学历，男性为佳。第二章销售计划管理一、销售计划销售计划是营销组织为未来达成销售目标和目的而采取的一系列行动的指引，计划的架构基础是销售金额的绝对数量，它的内容包括：•产品计划•成本计划•销售组织计划•销售总额计划•销售促进计划•渠道计划•其它相关的计划要项。二、年度销售计划管理（一）、营销屮心

6、、销售部每年元月份下旬之前制作深圳市鹏冠科技公司的新营销年度总计划。在年度计划中，清晰地列出每个月度的工作目标和行动计划，提交公司年度会议审议、修正，形成完善的报告文本，由公司总裁批准生效。（二）、年度计划的方针1.鹏冠公司的销售组织，必须一直到所有的人员都能精通其业务、能有危机意识才不作任何的变革。2.鹏冠公司的销售人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。3.为加强销售组织的敏捷、迅速化，要求人员有果断、迅决的能力。4.为达到责任的口的及确立责任体制，鹏冠公司将贯彻重赏重罚的政策，并加强精确业务管理。5.将

7、业务岀击的目标锁定于公司的核心业务与主要业务群，并致力于培养新的业务模式，以进一步刺激新的业务增长点。6.除了寻求厨房工程项目的全新突破，还应推行酒店、餐饮配套的商用厨具产品的销售，推动业务提升。1.本方针Z间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关的人员。（三）、扩大顾客需求计划1.扩大顾客群体，除重点工程项目外，还应关注社会餐饮、政府机关、企事业单位的消费需求，并与Z建立积极、稳固的关系。2.可采用试用、特价、体验等促销方式，以刺激新客户的需求，达到撬开市场的目的。3.对客户的需求做出正面、积极的冋应，并经常研究客户的需求。4.为了加强顾客

8、间的良性互动，必要的公关应加以重视。（四）、实效的广告推广计划1.以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。2.针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造