惠普电脑策划案

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1、目录CONTENTS一策划目的2二环境分析2三STP分析3营销目标策略方案费用预算各种危机处理预案一策划目的为了实现惠普电脑在枣庄学院销售量的增加，提高惠普电脑在学院的市场占有率，适应组装电脑FI益成为校园电脑主休的新情况，特制定该计划。二环境分析㈠营销状况与目标差距据不完全调查，惠普电脑在学院的市场占有率不足22%,其中男学生中惠普电脑拥有率要低于女生，这与惠普屯脑在其他地区，其他人群，其他高校的市场状况还有着很人的差距,如何改变这种态势成为枣庄惠普人的首要工作。㈡SWOT分析1优势(Strength)•惠普电脑的品牌优势和产品形

2、象优势•惠普公司以及惠普屯脑在枣院冇一-定的知名度2劣势(Weakness)•其他电脑企业中惠普电脑的俏售能丿J•组装机、无品牌的低端机对学院市场的占领•其他电脑品牌的竞争•部分产品在价格上有着一定程度的劣势。•走入学校的政策阻拦•部分学生品牌意识的弱化，适用、实用意识的增强3机会(Oppotunity)•极为有利的市场大环境•学院市场空缺，还未有任何品牌和企业绝对山领学院市场•学院学生对个人电脑的的需求逐渐增多•其他商家原封未动，暂未采取任何冇效的市场营销策略，仍旧采取陈旧、无新意、无力度的宣传方式4挑战(Threat)•代理商与

3、总企业的部分协调•其他商家不道德的低价战略•跟风现象•学校的政策阻碍•持久性的坚持三STP分析㈠市场细分总调査学牛（共76人）16%□拥冇电脑的人数■有可能购买电脑的□没有打算的□想过，但无经济实力的-^-100人中的电脑需求T—100人的实际购买（图一）学院学生个人电脑需求意向图12%12%20%校内网100台电脑的系别分布□计算机系■教技美术□物理化学□牛物地理■中文外语□其他系（图三）抽查的100台电脑的系别分布据上图显示，学院共有一万余人，其中有14%-20%的学生拥有个人电脑，潜在客户为5%-10%/年，这部分学生主要集中

4、于在大一新生（新生需求）、大二后期大三早期（稳定后需求）、大四后期（毕业需求）三大块，其屮理工科系计算机系、美术系（设计）、教计系、财经系、地理系的需求量要明显多余其他系别，但部分文科大系的需求量紧随其后，中文系（文稿整理）、外语系（外语学习），也绝对不可小觑。㈡目标市场长期的市场销售策略，我建议主要把营销重心放在大二大三学生的“稳定后需求”及大四后期的“毕业需求”上，以此带动大一新生的“新生需求”（新生需求具有很强的不稳定性，一般的新生來到学校后再购买电脑实的人数本來就有限，即使有，他们的购买方向绝对会受到师哥师姐和老师的影响，索

5、性采取以老生带新生的策略，当然，新生开学时，也必须做出一定反应，让企业形象最早占领新生脑海）。建议在系别上还是把重心放在理工科系上,以理工科带动文史科。㈢市场定位建议将惠普电脑分为笔记木和台式机两类，其中各门在分配成高价机和低价机（笔记木6500元以下为低价机，台式机5000元以下为低价机）。然后采取分别占领市场的办法，充实学院市场。其中，应该把高价位机的需求人群定位在大一新生的“新生需求”和大四毕业生的“毕业需求”上（新生的绝对盲目性和考上大学的优越感让有能力选择电脑的同学大多选择高价机，毕业的同学更是未雨绸缪，为毕业后的工作做好

6、准备，一般会选择高价机，尤其是笔记木），把低价位机的需求人群定位在大二大三学生的“稳定后需求”上（大二大三的稳定后需求，没有太大的盲冃性，更多的时候是讲究适用和实用，这个时候的他们，大多会依照使用需要购机，然而对一个普通的学生来说，惠普的低价机，已然够用了）。分类抓取市场，绝对树立形彖，地方品牌打响五策略方案㈠产品（价格策略）：让学生自己定价大学生虽然是没有收入來源的群体，但是却具有着绝对强烈的自主消费意识，于是太多的商家就忙乱了，似乎怎么也无法合适所冇的学生。仔细探究学生的消费观，不难发现，绝大一部分同学对购买何品牌、何类型的电脑

7、产品，并没有太固执、太强烈的消费意向。他们在独立的消费意识后，往往会产生某种明显的归同性。比如中文系05级本科一班來说，共有个人电脑14台，其中，惠普电脑三台。但这三台，几乎在一个宿舍里出现。于是，如何寻找并满足同学们各异价值观后的归同性，成为必须解决的问题。解铃还须系铃人，学生还是最了解学生，所以，惠普公司可以做好学生的抽样调查，让学生自主选择比较喜欢的惠普的几款机型（并让他们自主定价），然后，将这些学生所选择的机型从众多的惠普品牌中遴选岀来，予以主力推广，不仅将避免人力、物力资源的浪费，还大大加深了推广力度。㈡渠道（宣传策略）新

8、颖为主、强化为辅、让惠普专卖店人尽皆知校园是一个真正的渠道为主的市场，校园营销中最关键的步骤就是建立自己的校园渠道。而这种渠道，更大程度的简化后，就是宣传。学院周围的太多的商家，几乎都放弃了思考策略的机会，采取简单的单页发放訥科*名等