整车销售实训指导

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1、注肪袤通职业鞍*修陀汽车整车销售实训指导书汽车系商务教研室2011年4月汽车整车模拟销售实训指导一、实训目的：1、培养汽车销售顾问应该具备的能力。2、常握汽车销售的流程和技巧。3、掌握六方位绕车介绍法和FAB法的实际运用能力。3、在实际操作屮锻炼学生随机应变的心里素质。二、实训要求：1、能够做出某品牌销售计划。2、严格按照汽车金业营销业务标准的要求进行模拟演练。3、学会角色扮演。三、实训器材：汽车营销实训室（丰山或雪铁龙等不同品牌车型，销售型录及宣传彩页若干，电脑等）四、实训步』步骤一、了解汽车品牌、性能、卖点及市场价。步骤二、角色

2、安排。步骤三、模拟销售。五、模拟销售流程指导:1、对进入展厅顾客进行热情接待。2、与顾客进行沟通，了解顾客的需要。3、为顾客细致、周到的介绍符合其要求的车辆。4、在顾客显示出购买意向时，恰到好处的引导顾客进入试乘试驾环节。5、了解顾客在试乘试驾后对车辆的满意度以及进一步意向，并及时记录。6、达成购车协议，签订订购合同。7、如期交车，为顾客举行极具个性的交车仪式。六、实训考核:主要是考核学牛对汽车销售过程的把握，即销售人员能否充分掌握发展潜在顾客的方法；掌握推销洽谈的技巧；掌握六方位绕车介绍法和FAB法的实际运用能力；掌握了解客户需求

3、的方法以及针对客户需求推销的方法；同时也通过让学生扮演客户的角色來考核学生准确把握客户的心理分析客户需求的技巧，并能够准确表现客户心理（对安全性、舒适性、使用性能、车辆外观、油耗、价格、优惠、售后服务等的要求）。（-）礼仪指导主要考核仪容仪表，接、打电话礼仪，名片礼仪、握手礼仪、引导和接待礼仪等。通过情景模拟方式进行。完成客户到店后的接待工作，向客户介绍所推存的车。（客户由被考核人员相互模拟扮演）1、服务礼仪概述礼仪——凡是把人内心待人接物的尊敬Z情，通过美好的仪表、仪式表达出来，就是礼仪。服务礼仪——就是服务人员在工作岗位上，通过

4、言谈、举止、行为等，对客户表示尊重和友好的行为规范和惯例。服务礼仪基本原则：*尊重为本——自尊：尊重自己的职业、单位；尊重交往对象：尊重上级是天职、尊重同事是木份、尊重下级是美徳、尊重客户是常识、尊重所有人是教养。*善于表达——用形象、语言、举止表达对白己和他人的尊重。注意语气、语调。接待“三声”：来有迎声、问有答声、去有送声。*形式规范——规范的形式展现：个人索质、企业管理规范；细节展示素质，素质体现教养；有所为，有所不为2、个人礼仪——着装得体、仪容整洁、举手投足规范、面部表情亲切自然。*站姿——身体应与地面垂直，重心放在两个前

5、脚掌上，挺胸、收腹、收颌、抬头、双肩放松；双臂自然下垂或在体前交叉,眼睛平视,面带笑容；不要歪脖、斜腰、山腿等,不宜将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要下意识地做些小动作。*坐姿——入座吋要轻柔和缓，起座要端庄稳重，不可猛起猛坐。处下后，要注意处姿的自然稳重，腰板仍需挺拔，头放松，目光平视客户；双手自然地放在桌面或膝盖上，两肘夹紧靠住肋骨，不要外张；男士可将双手分左右分别放在大腿上；女士则应左手浅扣右手水平端放在前胸偏下方；臀部只占•椅了的三分之二，后背离椅背有一个拳头大小距离；男士的膝盖微打开，与肩同宽，脚尖在膝盖垂直线以内；女士膝

6、盖必须靠拢,脚尖在膝盖垂直线以内，双脚可稍向左或右侧，但膝盖•双脚要始终靠紧。*走姿——注意步履的自然、轻盈、稳健；胸要挺、头要抬、肩放松、两眼平视、面带微笑。*鞠躬——标准站立，等客户临近至礼仪距离（1.5—3.5米）；双手提前交叉，面带笑容，目视客户眉心，上半身前躬30度。*握手——主动迎向客户，手掌垂直于地面伸向客户；握手吋，虎口相对，握住整个手掌，微用力；握手的时间不宜超过3秒，必须站•立握手；如果客户为女丄，男性服务人员不宜主动握手。3、名片礼仪——在递送名片时，双手拇指和食指各执屮片的两角，让文字正血朝向客户；如果以单手

7、递名片时，必须用右手；如果客户回赠名片，应首先表示感谢，并以双手去接，认真念出客户姓名，与客户确认称谓；接受名片后，应郑重放入前胸口袋或夹入笔记本内，不可随手置于桌上、钱包或裤子口袋。4、接待引导礼仪——为客户主动拉开座椅，待客户坐稳，自己落朋；单独的客户，应坐在客户右前方的位置，便于讲解；桌了较人时尽量不坐在客户对面；递送茶饮时应该右手握杯，左手保护，手指不要碰触杯口，将茶杯轻放在客户右手前方的位置；当我们与客户座谈Z后需要起身时，我们应该先起身，并主动走向客户座位侧面，看着客户的起身动作，合时地为客户拉开座椅，随后紧走两步到客户

8、侧前方，根据行进方向，单手做出请的动作,引导客户行进。行走引路时，要站在客户的左侧前侧半米至一米处，与他们保持45°，面对微笑地为其引路；行进时，不能口顾口地走，应控制速度配合客户，走出3-5步就向被引领人“请”的手势；途屮有台阶或障