创业大赛之营销策略

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1、营销策略8.1产品策略8.1.1产品层次规划潜在产品：各非饮食业工业原料附加产品:化肥原料期望产品：生产成本低，可塑性高的初步捉纯的地沟油基础产品：经初步提纯的地沟油核心利益：经初步提纯的地沟油销售&1.2产品保证产品质量，开发合法且合适购买方需求规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的可塑性和可利用率。拓宽产品可利用性的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重耍的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注坏保与奉献社会的理念。8.1.3包装采用标准化罐装。在统一标识的前提下，加上公司奉献社会的理念宣传，获取顾客好感。不同的产

2、品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。而且客户的每次需求量不同，我们决定使用安全罐装（初提纯地沟油）。罐尺寸分为大、小、小三种规格。我们将会根据顾客的需求具体设计安全罐的容量。8.1.4商标8・1・5产品服务面对目标客户，地沟油冇限责任公司将提供以下服务以满足其需求:建立完善的销售服务网络，为客户提供优质的服务。•售前服务：•采用宣传、交流等手段，以及通过专业人员的努力•售屮服色•建立完善的销售网，建立健全的物流体系，保证货源供应。•售后服务：•建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道屮的反馈，做好产品质量、

3、服务水平的反馈信息处理，根据客户需要不断开发新产品；与经销商、顾客搞好关系，巩固长期业务关系；最人程度满足顾客需求。8.1.6品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“地沟油有限公司”，有利于在客户屮树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；捉前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；11传产品品牌，提咼品牌知晓度。8.2定价策略在定价策略方面，我们

4、公司充分考虑影响产品定价的因索后，决定采用影响企业定价的3C模型，即Costs（成木）、Competitors（竞争者）和Customers（客户）。高于此价无需求产品的定价离不开对成本、竞争者和客户这三方而的综合考虑。成本方而，产品的定价既考虑产品自身的生产成本，也考虑产品的附加成本，如服务成本、公关成木、促销成木等等；竞争方面，产品的价格将根据市场主要竞争产品的价格而定；客户方面，通过市场调研了解客户可接受的价格。通过以上三方面的综合考虑，我们将会定出合理且具有竞争力的产品价格。针对国内市场情况，我们拟采取成本导向定价的

5、价格策略，比同类名牌产品稍低。即同等条件下，相对于市场现有名牌有价格优势，相对于普通品牌有质量优势。因为成本相比较低，竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。8.2.1定价目标由于环保市场新产品更新换代的速度快，市场屮新环保产品导入频繁，而本公司的产品具有较大的特殊性，不同于一般环保产品，在企业发展初期，我们的定价以达到广东省湛江市75%的市场山有率为目标，充分体现本公司的技术优势，以使公司在同行业中占据较高的地位。单位生产成本制造费用营销费用财务费用研发费用总费用万元万元万元万元万元万元63042048

6、03703502250表7-1产品成本（单位：万元）价格我们要求第二年的净利润不得低丁20%,经计算至少要5元以上才能达到.8.2.2竞争分析目前我国地沟油合理利用属于环保新兴产业，冇政府支持，市场叫其他环保产品更为旷阔，需求量大，发展前景十分町观，而如今像我们这种作为中介把地沟油回收经初步处理再卖给冇需求的企业这样运作模式的公司在湛江市暂时没冇的。&2.3客户需求分析目前有许多公司采用城市餐后油（汨水油）生产生物柴油的项目，并且项目的技术已经稳定，像屮石油的柴油项口或者其他金业肥皂技术项口等等。关于地沟油再利用的技术已经开

7、始走向成熟，然而上述公司都存在同一问题，那便是源材料（地沟油）的不足，而像中石油也曾表示将会与第三方合作以便取得源材料，保证项目的生产量8.3渠道策略8.3.1渠道的分析与选择综合考虑产品特性、市场特性、企业实力以及环境特征，本公司将对影响企业渠道选择的因素进行分析。（1）产品特性一技术含量高，专业性强经初提纯的地沟油是技术含量高，专业性强，价格低的高科技产品，已经成为我们的产品结构中不可或缺的一部分。本公司产品与众不同在于利用了地沟油变废为宝，在环保同时也为社会做贡献具有可持续发展的趋势，而且需求方正需要我们为他们提供可保

8、证他们项冃顺利进行的源材料。（2）市场性质一分布广、目标顾客广根据我们对目标客户的分析和我们的调研结果，我们的客户非常理性的，同时购买心理是复杂的。他们由于要发展地沟油利用项目，所以一般经决策后决定采用将不改变。所以，我们要采取很短又狭窄的渠道，集中公司的力量，针对有限的重点目标客户，协助