招商策划10大关键细节

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1、招商策划10大关键细节万达、华润、保利是如何考核商业地产的？一、保利：招商考核（时间、成本、质量）招商阶段以确保按时、保质完成招商任务为H标，重点考核招商完成吋间、品牌落位质量、招商费用控制三大类指标。1.招商完成时间标杆房企常用的考核方式可分为两种：—•种是直接考核重点的几个事项节点。例如保利考核主力店/非主力店签约时间，万达等多数房企均考核招商签约率等，这种方式简单有效，较适用于尚在探索商业地产计划管理体系的房企。常用计算公式如下：招商签约率=已签约面积/计划招商面积x1OO%（通常根据面积讣算）商家入驻率=实际入驻商家数戢/计划入驻商家数戢X1OO%（

2、通常根据数彊计算）考核维度考核指标权重心考核目标数抿输出3时间3主力店A签约时间310%^不迟于XX年XX月XX日2合同管理部3主力店B签约时间Q10%^不迟于XX年XX月XX日4招商元成日期Q20%pXX年XX月XX日心质量1线品牌进驻比例a20%^签订合同商户达XX曳以上3招商中心卩2线品牌进驻比例a10畑签订合同商户达XX曳以上3满15畑达成本4招商直接费用控制目标Q10%p费用不超过™兀9财务中心卩间接费用控制目标Q5%p费用不超过mx兀3合计2100畑—「1划怙右-2jcrrzj-rjp保利商业招商相关考核指标另一种考核方式类似于计划考核，将一二级

3、节点打包，例如华润考核关键节点计划的完成率。其屮，华润胃•地大区评价城市公司招商节点完成情况时，区分主力店和非主力店,规定招商节点完成标准为：主力店招商完成100%,非主力店招商完成50%o常用计算公式如下：关键节点计划完成率=己完成关键节点数量/总关键节点数量x100%2.招商费用控制对于招商而言，费用是仅次于时间的第二大关键约束条件，这类指标中通常采用的冇招商费用控制率、租户变更成本比例等。常用计算公式如下：招商费用控制=实际发生/费用预算x100%租户变更成木比率=租户变更带來的成木/设计变更总成木额x100%3.品牌落位质量该项考核指标被很多商业地产

4、企业忽视。而从标杆企业的经验来看，多将进驻商家品牌质量纳为招商部门的核心考核指标，以引导和确保一商家品质能够有效匹配商场定位。例如，万达广场要求在餐饮招商时,必须有60%的餐饮品牌在当地排名前30位。常用的考核包括：一线品牌进驻比例、二线品牌进驻比例等。关于具体一线、二线品牌的分类标准的确定，就需要企业提前做好基础工作，建立H标品牌数据库。二、力达：营运考核（经营业绩、增值能力、满惫度）营运阶段以提高物业运营管理水平为目标，重点考核经营业绩、商铺增值能力、客户满意度三类指标。以万达为例，其商业营运相关考核指标如下图所示：考核维度2考核指标Q权重口考核方式2经

5、营业绩2出租率340却決出租率为依据进行考核4客溢3设定客流基准值进行考核卩商业环境37増值能力2工程环境Q30畑7物业环境37满意度壮重犬事件炮決消费者投诉事件处理等门经营与管理合规性330畑合计3100却aperr；1.商场经营业绩常用的商场经营业绩指标包括出租率、掉铺率、租金收缴率、客流量等指标。出租率是核心指标，据说王健林曾内部要求出租率90%都算失败。常用计算公式为：出租率=已出租面积/总出租面积x100%（通常根据面积计算）掉铺率=商户退出经营血积/总出租血积x100%（通常根据血积计算）万达等标杆企业重点考核租金收缴率，要求租金收缴率达到98%

6、,如果小于97%,本项绩效考核得分为0分。常用计算公式为：租金收缴率=实际收缴租金总额/应收缴租金总额x100%（通常根据金额计算）而客流量的计算方式可以参照标杆房企的数据，设定客流基准值进行考核。以大型集中商业为例,2013年年底己开业的85座万达广场平均每个广场FI均客流5.2万人次，而北京朝阳大悦城这一数据达到5.7万人次。2.商铺增值能力该项指标用于衡量资产价值的提升。万达采用过程考核的方式，考核商业环境、工程环境、物业环境等因素。而更多的商业地产企业选择结果评价的方式，如商铺租金增长率、租户营业额增值率、运营分析能力等指标。通过上述指标倒逼营运人员

7、加强租户支持和商场运营管理，充分利用租户、推广、商场会员等各方可用资源，提升商场和商铺竞争优势。例如，强化对簡铺日常经营情况系统的研究分析、全力做好租户经营的基础服务、提供及吋有效的改进建议等。常用计算公式如下：商铺租金增长率=木期租金/上期租金x100%（通常根据同比和环比两种方式汁算）租户营业额增长率=本期营业额/上期营业额x100%（通常根据同比和环比两种方式计算）运营分析能力的考核相对定性，例如涉及商家经营业绩分析、消费者结构分析、运营模式分析等，可以每季度出具分析报告，为相关部门提供决策依据。运营数据的分析有利于提高对销育业绩的敏感度，提高管理价值

8、。3.客户满意度商业地产的客户至少包括三类：投资者、