山东农业大学饮食服务中心专卖开发案例分享

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1、中心专卖开发案例分享山东农业大学饮食服务开发背景开发进程数据分享社会效应目录形式分析开发背景开发进程数据分享社会效应目录形式分析开发背景山东农业大学坐落雄伟壮丽的泰山脚下，是山东省属重点大学，是一所以农业科学优势，以生命科学为特色，融农、理、工、管、经、文、法、医、教育学等于一体的多学科综合性大学。学校现有全日制在校生33000人,九月份新生入校后将达到40000人，在职职工2744人，学校占地5314亩，其中校园占地3145亩，建筑面积93万平方米,在泰安的大学中起到龙头的带动作用。开发背景开发进程数据分享社会效应目录形式分析形式分析学校04年与可口签订五年专卖协议，其中饮食服务中心专卖费

2、用12万/年，承包客户执行全年全品十送一奖励，平均年销量达15000原箱。为了保持市场优势，可口在整个农大饮食服务中心所属食堂进行了吧台的制作及包装。在农大校内每年赠送太阳伞30多把，校内售点免押投放180L、400L冰冻设备15台。可口进行的吧台包装可口投巨资进行的吧台包装，投资费用约4万元。06年百事、可口数据分析品牌商店食堂周围网吧设备投放店招投放RB/355ml铺货百事221061012可口56615930共卖17240012合计241020211954农大南校区04年正式建成启用，竞品投巨资，签订食堂专卖协议，在设备、品牌显现、SKU（特别是RB)等方面具有绝对优势。通过以上数据分

3、析，我们发现：◆优势1、品牌认知度高2、执行力强、客情关系好3、周围网吧专卖客户数和店招投放数量4、07年设备数量的增加◆劣势1、专卖客户数量少2、设备数量少、SKU不足3、人员数量少，拜访频次低（可口每周拜　　　　　访至少2次）4、价格政策和资金投入有限◆威胁1、竞品持续的巨资投入2、我行我SHOW的校内举行3、拜访频次高4、设备及店招加大投放◆机会1、竞品送货不及时和专卖奖励返还迟慢，客户抱怨。2、竞品不关注客户的售卖，导致货龄较陈3、南校区大规模的草根活动持续开展4、旺季有奖陈列的开展，增强第一顺位和冰冻5、借助RB、355ml及各种套餐活动的实施，增加SKU数6、加大太阳伞、店招、设

4、备的投放力度7、开展丰富的消费者促销活动，加快产品周转，优化货龄8、开展赠饮活动，增强目标消费群体的品牌喜好度开发背景开发进程数据分享社会效应目录形式分析通过以上SWOT分析，我们明确了目标，制定了详细的开发计划：3月1、利用周末时间,OP销售团队集中人力，开展对两个校区的持续铺货工作，加强了拜访频率，提高了服务质量2、配合市场部在两个校区开展五人制报名宣传，增强百事品牌的认知度和喜好度3、开始设备投放的准备工作4、餐厅周围售点开展消费者促销活动4月1、旺季有奖陈列的实施，北校区第一顺位达到100％，南校区达到90％2、开始目标客户设备的初步投放3、加强校内售点雪葩和佳得乐的铺货4、借助执行

5、力，分品牌和包装加强分销，明确RB、355ml铺货家数5、配合市场部在两个校区开展五人制报名宣传，增强百事品牌的认知度和喜好度6、开始与农大饮食服务中心管理人员及食堂业户接触，利用竞品送货不及时，出现断货现象，拿到少量订单，形成百事上柜销售5月1、针对食堂客户进货，开展消费者促销活动，加快产品周转，增强客户售卖信心2、借助RB、影舞铺货活动，铺货率达到95％以上3、设备投放初步到位，达到42台，目标50台。覆盖率达到87％4、太阳伞和店招的投放，增强了品牌的显现5、通过内部沟通，得到领导支持，与饮食服务中心管理人员探讨专卖事宜6、开展七喜集盖兑奖，加强售点包装7、协助市场部开展五人制开幕式，

6、烘托百事氛围8、借助饮食质量活动月活动，引入百事大型赠饮活动赠饮总结附件6月1、通过以上几个月的努力，饮食服务中心深刻的认识到百事团队的执行力和品牌的影响力，明确了合作意向2、6月初正式签订百事专卖协议，同时停止与可口的所有合作3、6月中旬现调机开始正式投入使用4、针对现调机的使用，为了影响消费习惯，提高产出，进行了现调机及吧台的包装，成功开展了百事买赠活动5、截至目前现调机销量已达到BIB16包（不含赠送数量）现调机及吧台的包装活动告知农大食府买赠现场布置外国哥们也来参与我们的活动点饮率得到提高开发背景开发进程数据分享社会效应目录形式分析截至07年6月百事、可口数据分析品牌商店食堂周围网吧

7、设备投放店招投放RB/355ml铺货百事71012421435可口0052828共卖1905015合计261022701658数据分享百事投入：1、十送一政策2、不到竞品专卖费用的一半3、竞品及客户吧台的简单的包装数据分享预计销量：PET+RB全年60000箱BIB450包开发背景开发进程数据分享社会效应目录形式分析社会效应山东农业大学饮食服务中心的成功开发，严重打压了竞品，提高了我们的自信心，对驻泰其它高校