销售原理与关键

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1、2021/9/171销售原理与关键2021/9/172请问：销售过程中销的是什么？2021/9/173正确的答案是自己！贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁：　　销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？2021/9/174不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的。可是，如果客户一看到你的人，像五流的，一听你讲的话更象外行，那么，一般来说，客户根本不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？为成功而打扮，为胜利而装着。销售人员形象上的投资，是销售人员最重要的投

2、资。让自己看起来象一个好产品！2021/9/175请问：销售过程中售的是什么？2021/9/176正确的答案是观念！观------价值观，就是对客户来说重要　　　或者不重要的需求。念------信念，客户心中认为的事实。2021/9/177我们是卖自己想卖的比较容易还是卖客户想买的比较容易呢？是改变客户的观念比较容易还是去配合客户的观念比较容易？2021/9/178所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他们!2021/9/179记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。2021/

3、9/1710买卖过程中买的是什么？2021/9/1711答案是感觉！人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2021/9/1712感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。它是一种人与人，人与环境互动的综合体。2021/9/1713企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。在整个销售过程中，为客户营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。2021/9/1714买卖过程中卖的是什么？2021/9/1715答案是好处！好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。2021

4、/9/1716客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务给他带来的好处！2021/9/1717三流的销售人员贩卖的是产品(成份)，一流的销售人员贩卖的是结果－－好处2021/9/1718对客户来说，客户只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得什么好处上，而是会放在客户能获得什么好处上，当客户通过我们的产品或服务获得的利益时，客户把应付钱放到我们的口袋里。2021/9/1719销售的过程中：客为什么买？为什么不买？为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？2

5、021/9/1720答案是追求快乐　　　　　逃避痛苦！两祸相衡取其轻两福相衡取其重2021/9/1721请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？2021/9/1722人类学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。2021/9/1723当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍以上他才会选择快乐，当痛苦同时出现由客户选择时，他才会选择痛苦较小的痛苦。2021/9/1724你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？2021/9/1725痛苦加大法：很多销售人员在销售过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在购买的过程中

6、永远存在一种痛苦，那就是把带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝购买。那么你如何让客户自动掏钱呢？------找到他别的痛苦点。等他的这个痛苦足够大的时候，他还会在乎掏钱这点小痛苦吗？所以，销售就是卖止痛药!2021/9/1726快乐加大法：古代有句话“重赏之下必有勇夫”。所以，在你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大？如果不够，那就加大快乐的程度。2021/9/1727记住：痛苦的力量　　　　　　比　　　　　　快乐的力量大！2021/9/1728面对面销售过程中客户心中在思考什么？2021/9/17

7、29永恒不变的六大问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你说的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？2021/9/1730因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍。设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为最合适的。2021/9/1731就是找到对方的痛苦点然后往上面捅一刀，再说我们能提供止痛药。其次就找到他的快乐点，在他原来快乐的基础上，扩大快乐的程度。销售的关键说服三要素什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）沟通的三要素：（

8、1）文字：7%（2）语调：38%（3）肢体动作:55%问话六个方向1.问开始2.问痛苦3.问兴趣4.问快乐5