11核心卖点与话术

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1、核心卖点与话术的呈现（保险产品）方圆点金--成功修炼系列课程11任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在利害之间进行选择及取舍。1、关键思维客户购买前之比较及评估是自然的，碰到比较时，就要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、卖点，并将它转化为客户的好处。话术要能通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下来，才能即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点——利益点）。有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不

2、安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而会拖长决策时间。2、案例演练客户问题核心卖点/话术1）这个产品是储蓄吗？2）这个产品就是保险嘛！3）分红的保底红利是多少？4）能保证分红收益比国债高吗？5）存款利率高这么高了，我不是亏了！6）存钱好还是买保险好？3、参考卖点及话术客户问题核心卖点/话术1）这个产品是储蓄吗？2）这个产品就是保险嘛！3）分红的保底红利是多少？您问得真好，它类似于银行储蓄，具有分红之外，同时也兼顾了风险保障，是一种储蓄型的分红保险。是保险，但不是一般的保险，他是一款具备了储蓄和保障的分红保险，在银行进行销售

3、的。您看红利来源是多样化的，首先有满期固定收益，其次是每年年度红利，最后合同到期或中止时还有一笔终了红利，这些都会根据市场变化而变化的，如果资本市场火爆，还会有特殊红利，这么丰富的红利构成，就是为了让您的理财有较好收益啊。3、参考卖点及话术客户问题核心卖点/话术4）能保证分红收益比国债高吗？保险的投资组合中，也含了国债，所以又可以达到分散风险的目的，又能与国债同步，享受较高收益。5）如何银行调息了怎么办？银行高息，整个投资市场收益水平也会提高，保险公司投资的收益也会随之提高，相应的分红也就提高了6）我是存定期好还是买你的分红保险好？当然是分红保险好了：首先它的投资渠

4、道安全，不会让你的本金受损失，风险小；而且还具有一部分保障功能细节决定成败专业打造价值