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1、企业管理营销I营销之术二市场拓展I快赢八法：让客户來找你，而不需要过多投入一.裁剪客户I抓住大客户，关键客户，适当放弃小型客户。I很大程度上是与合作企业共同发展，能够占据合作企业业务的重头。自己企业应该建立自己的砸客户黑名单。1.放弃不守信的客户；2.没有未来的企业；3.让我们没法赚钱的客户；4.裁剪让自己赚小钱的客户不应裁剪的客：
2、1•挑剔的客户；2•严格的客户；3.小客户（典型材芦亍管理关键客八：1•让客户认为你的企业是本行业的老大■技术、专家（专业化）。2.为客户着想，人量接触客户，用调研帮助客户。管理
3、关键客户注意：贪多嚼不烂；客户屮的关键人士。做就要做行业老大，市场占有率60%以上。二.产品聚焦
4、：对多种产品进行比较，通过确定的市场群体与产品特点，将重头放在几个或一个（常选一个）产品上，其他的要人胆放弃•麦当劳与屮餐馆的菜单比较。三.改变价格
5、：价格只是一个心理作用，运用心理因索影响价格高低。请试一试提高价格，常规2%提价。（零售业一般不使用）提价方法：
6、1・新产品提价；2•改变收费方式（以一种不能直接衡量的方式）；3•降低平均折扣；4•不让低级人员拥有折扣权限；5•改变包装画厂请试一试降低价格。1.为了
7、实现利润最大化，在不同地方使用不同的价格。2.互换服务，如报纸与酒店，报纸宣传，酒店免费供房。3.适当免费提供四.广告轰炸：广告效益递减规律。1.专业性朵志上做广告；2.持久简单重复的广告；3.不要想自己的好处，而要想客户的好处；4.和别人不一样；5.给正确的冃标客户正确的产品如何设计广告价不重要了；6.广告监控和现金监控一样重要（注视广告的效用）
8、。一.借力渠道二.创新定位：发现市场空口二农夫山泉的营养水发现和利用空白六步法：1•调查研究；2.对市场分类（特殊分类，切勿模仿别人）；3.确定冃标市场；4.发现
9、合适的市场口号，川一个词体现企业；5.给产品起个好名字；6.冇针对性的定义其他营销手段，定价、销售渠道。进入消费者头脑的五道门：
10、1•给消费者利益；2•价值观、价值规范；3•习惯（比如利用，新一代产品给人的感觉就是比上一代先进）；4•生份定位；5•感情与关爱。*相信“苦尽甘来”*模仿外国做法=国內述耒出现的空白*不要一味否定点子*研究对手的定位二反其道而行三.人力推销:四.Salesup:寻找销售突破点。二聚焦、聚焦、聚焦+推动、推动、推动二发现问题+解决方式+有效实施让销售业绩3个月上升30%的方法：1.找
11、到浪费营销资源的原因■与客户深接触（信息、人员）；2•找到销售的突破点。营销之道二企业管理久赢八法:创新产品:创新的步骤与代价：1.创意选择（64,1：4）；2.方案（16,1：2）；3.产品开发（8,1：2）；4.市场试验（4,1：2）；5.推广（2,1：2）o越往后代价也也高！创新点：
12、1•深度（专业专注、集中某一点）；2•工业设计（手机镶宝石）；3•包装；4•附加服务（服务于产品联合）创新的來源：1•意外的成功与失败（美心防盗门的起家）；2.注重客户的投诉；3.不断创新,自己否定自己；二.品牌沉淀:三.
13、客户关系：保持长久的关系；（保住5%老客八＞利润30%;更贵一点的产品给老客户;交叉销售;客八例证;推荐销售）客广咲系管:理流程:理解客户-客户价值-争取客户-保持客户认识客八:A关系型（重点）B价值型C公事公办型D价格型客户价值少公司价值的关系公司价值二目标客户数量（目标群体市场占有率严客户终生价值（二客户忠诚度*客户流利性）争取有价值的客八:增加接触点（售1汛售中-售后）二帮助客八解决问题甚至是将来的问题。留住客户的办法：
14、1.关键是客户服务/客户关怀；2.客户投诉管理；3.定期测量客户满意度；4.对丢失
15、的客户进行分析；5.建立客户忠诚体系。——活动俱乐部、跨行业会员卡（回馈卡）、杂志、呼叫中心。对待客户—老4P：产品、价格、销售渠道、促销；新4P：产品、解决方案、流程、伙伴关系;四.销售回款I：企业层面的问题：1•提供的产品与服务是否冇足够质屋；2.产品与服务是否为客户带來价值；3.产品与服务是否冇足够吸引力；客户选择层面问题：1.企业是否认真选择客户（信用）；2.是否了解客户的资信情况；信用与合同问题：1.是否有必备资料；2.是否有一套客户资信评价办法；3.是否有一套信用审批程序；4.是否根据客户信用情况
16、控制信用额度，是否严格执行；5.是否向客户收取保证金；6.是否和客户签过正式合同；7.合同是否对帐期、违约责任等明确规定；8•是否规定了合理的付款吋间与条件。五.渠道建设
17、多家联合代理
18、（风险承担）（激励手段一保洁对销售洗衣粉上千箱的奖励别克车，但是销伟商却可以用激励部分填补降价的空缺，肓接后果就是破坏商品的价格体系）；
19、杀大户
20、（海尔）（利用完大户Z后就要“管理大户"）；
21、让经销商赚钱
22、（销售政策
