市场营销管理(ok)

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1、前言5一、市场营销部组织机构和岗位设置（一）组织机构图6（二）岗位设置图6二、市场营销部岗位职责（-）市场营销部经理7（二）秘书、摄影、美工人员7（三）商务/会议销售代表8（四）旅行社销售代表9三、市场营销部工作人员素质要求（一）市场营俏总监11（二）商务/会议销售代表11（三）旅行社销售代表11（四）秘书、摄影、美工人员12四、市场营销部工作规范（一）制定市场营销计划工作规范131、市场营销计划报批流程132、市场营销计划执行与控制工作流程13（二）销售工作规范1、拜访销售工作流程142、电话销售工作流程153、陪同参观丄作流程154、长包房销售工作流程16（三）团队操作规范1、团队预订流程

2、172、团队协调工作流程18（四）重大活动策划规范19（五）广告运作规范1、广告策划工作流程202、广告宣传片制作流程21（六）海外订房中心及网络操作规范22（七）会议销售业务操作规范23（八）签订销售合同规范1、签订合同丄作流程242、续签销售合同工作流程25（九）档案管理工作规范1、档案分类流程262、档案管理工作流程27五、市场营销部工作质量标准（一）销售管理质量标准28（二）预订工作质量标准28（三）宣传广告管理质量标准28（四）VIP接待质量标准28（五）合同管理质量标准28（六）档案管理质量标准29（七）办公室管理质量标准29六、市场营销部管理制度（一）市场营销计划管理制度30（二

3、）销售合同管理制度30（三）预算管理与经济活动分析制度31（四）工作业绩考核与营销运行评估制度31（五）档案管理制度32（六）拜访客户制度32（七）业务培训制度33（八）VIP接待制度33（九）例会制度33（十）考勤管理制度33（十一）办公室管理制度34（十二）人事管理制度34七、市场营销部工作沟通与协作（-）i

4、J场营销部与房务部36（二）市场营销部与餐饮部36（三）市场营销部与计划财务部36（四）市场营销部与总经理室37（五）市场营销部与工程部37（六）W场营销部与人力资源部37（七）市场营销部与保安部37附表格（-）本市客源接待统计表38（-）本市客房供给情况表39（三）竞争饭店客房出租

5、率及平均房价调查表40（四）竞争对手各类房价调杏41（五）竞争对手设施项目情况调查表42（六）竞争对手商务中心设施和价格情况调杏表43（七）现有客房设施及服务项冃表44（八）各细分市场需求分析表45（九）各类客房可能的冃标市场细分表46（十）销售策略和客房收益预测表47（十一）全年/逐月客房营收预测明细表48（十二）产品组合计划表49（十三）促销计划及预算表50（十四）年度广告计划表51（十五）年度市场调研计划表52（十六）饭店公关活动计划表53（十七）每月销售人员宴请情况54（十八）客户拜访情况报告55（十九）销售人员月度总评56（二十）公司合同汇总表57（二-一）客户流量统计58（二十二）

6、商务公司订房协议（屮文）59（二十三）商务公司订房协议（英文）62（二十四）销售代表外勤单66—1—刖言饭店经营管理必须坚持“以山场为导向、以成本为中心、以质量为生命”的方针和“让客人完全满意”的服务宗旨，并确立市场营销工作的龙头地位。饭店市场营销部的主要职能是：在上级公司和饭店业主的指导下，认真执行总经理的工作指令，在市场调查研究的基础上，经市场细分确定目标市场，精心策划饭店市场营俏并推出适应客人需求的产品，包括新产品。根据市场细分，选择饭丿占最佳的产品组合、销售渠道、促销手段，制定销售H标、阶段性销售计划和具有市场竞争力的客房和餐饮售价，追求最人的销售量和最高的平均房价与平均消费，以期获得

7、稳定上升的最佳经济效益。及时搜集旅游市场信息，注垂饭店内部接待、促销过程中的信息反馈，定期向饭店销售会议报告信息，汇总情况，并做好各种币场预测。市场营销部的公关人员对外代表整个饭店向社会发布信息、征询意见、参与谈判、接待投诉、处理问题；对内负责与有关部门密切沟通与协作。加强市场营销队伍的思想、作风、业务建设，树立良好的饭店形彖和质量信誉。总Z,饭店市场营销部既要实施饭店管理模式规定的统一运作体系和基础管理制度，乂耍在市场经济大潮中，充分发挥饭店口身的资源优势和经营特色，认真调查研究和学习思考，特别要求在营销分析与策划、销售计划与手段、预算管理与费用控制以及在应变预测与对策上要有所创新、有所突破

8、，为占领稳定的市场，谋求稳定的效益，充分发挥“龙头”作用。-＞市场营销部组织机构与岗位设置(-)组织机构图市场营销部旅行社销售管理(-)岗位设置图营业总监(对内部业绩等综合较好的提拔)市场营销售部经理客服部主任说明：管理员对外业务可使用“经理”岗位名称。二、市场营销部岗位职责（一）市场营销总监1、执行总经理的经营管理指令，坚持以“市场为导向、以效益为屮心、以质量为生命”和“以部门为成本中心”的方针