马文青：主顾开拓

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1、主顾开拓改变自己是成功的起点打赢心理战销售是项高的职业，其实每个人都是推销员：我代表的是一家实实在在的公司，他的信誉无庸置疑。我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西。我能保证人们钱化得值得，并且对将来产生重大意义，——虽然他们现在还不清楚。当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我们的感觉都很好。五个了解了解自己；了解客户需求；了解行业前景；了解公司；了解产品；一周的主顾开拓计划下面是一周主顾开拓的计划，这可以说是永无止境的销售来源。星期一：选择五位曾说过对你的建议书再做考虑的人。自然地，他们不会让你知道他们想要购买，所以为什么不打电话试试

2、？星期二：检视你的保户档案，挑出五位购买小保额的保户，现在他们可能需要增加保额，如果他们对储蓄有兴趣，激励他储存足够的钱以应付他所需。星期三：从秘书人员处查询，要求他列出今年度新进员工的年轻人姓名。星期四：花一个小时，列出一些你没有接触过的准主顾，现在立刻和他们联络，可能会有一些令人惊喜的发现。星期五：检视一些只有周末才回到本区域的准主顾，可能仅有明天一天你才可能联络到他们。寻找潜在准主顾的原则成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在

3、。把大部分时间化在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓“财富100”寻找准主顾的路径1.缘故2.转介绍3.陌生拜访一、组织顾问团个人的接触层面有限，如果能有效地建立影响力中心、拓展人际网络，即能在短期内创造高峰，而什么样的人可成为您的影响力中心呢？他，应该是乐于帮助您，希望您成功的人——您的朋友或家庭成员……；他，可能是众所周知，但不一定身居要职——文艺界、影视圈人士，或是退休的……他，可能具备为人提供专业服务的能力及诚意，或具某些程度的威望——产业经理、律师、银行家、医师、企管顾问公司经理……；他，

4、应是在您行销市场范围内活动的人——居委会、邻居年长者、管区警员……；当然，影响力中心本身须相信寿险，并信服您的专业积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。选择决定我们的生活，有什么样的思想和选择，就有什么样的未来。二、展览会保户搜集法商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂家的各种问题，尤其是一些较人参观的摊位。三、特定团体作重点攻击利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉近彼此距离，再针对其家庭状况销售

5、保险，以“关怀”为出发点，多多关心他们的生活情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向其推介保险了。原保户往往是准保户来源的管道，可分几种形态：1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额或购买新报单。2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准保户。3、从急难援助卡发掘名单：务必请客户填写完整详细，整理出其亲朋名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原客户名字。四、保户再生法五、管区开拓法选择固定区域，如收费区、老式社区。勤于走动，让住民都认识您。找出此区域具影响力人物。拓展人际层面。说明：用警察的“管区”概念，将区域划

6、为自己的行销势力范围，可达到一网打尽的效果，如收费区，或居民感情较亲密的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例如社区主任、楼长、热心居民，籍由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。六、老同事开拓法主动与老同事联络套交情进一步谈保险说明：运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形：您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险。向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您。对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的保户。一般而言，大公司比小公司，蓝领较白领阶级更易达成目的。七、报纸过滤法翻阅

7、报纸分类广告或公司、人物报导圈选适用的对象做成资料档案进行开发说明：我们从报章上大致能获得的资料有某商业管理阶层的变动、职位的更换、产业拥有权的转换、公司的新成员……等，这些都是很好的客户来源，尤以经济日报、工商时报的工商广告版，均详细刊载了各工商企业的公司经营理念、型态、产品、地址、电话，您不妨运用以上资讯，研拟出一套[话术]，相信必能有所斩获。八、借力法步骤分析：收集各类可开拓保险行销的讯息籍