创业计划书之营销策略

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1、第六部分营销策略产品销售成本的构成及销售价格制订的依据：如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等）：在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施：在广告促销方面的策略与实施：在产品销售价格方面的策略与实施：在建立良好销售队伍方面的策略与实施：产品售后服务方面的策略与实施：其它方面的策略与实施：对销售队伍采取什么样的激励机制：介绍企业对该项目的营销策略。包括：1.市场分析和定位；2.竞争环境、竞争优势与不足；3.营销战略、模式和预期达到的目标

2、；2.品牌战略的三个基本点（1）品牌内涵品牌是被公众认可和接受的，包含某种特定利益或内涵的特征。品牌内涵作为品牌的三个要素之一,可以理解为某个品牌倡导或在消费过程中所形成的理念，且该理念可以为消费者带来某种利益。如Haier的“真诚到永远”、Panasonic的“ideasforlife”等；就快递而言，比如在美国，大家说寄包裹，不会说寄包裹，而是说用联邦快递寄出去(Fedexit)。一旦品牌动词化后，它在消费者心中的品牌形象就会相对固化，也就是说消费者认定这家公司的主营业务。快递FEDEX的广告语是：“保证这辈子都不会迟到---谁敢这么说”，清晰地表达了快递业务的

3、核心。万方作为一个面向学校师生的快递公司,应该在服务上下功夫,通过可获得性、准时、快捷、安全的服务来赢得广大师生的青睐，例如：我们可以选择“万方，我们自己的快递公司”、“有万方，您一万个放心”作为万方物流的品牌内涵。（2）品牌推广品牌推广特别重要的一点是要结合万方的自身特点，找到切实可行的品牌策略。1)在学校招收品学兼优、素质高的学生作为万方的业务员，通过学生的宣传扩大万方的影响力。2)在学校附近采取拉横幅、赞助学生团体活动的方式，让万方走进师生的生活。3)万方还可以在进驻某个学校的前期采取一个月的免费送货，让学校师生进行体验。每一次宣传活动都视作对“企业总体品牌形

4、象”增值的机会，不管该次宣传活动的重点和主题是什么。品牌的明确定位是形象工作进入良性循环的开端。（3）品牌经营品牌经营是指将品牌视为独立的资源和资本，并以此为主导，来关联、带动、组合其他资源和资本，从而取得最大经济效益和社会效益的一种经营活动和经营行为。它包括两个递进的过程：品牌创造和品牌运作。在万方进驻各学校的初期，应该着重稳固快递业务，经过一段时间的积累并得到广大师生的认同后，万方可以在师生之间开展物资回收和再利用的电子商务、提供结算服务等物流金融及其他多方面业务，这也是万方的一个品牌经营策略。（二）产品设计准则万方快递产品设计应具备以下竞争优势：可获得性：在设

5、立分公司的学校，师生可选择短信、热线或登陆万方快递业务信息系统，万方负责上门取货。目标是任何师生在需要快递服务的时候，可以以最方便的方式得到万方的服务。可靠性：可靠性取决于合理的业务流程、明确的岗位职责、训练有素的操作人员以及与此相对应的质量管理体系，包括异常情况处理流程和问责制度。可兼容性：快递产品在时限、包装、查询和通知、保价以及特殊要求等方面，有可供客户选择的产品系列，注意到较宽的产品线会带来正面的规模效应和负面的成本增加。必须通过产品业务流程的兼容，以保证降低负面效应。定价：有竞争力的定价策略不等于低价策略，非价格竞争的优势有助于摆脱价格竞争的困境，严格设计

6、必须关注提供增值服务。在万方具有规模优势的时候，可以大规模进入并整合低价市场。（三）经营模式万方在业务活动中，必然和大批的供应商发生大量的协作关系，也一定会和许多业务伙伴建立战略性的联系，这些协作关系和战略性的联系，分别适应于不同的业务性质，也往往各有利弊，正确的使用这些经营模式，将大大有利于推进万方的业务发展，否则，不仅不利于万方的业务发展，而且可能严重损坏万方的品牌。对各种经营模式进行分析和讨论，并使用于合适的业务是十分重要的。1．独立经营把资产和一系列的活动置于公司管理团队的控制之下，能有效的贯彻公司的经营理念。不存在因合作伙伴的质量低下而降低服务水平和工作效

7、率。多元化的业务共享资源平台的优势，将随着公司业务的发展而日益显现。但是，万方的资源是不充分的。不管是快递网络还是高水平的信息系统，万方暂时都不具备。这就构成了万方独立经营模式的边界：赢利空间的局限性。于是就出现了寻求合作伙伴的必要性。实际上在许多情况下，寻找合适的合作伙伴进行有效的合作有时要比独立经营模式产生更好的效益，尽管独立经营也是可以运作的，但是机会成本要高得多。因此，万方在业务发展中，要不断的分析、寻找合适的合作伙伴，以提高服务水平和降低运行成本，例如：目前我国仓储运输的资源是供远大于求的，万方可以选择两种方式，一种是自己经营仓储运输，甚至自己建仓库买