[精品]银行客户经理实战训练机构合作1

《[精品]银行客户经理实战训练机构合作1》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、银行客户经理实战训练♦经典银行内训课程♦同质化严重的银行产品,营销能力就是竞争力!课程一：银行对公客户经理销售技能训练培训目标：◊透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；◊运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；◊运川顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形彖。培训对象：银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员培训课时：一天（7小HI寸）课程概要：一、银行大客户开发流程1、银行人客户开发八步法：①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤风险评估价

2、值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理2、如何甄选优质的冃标客户信息采集案例：现货仓单质押担保信贷甄选标准：资产规模VS经营规模3、拜访客户前必须做哪些准备？形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客户的细节和技巧5、如何快速建立信任6、银行人客户开发的“一个中心、两个基本点”：以客户为中心、抓住机会点、影响决策点案例：某金业栗据质押开栗业务7、银行大客户关系管理八大武器二、银行大客户销售策略：关键人策略1、客户対银行服务的五大核心需求：釆购、销售、融资、管理、理财银行解决方案的若干案

3、例：销售环节——保兑仓，仓单质押融资，保理，买方信贷2、练习：利益展示的FABE法3、关键人策略六步法4、如何发展内线5、银行人客户屮的影响人：决策人、执行人、使用人三、如何与大客户有效沟通1、如何才能有效沟通？2、客户的性格特点：DISC分析控制型、分析型、表现型、和蔼型3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交沟通演练：丛林历险四、银行大客户顾问式销售技巧(SPIN)1、无中生有：隐含需求一切确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇

4、：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求一利益问题实战演练案例：某企业银行承兑汇票贴现业务课程二：银行个人客户经理销售技能训练培训目标：◊明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；◊以专业化的客户开发流程，提高销售效率和贏率；◊通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。培训对象：银行个人客户经理、大堂经理、柜员培训课时：一天(7小时)课程概要：一、银行个人客户开发技巧1、银行个人客户开发八步法：①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤产品价值呈现⑥界议处理⑦

5、缔结成交⑧优化客户关系2、如何甄选优质的目标客八①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④结盟拓展⑤网络拓展甄选标准：MAN法则3、拜访客户前必须做哪些准备？形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客户的细节和技巧①电话预约②邮件/信函③进社区④培训……案例：某银行开展社区营销的步骤5、如何快速建立信任6、洞悉客户心理需求：马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理购买心理活动过程：AIDAMS7、我们为客户提供什么？储蓄结算业务、银行卡

6、业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务不同业务的营销技巧与实战案例解析8、如何展现产甜价值？活化演示VS体验营悄巧用“加、减、乘、除”练习：利益展示的FABE法9、如何处理客户界议？挖掘QBQ-感同身受一赞美一澄清事实/转移话题一反问提方案案例练习：不售欢用信用卡、不售欢用电子银行1()、如何踢好临门一脚？缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法二、如何与客户有效沟通1、如何才能有效沟通？2、客户的性格特点：DISC分析控制型、分析型、表现型、和蔼型3、如何快速判别客户性格

7、：电话预约、私家车……4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……沟通演练：从林历险三、顾问式销售技巧(SPIN)1、无中生有：隐含需求一明确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求一利益问题实战演练案例：信用卡分期购车簾仔盐城分厅BANKOFCHINAYANCHIII009年三季度网丿2009