对基层农发行市场营销现状与对策的思考

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1、对基层农发行市场营销现状与对策的思考［摘要］近年来，基层农发行在坚持以客户为中心、以市场为导向'以效益为目标经营理念的基础上，积极探寻了一些适合自身特点的市场营销活动，但在营销手段和营销方式上仍存在一些问题，构建具有农发行特色的客户营销战略，建立市场营销体系已成为基层农发行刻不容缓的紧迫任务。［关键词］市场营销；客户营销战略。市场营销是经营者选择目标市场，运用整体营销手段为客户提供满意的产品和服务，以获取最佳经济效益的活动。目前，处于市场经济条件下的基层农发行，仍然延用政策性的管理模式，已远远难以适应日新月异经济

2、金融环境的变化。因此，构建具有农发行特色的客户营销战略，建立市场营销体系已成为基层农发行刻不容缓的紧迫任务。笔者就目前基层农发行市场营销的现状与对策谈一些粗浅的看法。一、基层农发行市场营销的现状近年来，基层农发行在坚持“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念上，积极探索了适合农发行自身的市场营销的产品，在积极拓展新业务'服务“三农”方面取得了可喜成果。但在营销手段和营销方式上仍存在一些问题，在新业务发展过程中存在着思想旧'发展慢、规模小、档次低等问题。（一）对新的经营理念认识不够明确。由于商业化经营

3、管理理念XX年刚刚引入，对此理解还不深不透，存在注重传统业务多，注重现代业务少，低风险'高回报业务少，低回报，高风险业务多。在综合效益最大化上，经济资本回报制约的观念还不强，经济资本回报率还没有成为拓展业务首先考虑的问题。（二）发展意识不强，视野不宽,缺乏战略眼光，思想不解放，缺乏开拓精神。目前，基层农发行一线员工侧重客户的服务，而管理部门则侧重与内部管理，缺乏全行性整体推进和系统性拓展。（三）产品营销没有实现有效整合。资产业务、负债业务、中间业务多头管理，分项考核，很难为客户提供全面周到的服务。对客户提供的差异

4、化、个性化服务还没有真正落到实处，无论是对大客户，还是一般客户营销的产品都差不多，提供的产品也不够精细。（四）中小企业抵押担保和授信问题难以解决。由于中小企业资金实力不强，难以找到合适的担保单位，因此对企业的授信额度较低，企业要扩大生产规模，难以突破资金瓶颈。（五）员工素质低，影响了市场营销的开展。从总体上看，发行员工素质偏低，人员年龄偏高，知识老化，农发行成立虽然10多年了，但其员工更新较慢，大多数职工是从农行过来的，普遍年龄偏大，据对富裕发行的调查,该行现有职工23人，其中：50岁以上的8人，45岁以上的5人

5、，占职工总数的56.5%;在这些职工中普遍存在着对新生事物接受慢，创新意识不足等现象。县一级支行员工能精通计算机、国际业务、英语及法律知识更是寥寥无几。员工素质参差不齐，知识结构相对低下，使他们难以适应在不同的时间'地点，对不同的客户群体，采取多样化的营销方式宣传发行或推介产品及服务的需要。二、拓展基层农发行市场营销的几点对策鉴于以上分析，基层农发行市场营销存在的问题必须通过以下途径来解决：（一）强化集约化经营理念，推行经济资本管理。在考核指标的设置上，加强经营集约度的考核。转变存款考核方式，存款增长要从数量扩张

6、型向质量效益型转变，重点吸收成本低'稳定性强、流动性风险小的存款。推行经济资本管理，强化经济资本回报约束，提高贷款回报率，避免规模扩张的风险和经营上的短期行为。（二）实施优质客户营销策略。通过客户营销，积极主动了解客户需求，重点支持一批管理能力强、经济效益和社会效益好、发展前景好的龙头企业及加工企业贷款，使之成为农发行新业务增长点和利润增长点。要结合企业的发展周期和客户经营规模'经营状况、信用状况、贷款规模进行分类，对优质客户，可采取信用贷款方式，积极解决好流动资金需要，优先按排中长期贷款。农发行目前要将以政府信

7、用为基础的客户，信用等级A级以上的企业，各级政府确定的农业产业化龙头企业、粮油加工企业等，作为今后拓展新业务的重点，通过信贷的支持，培育壮大他们，使之成为农发行未来的优质客户群体。通过市场营销，全面了解客户经营管理'资信状况，为贷款决策提供依据，从而有效防范和控制信贷决策风险。（三）加强贷款产品营销策略。要根据农发行全面支持“三农”的政策和企业发展的需要，及时研究开发新的信贷产品。农发行在新产品开发过程中，要按照国际、国内银行业同业标准进行创新，并根据各个客户的不同需求进行创新，以客户要求为最终标准，同时要不断改

8、进和提高服务水平和服务质量，让客户感到最大的满足。要积极向政府和企业宣传农发行政策、贷款产品和服务特色，充分发挥农发行贷款产品的优势，提高品牌营销效率，逐步树立农发行产品牌形象。农发行虽然在资金上占有优势，但在市场竞争日益激烈、金融产品层出不穷、金融需求多样化的今天，基层农发行必须创新品牌，讲究营销策略，才能在竞争中占有主导地位。因为再好的品牌，如果不去营销，就不可能占领