续保管理规范

《续保管理规范》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、续保管理规范中国一注版本：状态：控制号：执行时间：年月曰编制:批准:日期：2014年07月15日日期：年月曰、开展保险业务的意义1、保险公司的送修金额、对等问题、4S店的投保金额（只有续保达到一淀数量，有更强的话语权）2、保险业务带來的直接收益3、推动保养及事故车的维修业务事故车来源分析，木店客户是最核心、最容易把握的渠道，尤其是在木店投保的客户：与交警、保险业务员合作（成木高、不稳定、非常规、属于补充手段）4、续保业务利润分析——我们为什么做续保？⑴代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利；⑵事故车维

2、修利润：店内投保可保障返店维修最及较优的定损价格⑶客户维系带动关联利益：对保养、一般维修以及新车销伟转介绍的帯动二、如何做好新车保险1、严格执行新保战败管理制度（1）销售顾问100%推荐：每位销售顾问必须向每位客八推荐中国一•汽河源新博通4S店认证的保险，并努力促成商谈成功（2）展厅经理100%协助：若销伟顾问无法说服客户在本店投保，必须现场邀请展厅经理出面与客户进疔二轮商谈（3）战败客户100%记录：对于所有的新车保险战败客八，销售顾问、展厅经理及销售经理必须分别在登记木上记录战败原因并签名备注：新车保

3、险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的“灵丹妙药”？①对于销伟能力不足的销售顾问，通过展厅经理的二轮商谈可及时给予协助；②对于销售意愿不足的销售顾问，通过展厅经理的二轮商谈可达到监督的目的2、如何实现战败管理三个100%?（1）每月新车承保辆数加上战败登记木上的战败辆数，应等于每月交车辆数（2）关注战败保险的记录F1期，了解是否存在事后汇报现象（3）对于未遵守战败管理规定的情况，应及时提卿、批评英至处罚3、新保战败管理T具1：《新车保险战败登记木》附件一2：《车辆保险建议书》附件二三、如何做好续保1、续

4、保业务的特点：续保为什么难做？⑴外部竞争相当激烈续保渠道众多：各家保险公司以及代理公司、单位车辆、车队及维修厂；专营店已无信息优势：新车一旦上牌，客户资料就会流失出去。（实际情况：客户往往在保单到期前两个月开始，就会不断接到來自四血八方的续保短信和续保电话）⑵客八心理难以把握人部分客户：与购买新车时兴奋点集屮在车辆上不同，客户在续保时的关注点完全集中于保单本身，包括保费价格、服务特色等等，因此往往会多方比较、精打细算：极少数忠诚客户：对专营店理赔服务较满意的少部分客八，倾向于在店内续保，但通常也不会主动联

5、系专营店办理续保⑶内部飞单不易控制SA、销伟顾问因其渠道优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单；专营店对续保飞单的监控难度远大于新保：仅能通过客户投诉及100%回访來核查，而客八投诉可能性低，100%回访的成本太高且难以保证成效2、续保发展的途径一：设置续保专员，业务II人员充分调动起来从续保业务的特点分析，我们可以得出如下结论：⑴由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提而、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点；部门2010年一一现在：每口推进时间客户资源分配责任

6、人销伟部1、负责每月购新车投保客户（末投保档案转入保险组电子文档）2、往年分期购车的客户销伟总监展厅经理销售顾部售后部1、基盘客户在按保险到期口，续保专员给的续保档案2、每天进店的维修保养客户现场促成销售3、2010年一一2014年在本店续保的客户售后总监前台主管业务接待保险组1、售后前台战败，到期转交的续保潜在客户2、销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿保单保险经理续保专员⑵只有调动所有业务口人员和部门监管、督促，环环有人负责才能将续保工作持续向而推进。⑶续保客户资源数量按照保险到期口为统一标准，按旬度

7、为周期，每旬末流转客户保险到期FI设为7月1n-31日，4月30口前续保专员整理客八资料分类给客户发短信进行续保提程，5月1F1-6月25日服务顾问跟踪7月1日・31口保险到期客户（6月份开始就要兼顾打7月和8月的跟踪电话），6月25口・7月31F1续保专员跟踪7月1n-31口保险到期客户及服务顾问战败客户、孤儿保单。旬末流程的结朿就是下一旬流程的开始，续保专员负责信息流转。3、续保发展的途径二：明确续保业务让利原则⑴让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利一部分让利f全额让利一全额让利+加赠

8、礼品”的步骤进行商谈；⑵保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化。没有保费规模，就不会有和应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故乍维修利润以及联动收益的增长！4、续保发展的途径三：合理制定续保业务激励政策⑴激励的全面性：续保专员、保险主管、SA、销售顾问在续保业务中都能起到各自的作用，所以激励政策应考虑的全面；⑵激励程度与岗位特征匹配：根据各岗位对于续保业务的贡献程度来分配；SA和销伟顾问