房地产总体营销策划

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1、房地产总体营销策划目录一、市场定位和产品设计定位011.1市场定位011.1.1项目总体市场定位011.1.2§标人群定位011.1.2.1消费者对项目的心理权重比分析011.1.2.2@标人群定位041.2.产品设计定位041.2.1项目开发总体规划051.2.3园林景观规划051.2.4社区配套051.2.5楼宇配套051.2.6会所及配套051.2.7建材、施工及标准151.2.8物业管理及功能配套151.2.8.1物业管理原则151.2.8.2物业管理中心的位置设置161.2.&3物业管理提供的服务161-2.8.4物业管理的产品设置16二、市场推广

2、策划18182.1市场推广主题定位2.1.1市场推广主题182.1.2市场推广概念182.1.3项目核心卖点提炼192.2项目案名建议192・3销售策略（市场氛围培养）192.3.1硬件塑造192.3.2软性宣传202.4广告宣传策略2323242.4.1广告推广目标2.4.2广告创意及诉求2.5项目包装策略252.5.1宗旨、思路、策略252.5.2项目包装系列262.5.2.1项目整体形象包装262.5.2.2楼盘名称包装262.5.2.3地盘包装262.6.1广告推广阶段计划322.6.2广告推广目标32322.6.3诉求人群2.6.4项目诉求重点33

3、2.6.5各类广告创意332.7煤体投放策略332.7.1媒体选择342.7.2媒体组合342.7.3媒体计划342.8公关宣传策略372.8.1媒体公关382.8.2软文撰写382.8.3公关宣传活动策划382.8.3.1公关活动的专项活动提案381)珠三角醒狮大赛382)筹备CEO精英会383)连环奖上奖394)高尔夫球邀请赛415)珠海CEO沙龙成立仪式品酒美食41三、销售策划（项目销售阶段）463.1开盘时机选择463.2定价方法463・3付款方式483.4销售组织483.5销售计划483.6销售控制483.7回款计划483.8回款方式483.9销售

4、流程483.10销售培训483.11销售制度483.12销售现场包装策略483.12.1导示策略493.12.2售楼处策略503.12.3销售道具的建立及作用533.13样板房的选择思路及策略542.13.1选择思路543.13.2样板房策略552.14销售现场管理55wwwfdcsky.cn3.16客户服务跟踪553・17促销策略563.17.1促销手段的使用563.17.2促销计划与安排563.18月度资金分配563.19月度销售分析562.20竞争对手跟踪562.21市场机会点分析563.22深度卖点挖掘622.23价格策略调整622.24销售策略调整

5、62四、项目的全局统筹633.1概念633.2内容644.2.1人员素质的训练和控制644.2.2策划方案的周全详尽与严格的执行653.2.3人员的安排和分配654.2.3.1负责本项目的销售代理公司组织架构664.2.3.2我四人员市场和销售系统架构662.2.4控制664.2.5信息反馈664.2.6策略调整67一、市场定位和产品设计定位1市场定位1・1项目总体市场定位海天项目规模占地16454m2,户数400户，在本地高端市场和港澳市场就能消化，再加上珠港澳大桥的利好消息又使香港这块市场份额进一步扩大，同时广珠铁路、广珠高速、广珠城际轻轨等的筹建使本项

6、目的区位陡升为珠三角的桥头堡；所以，项目定位于本地高端市场和港澳市场，符合项目成本策略。1.2目标人群定位（1）消费者对项目的心理权重比分析规划设计单位环境海景景观房型建材周边商配10%015%30%15%10%10%会所小区配套人气品牌效应人文环境地理位置竞争个案合计10%10%5%05%10%-30%100%1-海景景观30%：由于项目是海景豪宅，消费者对海景景观的权衡就会放在第一位，对项目本身而言，海景也是最大的优势和卖点所在，所以估计占30%。2.规划10%：规划是一个小区的灵魂所在，也是最wwwfdcsky.cn有创意的地方。对具有一定规模的项目来

7、讲，目标购房者对社区的规划是放在第一位的。只有好的规划才有好的环境才能很好的生活。但海天项目的规模无论从占地面积还是建筑面积都算不上规模小区，预计占10%。3.设计单位0：设计是可以利用目标购房者的盲动跟随心理，其本身对购房者的影响力很小；在海天项目中设计单位的名牌效应不突出，可忽略。4.环境15%：环境好坏直接影响居住的舒适及身体的健康。营造一个目标购房者倾心的环境，对整体售价的提升起重要作用。预计占权重比的15%。5•房型15%：房型对于目标购房者说是很重要的，关系着大小，布局合理的问题。6•建材10%：这方面关系到海景豪宅的高档品质和目标购房者的购买后

8、的生活质量。所以应提高建材质量，把好建筑质量，努力做